隨著個人素質的提升，報告使用的頻率越來越高，我們在寫報告的時候要注意邏輯的合理性。報告對于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇報告。下面是小編給大家帶來的報告的范文模板，希望能夠幫到你喲!

實習報告3000字篇一

1. 更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流。

2. 了解汽車各種品牌，價格，性能。

3. 了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用。

4. 通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情。

20xx年4月30日——5月31日

安徽合肥江淮4s店

1. 掌握汽車的銷售流程

2. 與銷售人員搞好關系，從他們那里學習更多的經

3. 學會運用相應的銷售技巧

4. 更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較

5. 真正了解“汽車市場”的含義

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約 ——成交——交車——售后跟蹤

1. 接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光 交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須 耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓 客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5. 報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

7. 交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

短短幾周的實習期過去了，而我在天翔比亞迪公司實習感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的

很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見到了程經理，接著就上了崗，于是我就開始了以后的工作。

我每天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時間就特別的累，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺。可時間長了，我卻接受了時間對我的考驗。

店里的那些人都特別好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是有兩個同事，簡直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。

而我的主要任務就是學，跟著銷售員學習一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較開朗的男孩子，有的時候與顧客接觸了，但總怕說錯什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不知道從哪里說起，也怕說錯什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時同事幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。

他們經常對我說：要想賣好車，就必須先學會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那里，而現在的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷售來說，不知道從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以后我要好好的干，為了實現自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學到東西，那也就忍了。現在的顧客也特別難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經”，爭取早日成“佛”，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什么也不怕，誰都別想難住你。

我得到了一個與顧客接觸的機會，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車型，到了那里，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是可以的。兩三個月的實習過完了，現在回想起來還是那么的津津有味，在那里我學到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。

實習報告3000字篇二

蘇寧電器成立于1990年12月26號，從之前單一的賣空調產品到如今的3c（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業，；在董事長張近東先生的帶領下順勢切入房地產、酒店、高爾夫和百貨等相關行業；在全體員工的共同努力中，形成了獨特的企業文化。現如今，蘇寧電器市值508、31億元，在中國零售行業與私營企業中遙遙領先，通過20年如一日的拼搏中，企業在全國27個省和直轄市，100多個城市擁有近1300家連鎖店，員工人數1xx0多名。同時，蘇寧電器是國家重點培育的“全國20家大型商業企業集團”之一，蘇寧電器目前經營的商品包括空調、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數碼八個品類，近千個品牌，20多萬個規格型號。現蘇寧以連鎖店服務為基石，每進入一個地級以上城市，蘇寧都配套建設了物流配送中心、售后服務中心和客戶服務中心，為消費者提供方便快捷的零售配送服務，全面專業的電器安裝維修保養服務，熱情周到的咨詢受理回訪服務，蘇寧電器竭誠為消費者提供全程專業化的陽光服務。

1、熟悉商場交易規則，明確商品交易流程。在進入實體店面工作之時，首先對自身進行一個輪崗安排，從售前到售后，從門店到倉庫，做到對各項工作開展的整體把握。在各項工作運行的流程中，做到準確把握市場營銷規則與現狀，及時學習相關企業文化，重視對企業相關的規定；同時對商品進行嚴格的價格把關，不斷的進行市場調查，反復的對商品知識進行系統化的學習。當然，在營銷的過程中，追尋誠實守信的原則，熟練地掌控商品交易各個環節所需注意事項，對交易的整個過程了然于心（如不同的支付方式，不同的送貨方式，不同的交易模式和不同的補貼規范等），在這一系列的標準中，我們應該處理的有的放矢。與此同時，要將各個已知信息及時反饋給上級領導，傳達給其他廠促員工，做到信息的公開透明，為后期商品交易流程正常有序的開展做好鋪墊。在交易的流動過程中，我們始終堅持“速度傳遞真情，微笑彰顯服務”的宗旨，以便后期客戶的維護與管理能夠面面俱到，及時處理突發事件。在熟悉整個流程的過程中，我們力求將任何銷售一步到位，使得程序化，結構化，系統化的商業理念更為清晰。

