范文為教學中作為模范的文章，也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考，也可以作為演講材料編寫前的參考。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？接下來小編就給大家介紹一下優秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧。

商務談判策劃書完整版篇一

二.談判團隊組成(以下是舉例，具體職位可調整)

主談:公司談判全權代表;

決策人:負責重大問題的決策;

技術人員:負責技術問題;

法律顧問:負責法律問題;

三.談判前期調查

本行業的背景:(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發展趨勢等);

我方企業的背景:(企業規模，產品市場占有率，生產能力等);

對方企業的背景:(同上);

四.辯題理解

1.雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析(swot分析法等)

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):

五.談判目標

1.最理想目標:

2.可接受目標:

3.最低目標:

目標可行性分析:

六.開局及談判策略

1.開局

開局方案一:采用哪種開局策略及分析

開局方案二:(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七.應急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)

如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時間改如何處理等問題

商務談判策劃書完整版篇二

（我方：xx建材公司

對方：xx公司）

我方：

1、經營建材生意多年，積累了必須的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150－400萬人民幣以內。

4、期望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌xx產自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優質且純正的xx，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發現的）茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統有益。

2、已注冊生產某一品牌xx，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有十分廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產規模。

2）擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，并建立長期良好穩定的關系。

主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證；

決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證；

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議；

法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優勢：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對xx的情景也知之甚少

2、投資前景未明

對方優勢：

1、已注冊生產某一品牌xx，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；

3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產規模。

2）擴大宣傳力度。

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未構成必須的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情景談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

b、要求年收益到達20%以上，并且期望對方能夠用具體情景保證其能夠實現；

c、要求對方對獲得資金后的使用情景進行解釋；

d、要求占有60%的股份；

e、要求安排必須的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理；

f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬；

b、股份占有率為48%以上；

c、對方財務部門必須要有我方成員；

2、感情目標：經過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系；

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經過談及雙方合作后情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整。

4、最終談判階段：

a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系

c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

相關法律資料：

備注：

《合同法》違約職責

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不一樣意我方占有60%的股份，并且不一樣意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，能夠適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠供給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

商務談判策劃書完整版篇三

通過對中國手表市場規模及特色的調查進一步了解了手表流行的趨勢，并進一步探討應當采取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。

北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業，由于近年來中國的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。

調查的具體實施步驟如下：

1、對瑞士國內的手表市場進行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格

2、在國際市場上對瑞士手表的市場進行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：

（1）在互聯網上搜取最新子信息

（2）找去各類書籍及報紙

采用方法：實地考察相結合的調研方法

1、市場規模及特色

（1）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進口表如梅花天梭英納格等銷售呈現上升趨勢。其次款式新穎，質量穩定，價格適中的國內著名品牌飛亞達羅西尼等都深受消費者歡迎。

（2）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩定，由于物美價廉受到學生及低收入者的青睞

2、流行趨勢

（1）目前來說，不同地區所流行的手表各有不同，東北地區的流行雷達及米茄，南方則流行帝駝及勞力士，中部則流行天梭及浪琴，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的勞力士都有其市場。

（2）至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進。

（3）男用手表的自動機蕊將會成為主流。

（4）秒表功能的手表將大幅增加。

（5）不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎。

（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情。

分析以上調研結果，我們很容易得出如下結論：

（1）中國手表市場銷售前景看好。

（2）勞力士手表無論是款式，質量，檔次上在中國的銷售前景都是很的。

綜上提出以下幾條建議：

（1）按照消費者需求生產不同款式的手表。

（2）市場價格應適當，大多數消費者容易接受的價格即可。

（一）開局：

因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

（二）中期階段：

1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。

5、貨比三家策略：利用同行業競爭對手的不可相比性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步。

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。

（三）休局階段：

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

（四）最后談判階段：

1、最后通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價。

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間。

談判風險：

1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局。或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發揮策略，對我對我晚抓住不放。

應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

a、車費：5000

b、住宿費：7000c、飲食費：9000

d、電話費：20 e、旅游禮品費用：3000

合計：26000

（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與與會人員

（3）正式進入談判

a：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。

b：遞交并討論銷售協議。

c：協商一致貨物的結算時間及方式。

d：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

（4）達成協議

（5）簽訂協議

（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。

商務談判策劃書完整版篇四

1、團體獎：

一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金xx元、獎杯一個及榮譽證書。二等獎獎金xx元、獎杯一個及榮譽證書。優秀獎榮譽證書。