2、掌握行業發展動態，順應時代潮流，跟上社會節奏，從理論到實踐。在責任與義務的到來中，我們應該學會及早的適應社會現狀，認知社會形勢，通過店面領導和企業人事對我們的大力培訓，讓我們感受到工作經驗與能力的重要性。所以，我們實習的內容還涵蓋了思想層面的轉變，從之前的懵懵懂懂，不知所措到現在的本分踏實，都是需要不斷的革新的；為了有更為嫻熟的應變能力，我們對企業應知應會的學問也是在不斷的加強；在產品知識與國家對產品相關的規定中，我們也是需要牢牢的記住。在高速時代發展中，信息化、多元化和全能型的人才備受關注；的生活階段，我們開始努力的從理論走上實踐，擺脫校園生活對我們的枷鎖；因此，我們履行曾經自己校園生活的承諾，讓自己快速的融入社會生活，學會生活，也是上級領導對我們實習內容的一個延伸和拓展。準確掌握新型事業的發展，將企業的發展與信息的革新進行同步跟進，熟悉同行業（如國美）發展走向，并結合自身發展趨勢進行整體的思考，力爭將自己銷售這一模塊的工作開展進行的有條不紊。

3、以服務為導向的策略營銷，用活動進行戰略部署。在蘇寧門店工作要學會至真至誠的陽光服務，要根據自身情況進行局部，通過層層的與思考，找出營銷的最佳切入點。營銷的過程中我們遵循銷售四項基本原則：

①三米原則；

②區域負責制；

③陽光服務原則；

④首位接待負責制原則。

正是因為有了這四項基本原則做指引，才能讓我們的銷售八部曲（等待顧客、接觸顧客、詢問顧客、實時介紹、產品推薦、關聯銷售、達成交易和謝別顧客）開展的井井有條。同時，通過我們實習生對每次促銷活動的調查和進入小區、校園和企業等進行了解，因地制宜的制定出相應的具有特色的活動，每個周末或法定節日，上級會根據我們反饋的信息和銷售情況，制定相應火熱的促銷活動，通過有買有贈，有買有返的大力活動來消費。同時，在與上一年實時對比銷售中，更進一步的進行任務指標的戰略部署，通過對市場行情良好有效的預測，對各個品牌進行任務分解，保證相比上一年同期增長30%的目標。立足長遠發展，尋求企業多元化，我們實習生會根據店面事業部不同的指標任務，進行“陽光包”拓展，以期將企業制勝法寶———服務，最真摯的傳達給我們顧客，在顧客心中形成潛移默化的意識。在一次次的與顧客接觸中，感受顧客的消費心理，盡快摸索出自己的營銷策略與戰略規劃。

4、人性化的內部管理，優化團隊意識，有效協調糾紛。在初到店面工作之時，首先學會人際交流，協調溝通，在良好的組織與工作氛圍中，建立統一規范管理的機制，協助督導對各廠促員工進行“剛柔并濟，以理服人，互幫互助，互利互惠”的管理。在管理中，我們將針對不同的品牌進行區域劃分，在區域劃分的基礎上進行任務分解，在任務分解的過程中，對所有的廠促員工進行動態考核。定期定量考核，加深我們對整體銷售情況了解，每日的晨會將我們集中的信息傳達給其他員工，讓其更加詳盡的了解市場動態；在每日的銷售工作中，我們在督導的權限下，努力的為每一位銷售人員進行靈活的作價，積極的協調各種糾紛；在團隊意識的磨合中，我們公平、公正的對員工進行各種幫助（如開票、解決售后、及時補崗、打印相關產品文件和提升主推產品的銷售等）。當然，日常中的相關數據也需要我們協同督導及時準確跟進，做到準確無紕漏，將一切相關動態信息報備于店長或其他上級領導。作為儲備干部的我們，盡量的學會“調兵遣將、實時規劃”，在前期終端崗位中，能夠更加準確的了解產業結構，做到后期的人性化管理，將思想一致，優勢互補的群體更好的團結起來。

1、在管理中，我深知協調溝通，團結協作的重要性，在團隊優化與建設中，堅持以人為本是我們的價值觀核心理念。在管理中，通過提供人性化的舞臺，為我們廠促提供更為便捷實效的服務；管理的本質就是提供服務，管理的意義在于營造良好的工作環境；只有通過實在的互幫互助，才能實現團隊共同的價值取向，做到凝聚向心力，形成內部工作人員的優勢互補。在初次走上社會的過程中，與人和諧和睦相處，更是管理上不可或缺的真理，唯有通過將一切利好體現于眾人，方可取信于眾；在不斷的交流溝通中，找出問題的根源所在，提出具體的解決方案；在互幫互助的過程中，讓同事之間增強相應的彼此責任。當然，我們在要求自己良好的理論知識（即硬素質）的同時，我們應把持住自己的軟實力，這里所指軟實力便是我們以上提到的能夠較好的與人相處，營造良好的工作氛圍，具備相應影響力與號召力，能夠活躍的將整個工作環境提升到高效率且降低身心疲憊的風險。在從理論到實踐的過程中，我們應該求真務實，踏實本分的工作，將自己的熱情與活力積極的彰顯出來，認真負責，思維縝密才是我們快速走向工作正軌的前提。

2、在生活中我們要不斷的超越自我，做最好的自己，以價值觀為理論指導，通過卓越的追求與飽滿的熱情投身于生活和工作。在工作中我們應積極樂觀的看待生活，這樣才能提升自己工作的積極性與能動性；在和同事相處的過程中，應持有同理心，“將心比心”的做人，設身處地的為他人著想，這樣在工作中才能如魚得水；在遇到困難的過程中，我們應該用勇氣來改變可以改變的事情，用胸懷來接受難以改變的事實，將一切問題付諸于行動，這樣在我們生活和工作中的難題將會迎刃而解，我相信這也是我們從理論自上實踐的捷徑。在思想上，我們應該走出學生的身份，走上實踐，從之前的“園林式植物”轉變“為野生植物”，我們要摒棄墨守陳規之道，敢于突破自我，展現自我，在不斷的超越自我的過程中充實自我，做最好的自己。同時，知識是永遠不會過時的財富，只有在不斷的學習中，通過從理論走上實踐，才會讓自身的能力與日俱增。生活確實不易，但追求生活意義的動力不能被抹滅，尋求生活的幸福必然要借助于努力夯實的知識基礎，這樣我們在工作中才會有和斗志，在生活中才會立于不敗之地。

實習報告3000字篇三

我這次的實習任務是在xx電器行完成的，xx電器行是一個很鍛煉人的平臺，之所以選擇了xx電器行是想進一步鍛煉一下我的個人銷售能力，所以我認為還是應該從基礎做起。

現在我就首先來介紹一下xx電器行的概況與發展前景。xx電器行是一家以經營電器及消費電子產品零售為主的企業。

xx電器行堅持“薄利多銷，服務當先”的經營理念，依靠準確的市場定位和不斷創新的經營策略，引領家電消費潮流，為消費者提供個性化、多樣化的服務，得到廣大消費者的青睞。本著“商者無域、相融共生”的企業發展理念。xx電器行正通過實施精細化管理，加速企業發展，力爭在市場上取勝。

我理解上的xx電器行是一個很實在為顧客著想，但是很有自己特點的電器銷售行家。我們上學期的課上教會了我們一個銷售公司如果把售后服務做到了超過消費者的心理需求的話，往往消費者就會產生依賴心里，甚至會在自己的上百個關系鏈上主推這個公司的產品，我相信xx家電行已經做到了這點。看到很多消費者都是拿著xx電器行會員卡來進行第二次以上的購買，然后欣喜的收到xx電器行帶給他的積分換購的禮品滿意的的回家時，我就理解到了xx電器行的良苦用心了。

我雖然在xx電器行中只擔當了一個小小的電腦銷售員的職務，但是整家的xx電器行的成立于組成都是靠著所有銷售人員的努力換來的，我認為一個銷售公司的銷售人員是至關重要的。因為顧客首先會接觸到的就是他的相對銷售人員。每一個銷售人員的專業知識與善意的微笑甚至只是為顧客引導指路都是最基礎的工作也是最難勝。第一：需要了解任何龍師傅家電行的售前售中售后的優惠政策、注意事項與接待的方式方法與禮儀態度。第二：我需要負責銷售的產品的性能與其專業的操作方法與內部結構和售后的相關服務。