“最佳團總支組織獎”，獎杯一個。

“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。

2、個人獎：

“20xx商務談判新星獎”一名。個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規定加德育分。

商務談判策劃書完整版篇五

白駒過隙，日月如梭，彈指間大學三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿專業的學生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數次奪冠輝煌而激動不已，一起經歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學習，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學生生涯中的再一次離別——畢業。畢業后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會所有人重聚一起。因此，畢業之前，我們組織班上同學進行一次意義深遠的畢業旅游。

改革開放以來，伴隨著中國旅游業的高速發展，我國旅行業發生了巨大的變化，特別是近十年來，行業規模不斷擴大，從業人員不斷增加，經營體制不斷創新，經營環境不斷改善，旅行社行業已經成為我國拉動經濟增長、擴大就業渠道的重要的服務行業之一。

談判主題

主動出擊，謀求雙贏。以適當的條件就我方與旅行社的行程安排問題達成協議。

談判團隊人員構成

就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。

主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質和業務素質的李建輝。

輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務人員，高紫云。熟悉財務狀況和金融知識，具有較強的財務核算能力的財務人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。

雙方利益及優劣勢分析

優勢劣勢

旅行社線路規劃條理，安全有保證，服務細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅

談判目標

1、最理想的目標：200元/人

2、可接受目標：300元/人

3、最低目標：350元/人

談判程序及策略

1、我方到旅行社接觸對方談判人員

2、介紹本次會議安排與人員

3、正式進入談判

4、達成協議

5、簽訂合同

6、預付訂金

7、握手祝賀談判成功

談判策略

1、我們要求對方現行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優目標對半法則還價。

2、若對方不愿意開價，迫于無奈，我方要進行現行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

談判中期策略：

1、用咬緊不放策略回應對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”

2、當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

談判沖刺階段策略：

在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

準備談判材料

各家旅行社的資料(關于我們要去的旅游地點)、網上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。

應急方案

1、旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢迫使其做出讓步。

2、談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

商務談判策劃書完整版篇六

副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項準備，解決市場調查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財務經理，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關談判工作的記錄。

商務談判策劃書完整版篇七

我方：我方是國內十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。

本公司占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。

因對方延期交貨使得本公司不能按時生產服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

客方：對方是全國唯一能生產此優質產品的三家公司之一。

由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。

對方不愿讓公司信譽受損。

對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶。

容易建立長久的利益關系。

拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩定的關系。

主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

顧問：李潔，顏雪峰解決相關法律爭議及資料處理。

我方核心利益：

1、爭取最多的賠償金；

2、建立長期友好關系。

3、盡快補齊貨源

對方利益：

爭取到最少的賠償金

我方優勢：

1、我方乃國內十大服裝名牌公司；

2、我方實力雄厚；

3、市場份額占有量有三分之一；

我方劣勢：

1、原料無法從其他地方獲取

2、天災因素；

對方優勢：

1、國內能生產xy布料的三家公司之一；

2、天災因素。

對方劣勢：

違反了合同，如果不賠償會使公司信譽受損。

1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成賠償協議，取得我方期望的相應賠償額；

原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；

合作方式：按我方期望賠償，并盡快補齊余下的布料。

我方要求：

a、賠償我方要求的的賠償金

b、在不理解這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；

c、其他的貨源必須按照規定的日期交付。

我方底線：

a、賠償金最低250萬；再要求其在價錢上降低2%

b、前提是必須同意其他非金錢的條件。

c、最高是一次性賠償350萬。

2、感情目標：經過此次合作，期望不僅僅能夠達成賠償的目的，更能夠建立長期友好關系。

關于金錢賠償以及理由

1、名譽損失費：50萬(因對方延期交貨影響了公司在業界的名譽受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質疑。)

2、機械的折舊費：在停止生產期間，機器沒有用于使用，停掉的五臺機器折舊費為10萬。

3、廠租，水，電費：在停止生產期間廠租為4萬，水電費共1、5萬。共計5、5萬。

4、工人誤工費：停工十天，導致生產這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每一天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以應付工資為34、5萬。

5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬。

關于非金錢賠償以及理由：

1、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節奏。所以期望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發或者降級優惠于我們。

2、在賠償的事上，我們寧愿自我承擔一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也明白國內僅有三家公司能夠生產xy類布料服裝優質產品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。期望以后能優先供應新的貨源給我們。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經過談及雙方合作后情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實力雄厚，開出最高價，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段