我在這份工作中得到了許多體會與心得，或許每一個人會把在每一份工作中的酸甜苦辣自動轉換成對這份工作的抱怨連連，但是我發誓真心的面對了我從小到大的每一個工作，雖然到現在為止只有兼職與實習。但是我從來都是相信這都是我人生中的機會與經驗，是一本永遠都要努力學透的課本。我在這份銷售工作中積累了很多銷售實戰場上的銷售技巧，這都是自己在無數的消費者的問題面前一點點摸索出來的。

起初在xx電器行銷售電腦的我對電腦還停留在使用上，現在為了工作實習也逼著自己了解和喜歡電腦，明白了它各個元件的道理，現在已經能回答出顧客各種電腦方面無論硬件還是軟件方面的常識了。

在銷售方面，我曾經有過經驗，大學暑假賣過手機，比起電腦這種循環相對小的大件上來說，要簡單的多。電腦銷售，比的就是耐心與合理的講解，說其所用，也就是投其所好，其中促銷方面的手段大同小異，但我認為，如果做不到一項促銷能拉動庫房的循環，推出擠壓商品的話，就需要在銷售語言方面下功夫。比如我的工作是周末促銷，前兩天又趕上我們的店慶，我就會同顧客說，“您的運氣真不錯！趕上我們的三重促銷：店慶促銷；暑期促銷；周末促銷，所以您都不用去別的地方看了，您在xx電器行買電腦肯定不會吃虧了，因為我們的價格都是這么透明了。”而且價格不要急于求成直接報底價，因為這樣會造成有些優柔寡斷的顧客決定性的放棄，可能只差那么一小點的價格讓步雙方就妥協美滿了，但是你無路可退，顧客一句“你這價格還是不夠低，都沒怎么降價，我再去別家看看吧。”所以我總結下來就是一定要先穩住顧客的腳步，大多數的顧客在購買電腦上是盲目的，他可能今天只是來看看，但如果你懈怠了，你就放棄了一個“明天”的機會。其次是猛推品牌的優勢與特點。再從顧客的角度找“之所以不買”的理由攻破，群體顧客需要分析誰是決定購買者，發動主戰術向其主推。

有些顧客的需求首先是不會電腦需要學習電腦，向你問東問西，從寬帶到電子商務你都要耐心講解，你的辛苦有可能白費，但是頂多是今天不買你的電腦，他也學會了東西，終歸他會對我有印象的多，這時候發給他彩頁他就會欣然接受。

工作中的我，不敢說多么聰明。但是xx電器行的主任與長促還有別的品牌的銷售也鼓勵了我，認可了我的能力，我會繼續努力，向朋友一樣真心對待每一位顧客。雖然這次實習工作很圓滿的結束了，但是我也會在未來工作的對待上保持這份初生牛犢的熱情，做一個對社會有用的人。

實習報告3000字篇四

時光飛逝，轉眼間大學四年的時光就要過去，我們也要步入社會了。在畢業之前鍛煉一下自己是必不可少的，也是學業的必備功課。思慮再三，我覺得現在是一個市場經濟時代，而當前的市場經濟早已轉到買方市場。怎樣了解客戶，把生產出來的產品賣給客戶，并讓客戶滿意，是當前最需要的一種工作。

所以說，在當前，銷售工作是必不可收的一種非常重要的工作。從另一方面來講，由于在當前世界，各種各樣的產品滿天飛，怎樣讓客戶選擇自己的產品，也是一種硬功夫，所以銷售工作也是非常鍛煉人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的，同時要有縝密的.思維，需要了解客戶的思想。我雖然不是學習的銷售專業，但是我是數學功底出身，我有著縝密的思維，平時又善于思考，所以我認為做銷售工作我是有一定優勢的。再者，銷售也是一個很鍛煉人的職位。如果能在這方面做得好的話，對以后的發展有很大的好處。于是我在20xx年xx月xx日走進了商丘宏騰汽車銷售服務有限公司實習。