層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭。

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

b、取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。

d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達成長久的利益關系。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整。

4、最終談判階段：

a、把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系

c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂賠償合同。

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》《自然災害賠償法》《保險法》。

備注：

《合同法》違約職責

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

雙方是進行商務賠償談判，彼此都有優勢，都有牽制對方的優勢。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

商務談判策劃書完整版篇八

1、談判內容：臨近畢業，為留念在校美好生活，經全體同學商議決定，與福州中旅進行關于武夷山兩晚三日游(火車)畢業旅行計劃的談判。通過多方面的調查了解，甲方已與乙方相關負責人取得聯系、雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進行談判。

2、談判雙方甲方：福建經濟管理干部學院06文秘班

乙方：福州市中國旅行社

3、雙方優劣勢分析

雙方優、劣勢分析

甲方優勢：

1、此次旅行人員較多并集中

2、幫其擴大在校影響，提升它在學生消費群體的形象，使更多的同屆畢業生選擇福州中旅。劣勢學生群體，無個人經濟來源，資金籌集較為困難。

乙方優勢路線規劃條理，安全有保證，服務細心。劣勢福州有較多知名旅行機構，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。

甲方核心利益：盡量使團體旅行的價格更優惠些，在旅游中途的細節服務更周到些。

乙方核心利益：擴大其在學生群體的知名度和影響力，使更多畢業想要旅行的學生選擇福州中旅，并達到互惠互利。

(一)談判目標

盡量讓乙方以適當的旅游價格，周到的旅游服務談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業旅行。

(二)目標設定

1、價格要求390元/成人;400元/成人(周末價)

2、住宿要求二星級酒店(雙人標準間)

4、交通費用旅行社承擔

5、服務要求旅行相應必備品

(三)組建談判小組

1、談判小組組成方式：根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。

2、確定談判小組人員分工名單。

主談：為本次談判的前線總負責人，即談判小組組長。

副談：為主談判提供建議，或見機而談。

成員a：負責談判記錄價格方面的條款及旅游各個方面細節服務、安全、保險等方面的事務，還要留心乙方的反應情況。

成員b：負責分清動向、意圖，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面以及合同文本的準備、合同條款的法律解釋等事務。

成員c：負責談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。

(四)談判進程的確定

11月5日第一階段(摸底階段)上午9：0011：30；第二階(報價階段)下午15：0017：00。

11月6日第三階段(討價還價階段)上午9：0011：30；第四階段(讓步成交階段)下午15、：0017：00。

(五)談判議程：

(1)雙方進場

(2)介紹本次會議安排與與會人員

(3)正式進入談判

(4)達成協議

(5)簽訂合同

(6)預付定金(45%)

(7)握手祝賀談判成功。

(六)制定談判策略

主要涉及到價格、服務、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通費上做出一些讓步，以表明我們去旅行的誠意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對乙方所說的內容進行分析、歸納、整理以抓住相關問題的核心。

報價階段的策略：為了進一步體現甲方的誠意，我們的報價，原則上在協商后報出所能給的最高成人旅行單人價。除交通、服務外其他方面均按最初規格盡量不改變。注意：摸清乙方在價格等方面的接受程度并預測他可接受的價格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續和甲方談判，為合作做鋪墊。

討價還價階段的策略：再次強調甲方的`誠意，說明甲方作為學生的難處，并拿出乙方的競爭對手與之對比，進一步說明愿意為乙方在我校擴大宣傳和影響，希望乙方能盡量優惠為雙方合作創造機會。同時在服務、餐飲、住宿的某些重要細節向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準備，爭取價格下限成交，不急于求成，與此同時，在非常困難的情況下也要堅持不能超過上限達成協議。

成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調整談判謀略，以便在合作氣氛中進行再談判;提出雙方都滿意的協議。注意：不管談判結果如何，始終保持樂觀積極的態度顯示甲方的素質和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關系，切不可使談判出現緊張局面，更不可使談判破裂。

提醒：a)突出優勢。b)底線界清。c)了解對手。d)隨機應變。e)埋下契機。

(七)談判地點福建經濟管理干部學院人文傳媒學院辦公室

(八)準備談判資料

乙方公司介紹：

中旅的簡介：由國務院國有資產監督管理委員會監管的中國中旅(集團)公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎上發展起來的國家重要骨干旅游企業。半個多世紀以來，中國中旅在大力推進旅行社業、飯店業的持續發展中，帶動和促進了相關產業的協調發展，構筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網絡，形成了“主業突出，相關產業協調發展”的全方位競爭態勢。

在新的歷史發展時期，中國中旅進行了戰略性調整，積極推進資產重組、結構調整、業務整合和產品優化，重新明確了《中國中旅(集團)公司發展戰略與規劃》，確立了“以旅行社業、飯店業、景區業為主，相關適度多元化為輔”的總體發展思路，將旅行社、飯店、景區度假區、旅游服務作為未來發展的四大核心業務板塊。同時，充分發揮“cts中旅”馳名商標的品牌效應，積極推進品牌加盟和特許經營工作，擴大資產和業務規模，健全全國性網絡布局建設。

中國中旅調整優化后的主業優勢日漸突出，資產和業務結構趨于合理，產業間互補性、帶動性和關聯性逐漸增強，初步形成了主業精干、結構合理、相互促進、協調發展的基本框架和發展新格局。

中旅的牌子：由"chinatravelservice"的首寫字母"cts"及"中旅"組成，"c"字畫出橢圓形，象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。

旅游相關資料：

線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)

線路id：99

價格：490元/成人;500元/成人(周末價)

線路報價：498元/成人;508元/成人(周末價)

所需時日：三天兩晚游

發團時間：天天發團

行程安排：

第一天：

福州乘20xx次(11：10-17：14)或k164次(15：12-21：01)或k22次(14：02-19：39)火車硬座往世界自然文化雙遺產素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽的武夷山風景名勝區。抵達后入住酒店。

第二天：

第三天：

早餐后游覽虎嘯巖一線天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集云關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘n549次火車返福州，結束愉快行程。

線路景點：

云窩景區：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集云關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。

線路說明：

住：二星酒店雙人標準間(單男單女現補房差，或是加床);

餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);

行：含福州/武夷山往返火車票費用以及景區交通費用;

備注事項：

(1)、出發時請攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。

(2)旅途中請注意個人衛生,愛護公共環境衛生。

(3)請妥善保管好旅行社交給的各項票據及自己的物品。

(4)、以上行程在不減少景點的前提下,可前后調整景點，旅程中如遇緊急情況請及時與地陪聯系。

(5)如遇不可抗拒因素,延誤團隊行程,超出費用由客人自理

(九)準備談判合同文本(略)

(十)制定應急預案(略)

(十一)談判的風險及效果預測：

談判風險：

1、乙方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，甲方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

(十二)談判成本預算

貨幣成本：交通費用40元時間成本：750元

(十三)談判計劃說明及附件

(十四)談判合同

商務談判策劃書完整版篇九

人員設計：

劉小姐：保定光明化工廠主談

李小姐：保定光明化工廠銷售部主管

孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書

王小姐：保定光明化工廠財務部主管

1、 總則

40分鐘內達成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價格1215美元/噸，底線成交價格為1130美元/噸。同時，提出建設性方案，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。

2、讓步設計

3、戰術設計

主談：

(1) 向日方表示歡迎并贈送禮物

(2) 介紹我方談判陣容

(3) 請孫小姐回顧此前達成的協議

廠方代表兼秘書孫小姐：

交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。

(2) 雙方的主要交易產品為糠醇

1240美元/噸。

(4) 技術交流已完成，雙方達成一致，價格解釋與評論已完成，進入討價還價階段。 主談：

(1) 一次增加訂量并為長期訂貨創造條件的談判，期待長期合作和多方位合作

(2) 貴方遠道至此，表達誠意，問價格

(3) *若給價，則問原因，日方陳述后，做出相應回應，開本方價格

(4) *若不給價，則按以上讓步設計開價

主談：

(1) 本著長期互惠合作的原則，第一輪報價1400美元/噸

(2) 請財務部主管王小姐解釋價格構成

*可能提價原因：

(1) 出口方面，關于反傾銷問題(市場)

(2) 產品制作過程中，其他原料價格上漲(廠方代表)

(2)出口量下降，國際價格走低。

回應：銷售部主管李小姐提價原因(1)(2)