了解汽車銷售模式與過程，普及一些平時缺乏的汽車方面的知識。同時，將理論知識應用于社會實踐中，挑戰自己的工作和實習能力，養成良好的工作習慣，積累工作經驗，接受社會的檢閱，讓自己盡快的適應這個日新月異的社會。另外，增強自身的勞動觀點和社會主義事業心、責任感也是我此次實習的目的。同時，加強自身素質，學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流；了解銷售公司的管理模式，進一步加深對書本知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用；加深自己對汽車在國民生活中的地位和作用的認識，鞏固思想，激發激情。

具體要求包括：

1、培養從事汽車銷售人員工作的業務能力，了解汽車銷售中的日常業務和工作流程，學會怎樣做好一個好員工，怎樣和同事相處。

2、理論聯系實際，運用平時所養成的素養去解決工作實踐中的具體問題。

3、虛心學習，全面提高個人綜合素質。在實習中虛心向廣大工作人員請教，虛心學習他們的良好品質以及良好的工作作風，提高自己的綜合素質，把自己培養成一名優秀的銷售人員。

4、培養艱苦創業精神和社會責任感，形成愛崗敬業、熱愛勞動的良好品德。

5、為就業做好鋪墊，找出自身素質與社會實踐之間的差距，并在以后的學習期間及時補充自己，武裝自己，為求職與將來的工作做好充分的知識積累和能力儲備。

從20xx年xx月xx日開始在商丘宏騰汽車銷售服務有限公司進行實習。我是信息與計算科學專業，與汽車沒有什么關聯，所以剛開始，我現在公司做了一下簡單的培訓。了解了一下xx汽車與本公司的發展歷史。與此同時，還要了解車型性能及優缺點。在銷售經理王經理的指導下，循序漸進的加深了對xx汽車的了解。又通過在售后維修部門的實習參觀，對xx汽車的內部零件及構造有一個更深的認識。通過第一個星期的學習與實踐，我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有一定功底的銷售人員。

1、汽車銷售專業流程。

通過學習我知道了汽車銷售的8個流程：接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約——成交——交車——售后跟蹤。

通過前期的公司簡單培訓以及對老員工的觀摩、自己的親身實踐、師傅王經理的時常教導，我對汽車銷售的流程很快就有了一個基本的了解。再后來，每一個環節我都親身參與其中，對流程的基本形式、目的和要求了然于胸。

（1）接待：

接待客戶一般說的是展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪，而是已經預約的客戶拜訪。對于陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由于客戶通常對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調。二對于已經預約好的客戶，則根據流程來走就可。當然，也要在接待過程呈現出專業、禮貌的精神面貌。

（2）咨詢：

咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

（3）車輛介紹：

要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客戶了解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

（4）試乘試駕：

這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

（5）報價協商：

為了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。

（6）簽約成交：

在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

（7）交車：

交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。

（8）售后跟蹤：

最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶

購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關系，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售后對客戶的跟蹤是聯系客戶與服務部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。

2、汽車售后服務流程。

汽車售后服務流程主要有10個步驟：預約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認可追加項目、維修、質檢、交車、跟蹤。在短短的1個月的實習中，汽車售后服務的每個流程都有有所了解，但是只參與了預約、接待、咨詢這三個環節的工作，感觸頗深。我深切的知道了有效的預約系統能保證客戶在其需要的時候能獲得服務，也可最大限度減少客戶在接受服務前的等待時間。預約安排可以避開峰值時間，以便使服務接待有更多的時間與客戶接觸。；在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。在客戶到來時，接待人員應微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便于更好的和客戶進行溝通并理解其要求。，這就是接待的重要作用；咨詢是整個服務流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務人員和服務部門的信心的良機。通過體現誠摯的服務態度，傳達提供其所需服務的意愿以及對客戶個性化需求的關注，服務人員會贏得客戶的信任。這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。以上是我實際的感受，其實說起來短短百字，但是做起來卻是難，想要做得好，那就得加倍努力。

3、汽車日常保養。

對于汽車而言，日常保養是非常重要的。有些客戶是第一次買車，第一次用車，不太懂得保養。這就需要我們向他們講解。通過一個月的實習，我對汽車的保養知識有了一個初步的了解。