主談：

(1) 向日商巖井詢盤，并對報價表示驚訝

(2) 詢問訂貨量

(3) 請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環保設備，請日方在價格上予以考慮。 主談：

噸訂量。

(2) 請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經濟情況和日本災后重建玻璃的大量需求。

(3) 優惠，一次供貨，允許日方半年內付清全款。

主談：

降價策略，堅持(每月200噸訂量)全年2400噸。

降低生產成本。

對方優惠情況。

主談：

(1) 以邀請日方共進晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點，實行第三次

降價策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。

1200噸，重申成交方式fob和一次供貨，半年結清全款的優惠。

(3) *若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選cif交易方式。

(4) 成交，握手以示達成協議，并約定盡快簽約。

4、附件(在場部門主管闡述資料)

財務方面：

第一輪報價：5% 1400每噸開價 將后1330每噸 價格構成

首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴重，物價上漲，導致原材料價格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術支持，會有技術成本。糠醛和糠醇均有一定毒性，造成空氣污染，我國今日倡導低碳政策，我們需要承擔一定的新的風險和費用。以及近日上漲的庫存儲存成本，物流和運輸成本。這是我們定價考慮的幾個方面，即價格的構成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價。)

第二輪報價：10% 1215每噸 2400噸

批量生產的規模經濟效應

規模經濟主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會隨著產量的增加而降低，從而降低單位產品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會給對方合理的價格，實現雙贏。

fob變成cif

市場方面：

我想貴方也已經查到了關于這個糠醇市場的出口價格走低的問題。就我公司對于市場的

了解來說，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價格要低于國外某些企業的50%，所以我對我們來說，不能過分的壓低價格。否則，我們可能也會受到反傾銷法的制裁。

由于全球經濟處于復蘇狀態，商品需求逐漸增加，日本災后重建，對于全球復蘇態度樂觀，對于制造業和服務業態度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。

廠方情況：

1、 新設備(基于環境，質量兩方面要求)

糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜。但會對環境產生污染。為了迎合國家的環保政策，符合國家新的工業減排約束性指標要求，我廠新設備采用純氫氣加氫。

談判點：環保政策要求，成本升高

我們主要有以下兩種制氫方式：

(1)水電解制氫。一般生產每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達到99.8%以上，但其生產的穩定性主要受供電影響，一般生產不太穩定。

談判點：電力價格飆升

(2)甲醇裂解經psa制氫，該法氫氣純度高，可達到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。

談判點：甲醇價格飆升，希望日方在價格上予以考慮!

2、 物流成本上漲

受目前供求失衡、燃油價格上漲、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業租金的上漲幅度預計將高達20%。自全球金融危機之后，出口有強勁反彈，中國國內消費達到歷史最高水平，現代物流設施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設施開發的土地變得極其稀少。

3、 糠醛

由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產量巨大，價格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!

商務談判策劃書完整版篇十

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的`合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方決定進行談判來解決這個問題。

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2.1最高目標

我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續為flp工廠提供他們生產所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

2.2實際需求目標

我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。

2.3可接受目標

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續保持，我們仍然是他們flp工廠生產所需模具的80%的供應商。

2.4最低目標

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

主談：我們kll工廠銷售部的王經理

決策人：kll工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談

團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有著多年的銷售經驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風范的經理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產有著多年經驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經歷,而負責和對方工廠有著生意往來的業務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業務員付先生在談判方面是很有經驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4.1我方利益

對方工廠的損失不是因為我方沒有按照合同規定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

4.2對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。

4.3我方優勢

因為我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經歷，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

4.4我方劣勢

因為對方工廠是我們的大客戶，他們為我們工廠創造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

4.5對方優勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協議中的規定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。

4.6對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

5.1開局

因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執意認為是我方沒有按照雙方簽定的協議上的規定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規定的期限內認真檢驗，如發現產品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5.2中期階段

雙方適當的交換意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。

5.3休局階段

團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

5.4最后談判階段

運用相關的法律來證明我方沒有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規定做事，讓對方繼續相信我方，和我方繼續合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態度要誠懇，要表現出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協議，最終解決賠償問題。

6具體日程安排

因為此問題已經是經過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。

因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判 應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

主要涉及到和這次談判有關的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條 買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。

第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。

當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發現或者應當發現標的物的數量或者質量不符合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規定。

8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。

8.3了解一些和模具合格率相關的資料

如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。

當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并態度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規定來說服對方。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，并表現出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。

萬一我方已經擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調我方是按合同辦事的，態度誠懇，從而達到談判目的。

一份完整的商務談判活動策劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細節我們也是不能忽視的。在制定商務談判活動策劃書時，一定要好好研究一下我們的談判目標，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務談判活動策劃書做的更好更完整。

商務談判策劃書完整版篇十一

?一、談判雙方公司背景?

? ?1、甲方公司（中國進出口貿易公司）分析?? ?中國進出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業務的大型企業，。公司在現代企業治理結構、

管理

模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，并通過發起設立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連續入選美國《工程

新聞

記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規范運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依托，以成套設備和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標扎實邁進。 在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大 225家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示范單位、2000-2002 年度對外承包工程特別獎 、納稅信用a級企業、aaa級信用企業等榮譽稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統道德）、和諧（代表公司的風貌內涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標結果）為企業精神。 面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的

經濟

、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。?? ? 2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析?? ? 三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。2003年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展

計劃

，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業務的本地化。三菱重工今后將繼續擴大在中國的業務。?二，談判主題及內容。? ?1 主題：解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。?2.談判地點北京香山大酒店。?3.談判時間：2007年12月30日~2008年1月5日。4.談判方式：正式小組談判。?5.與爭議有關的相關資料：?a甲方經市場調研的信息情報：?（1）fp-148貨車缺陷情況如下。? ? ? ?缺陷 ? ? ? ? ? ? ? ? ?出現率%? ? ? ?輪胎裂紋 ? ? ? ? ? ? ?10? ? ? ?擋風玻璃裂碎 ? ? ? ? ?5? ? ? ?電路故障 ? ? ? ? ? ? ?30? ? ? ?鉚釘震斷 ? ? ? ? ? ? ?20? ? ? ?車架裂紋 ? ? ? ? ? ? ?10? ? ? ?有一項以上缺陷 ? ? ? ?70? ? ? ?甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書（其統計情況見上），其質量缺陷均出現在保修期內。?（2）有關汽車的交易情況? ? ?1）夠入價663.2萬日元（按rmb1=jpy16.58計外匯）/輛；? ? ?2）夠入數5840輛；? ? ?3）該批貨車是專為出口中國而生產，考慮了中國道路的實際情況；? ? ?4）刮宮濃郁質量問題的合同條款如下：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? a 主要部件如發動機、減震器、車架等出現重大質量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?日方支付；? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? b 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付（保修期2年內）； ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?保修期外由中方自理：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? c有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經濟損失和間接經濟損失 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?，直接經濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數計，缺陷率每超過5%，直接經濟損失賠償率上 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?升一檔。?（3）甲乙雙方以前的往來情況? ? ? ? 甲方曾數次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現過如此次嚴重的大批量質量問題，對于以前出現的一些質量問題，乙方均能妥善 ? ?解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的

友誼

關系?? ?b乙方給甲方的信息情報：?? ? ? 1）日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；? ? ? 2）對于間接經濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓；? ? ? 3）應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿；? ? ? 4）對于處理汽車質量問題可有三種方法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? a 將汽車運回日本修理? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? b 乙方派人員帶維修件到中國來維修? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? c 將直接經濟損失的賠償金用于維修（甲方自理），

資料共享平臺

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商務談判策劃書

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)。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。?? ?三，談判團隊人員組成?? ? 主談：肖永勝 ? ?公司談判全權代表? ? 決策人：厲娜、徐景生 ? ?負責重大問題的研究分析及最終決策? ? 技術顧問：郭宏芳、康慨 ? ?主管技術檢測、度量與指導? ? 法律顧問：邢瀟予 ? ?解決相關法律資料及爭議處理??四，談判形式（雙方優劣勢及利益）分析?1、甲方核心利益：a要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失? ? ? ? ? ? ? ? ? ?b對于貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修? ? ? ? ? ? ? ? ? ?c維護雙方長久以來的良好合作關系?甲方優勢：a我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場?? ? ? ? ? ? ? ?b貨車質量問題主要由于乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場

調查

報告

及相關記錄作證據，我方占法律上的主動權? ? ? ? ? ? ? ?c本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶? ? ? ? ? ? ? ?d乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距? ? ? ? ? ? ? ?e乙方為了維護企業形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案?甲方劣勢：a乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性? ? ? ? ? ? ? ?b國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方? ? ? ? ? ? ? ?c本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系? ? ? ? ? ? ? ?d貨車出現的問題并不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素?2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額? ? ? ? ? ? ? ? ? ?b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題? ? ? ? ? ? ? ? ? ?c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系??? ?乙方優勢：a相關費用計算方面的法律有利于本方? ? ? ? ? ? ?b對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位? ? ? ? ? ? ?c實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用? ? ? ? ? ? ?d與甲方長期合作可以從情感上降低損失?? ?乙方劣勢：a客觀存在產品質量問題，并有有利的證據，不容抵賴? ? ? ? ? ? ?b此彼交易數量大，金額高，損失慘重? ? ? ? ? ? ?c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情五，談判目標?? ? 1、戰略目標：?? ? ? ?和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理 ? ? ? 維護存在質量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。? ? 2、感情目標：通過協調解決糾紛的過程，繼續維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的'信任? ? 3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失?一、

策劃書

名稱??盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××

大學

××

活動策劃書

”，置于頁面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。??二、 活動背景 ：??這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特征，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。??三、 活動目的、意義和目標：??活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義（經濟效益、社會利益、媒體效應等）都應該明確寫出。活動目標要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性??四、資源需要：??列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。??五、活動開展：??作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。??這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續聯絡等。請根據實情自行調節。??六、經費預算：??活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。??七、活動中應注意的問題及細節：??內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定??性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。??八、活動負責人及主要參與者：??注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人）。?其他的相關

策劃書范文

：產品推廣策劃書? ??創業大賽策劃書? ??企業活動策劃書范文

商務談判策劃書完整版篇十二

從xxx外經貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。

二、談判團隊人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經貿集團)主談：xxx決策人：技術顧問法律顧問。

我方(xxx方)在xxx自治區經貿集團總公司財務處工作了幾十年，對xxx的經濟發展狀況、人文環境、資源優勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xxx外經貿廳分離出來的。原外經貿系統的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共xx余人，多數是原xxx外貿廳業務處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業務發展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。

我方優勢：

2、xxx在管理方面很有能力，有干事業的決心和信心;

3、談判結果對xxx的風險較小，即使不成功，xxx先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優惠政策。

我方劣勢：

1、自有資金較少。

2、行業經驗較少。

對方優勢:

1、具有決定的權力;

2、可能對這個談判興趣不高。

對方劣勢:

1、缺乏現代企業管理的經驗。

2、缺乏職業經理人。

我方目標:

1、理想目標：從xxx外經貿集團分流，要求得到xx公司xx%的股權，成為公司的主要管理人員。

2、最低目標：要求得到xx%的股權，成為公司的主要管理者。

對方目標：

1、繼續收取管理費，具體數額從xx萬元上升為xx萬元。

2、人員分流。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業管理的經驗和職業經理人，以制造心理優勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額xx萬元的對策：

1)借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對管理費具體數額進行剖析，對其進行反駁。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉到xx公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最后談判階段：

1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

商務談判策劃書完整版篇十三

從內蒙古外經貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東

我方（迎嵐方）在內蒙古自治區經貿集團總公司財務處工作了幾十年，對內蒙古的經濟發展狀況、人文環境、資源優勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方（內蒙古貿易集團總公司）是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內蒙古外經貿廳分離出來的。原外經貿系統的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共60余人，多數是原內蒙古外貿廳業務處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業務發展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。四、雙方優劣勢分析我方優勢：

2、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業的決心和信心；

3、談判結果對迎嵐的風險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優惠政策。

我方劣勢：

1、自有資金較少

2、行業經驗較少

對方優勢：

1、具有決定的權力；

2、可能對這個談判興趣不高

對方劣勢：

1、缺乏現代企業管理的經驗2、缺乏職業經理人四、談判目標

我方目標：

1、理想目標：從內蒙古外經貿集團分流，要求得到d公司35%的股權，成為公司的主要管理人員。

2、最低目標：要求得到20%的股權，成為公司的主要管理者。

對方目標：

1、繼續收取管理費，具體數額從25萬元上升為30萬元2、人員分流

采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業管理的經驗和職業經理人，以制造心理優勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額30萬元的對策：

1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對管理費具體數額進行剖析，對其進行反駁2、中期階段：

5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

商務談判策劃書完整版篇十四

旨在搭建一個模擬實戰演練平臺，培養學生的商務溝通、談判能力，提高對專業知識的理解，增強對今后從事相關專業工作的適應能力，促進學生熟練掌握商務貿易談判的相關技巧和規則。

經濟與管理學院

經濟與管理學院團委學生會

經濟與管理學院全體行政班級

宣傳階段：11月15日——11月19日

比賽階段：11月21日——12月7日

（一）報名階段：各參賽團隊隊長于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊員班級與聯系方式交到以紙質交到10#103。

（二）初賽階段：

時間：11月25日晚

地點：待定

以團隊形式進行參賽，自由組隊（鼓勵不同專業相結合），每團隊四人，分別為主談（兼法律總監）、決策人、財務總監、市場總監，角色由團隊內部決定。初賽采取抽簽的方式決定選手的入場順序以及角色，本次商務談判大賽不同以往，采取的是競爭性談判，分a、b、c即一個賣方，兩個買方，一對一進行談判，兩個團隊最先爭取到選擇權的，將其進入到下一輪的談判。

初賽形式：1、團隊自我展示

2、根據評委隨機給定的主題，和抽簽決定的角色（主體——賣方、客體——買方）以演講的方式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論、辯題理解、切入點、策略，提出談判所希望達到的目標。

要求：

1. 必須按演講的方式進行，控制時間，聲情并茂。

2. 每一方演講時間不超過3分鐘，還剩30秒時有聲音提示。

3. 演講由4位上場隊員中的1位來完成。

4. 在演講中，演講者應完成以下幾個方面的闡述：

l 介紹闡述本方代表隊的名稱、隊伍構成和隊員的分工

l 對談判的問題進行背景分析，初步展示和分析己方的態勢和優劣勢；

l 闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達到的目標；

l 介紹本方本次談判的戰略安排；

l 介紹本方擬在談判中使用的戰術。

（三）復賽階段：

時間：12月1日

地點：待定

初賽后放映相關視頻，以便選手進一步熟悉比賽規則和流程。復賽采取每一參賽隊根據承辦方提供的談判方案以及要求，撰寫談判策劃書和制作ppt并上交。組委會組織大賽評委對各參賽隊伍的談判策劃書和ppt的表現進行評定（分值各占50%）。最后，挑選出6支隊伍進入復賽，6支隊伍抽簽分成2組進行談判對壘，再從中選出3個優秀團隊，進入決賽。

復賽流程：

1．背對背演講（形式與初賽相同）

2．正式談判——開局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。

3．評委提問

模擬談判的題目由評委組重新擬定。復賽前須由相關指導老師對參賽人員進行指導，讓大家充分了解比賽規則等相關事宜，并成立“模擬商務談判”大賽學習監督小組，由活動的指導老師擔任組長，了解活動細則的學生會人員擔任小組成員。主要負責在活動學習期間對各班級參賽人員進行針對性的指導和安排，然后給予參賽選手3-5天的準備時間，讓大家做好相關準備。

（四）決賽階段：

時間：12月7日

地點：待定

復賽勝出小組參加決賽，規則與上等同，模擬談判的題目同時也需要重新擬定（或現場抽題）。最終由評委組進行認真評判，選出比賽的獲勝者。

比賽采用打分制，制定詳細的打分表，評委根據打分細則進行評分。最后根據評委的評分確定各小組的分數高低，確定獲獎情況。

本次比賽進行虛擬的商務貿易談判，談判主題由評委團擬定。雙方可根據搜集和整理好的相關談判的背景資料展開談判，以爭取在實現己方利益最大化的基礎上實現雙方的合作、共贏。談判如遭遇破裂，或出現作弊（即不合常理的情況）等情況時，談判雙方的參賽隊伍都將被取消參賽資格。

1．本次比賽以團隊為單位參賽，采用隨機抽簽的方式，由任意2個團隊組成比賽中的談判對象進行比賽。

2．每一場比賽時間為30分鐘，中途休會、暫停、僵局全部由雙方決定，但不能在賽場以外的地方談判。可以提前結束，但不能超時。

3．設主持人一名，在談判前向觀眾介紹基本情況，評分后宣布結果。但中途不得干涉談判。

4．談判一旦開始任何人不得干涉，其進度、方式完全由雙方掌握，除非出現意外情況或者違反公共道德、校規和法律等的事件。

5．談判雙方人數一致，每隊4人。

6．每次比賽之前，均會將本次比賽的模擬談判主題公布給大家，給予大家3—5天的準備時間。比賽團隊的比賽內容不同，所有參賽團隊也將同時進行比賽。

7．參賽選手必須根據賽前已給定的模擬談判案例準備相關資料和開展相互之間的模擬商務談判。

8．復賽、決賽之前，每個參賽團隊須提交本隊的談判方案。

一等獎1名，二等獎1名，三等獎1名，最佳團體獎1名，另設優秀獎數名。

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