汽車保養的目的：

（1）汽車如果長期不保養的話，很可能出現事故，經常保養的汽車可以避免一些事故。

（2）法規對汽車有一定的規定，保養可以不違規。

（3）延長汽車的壽命，保持較好的車況，這是我們普遍知道的。所以汽車就像我們的皮膚一樣，需要經常的保養。那么汽車怎樣保養呢？汽車保養需要做的幾項工作：清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內鏡、后視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內的機油量、油箱內的燃油儲量、蓄電池內的電解液液面高度是否符合要求。

檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉向機構各連接部位是否松曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，并清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉向盤、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起動發動機后，察看儀表工作是否正常，傾聽發動機有無異響。檢查車輛有無漏水、漏油、漏氣、漏電等“四漏”現象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。如果出現問題，可以找售后，當然自己可以解決的也可以自己解決。

4、實習心得與收獲。

實習單位在我的家鄉，雖然我在鄉下，但一個半小時的車程就把我送到了這個社會旅途開始的地方。曾經的期盼，曾經的害怕，在這一刻消失，迎接我的是這一個月的錘煉。

來到宏騰后，無論領導還是同事都比較熱情。這讓本以為社會會冷漠一點的我心里暖暖的。剛開始，我接受了公司的培訓，了解一下公司的文化以及xx汽車的歷史。培訓下面，還會發給我一些書，是關于汽車的基礎參數的，這些對我來說是很陌生的，只有努力的去記憶，去學習。除了基本的禮儀我還了解一些，其他的有關汽車銷售的知識我幾乎一無所知。不過同事們以及師傅都愿意幫助我，我在學習中不斷的完善自己。這里不比學校里輕松的環境，但也是這種緊張的環境點燃了我的激情。我渴望不斷的學習，不斷的進步。在這里我分到一個師傅：王經理，但其實，這里每一個人都是我的師傅。每天除了王師傅的言傳身教，還要靠自己去想、去問，只有這樣才能得到更多的知識。在這一個月里，我基本上每天白天跟在師傅后面學習怎樣與客戶交流，怎樣讓客戶滿意，在哪個階段可以引導客戶簽訂單……到了晚上就要背資料，因為白天的學習是不夠的，也需要鞏固與加深。有時感覺自己真是個菜鳥，好多知識都不知道，特別是其他公司競爭車型的資料。所以在平時的學習中不僅要埋頭了解自己，還要了解對手，了解市場。還記得剛跟師傅學習的時候，我只能給師傅打下手，做一些簡單的工作。第一次開發票還要師傅逐條交代。不過師傅很好，當我學習不理想時，師傅不僅沒有責備，而且給的更多的是鼓勵。在師傅和同事們的幫助下，我慢慢的成長起來，現在還記得和一個同事談成一個客戶時的喜悅之情。

通過這一個月的實習，收獲的不僅僅是汽車銷售方面的知識，更多的是對學習的新的感悟，以及對社會的體驗。在社會中的學習，學習的更快，而測驗不再是一張張試卷，而是真正的成果。社會中的學習也不再是一個人的學習，而是大家共同的學習，每一個人都可能是自己的老師。在這里我要非常感謝實習期間的師傅以及同事們，謝謝他們的關照和教導。未來的我不一定會從事汽車銷售方面的工作，但我相信：在這里一個月得到的知識會讓我受用終生。

實習報告3000字篇五

這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。

回顧這兩個月來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高銷售工作的方法技能與業務水平。

首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

作為一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。

其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們優質服務品牌。

再次，要深化自己的工作業務。熟悉每一款化妝品的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。

最后，端正好自己心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都很難有所建樹。

實習是學生大學學習完成全部課程后的最重要的實踐環節。通過這次的實習，我對自己的專業有了更為詳盡而深刻的了解，也是對這幾年大學里所學知識的鞏固與運用。從這次實習中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，并且需要進一步的再學習。在這次會計實習中，我可謂受益匪淺。僅僅的二個月實習，我將受益終生。通過此次實習，不僅培養了我的實際動手能力，增加了實際的操作經驗，縮短了抽象的課本知識與實際工作的距離，對實際的工作的有了一個新的開始。實習是每一個學生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎。

實習報告3000字篇六

我進入了河南金星啤酒銷售總公司;于是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實習業務員做起，時至今日已有三個月了。

在這段時間里，我學到了很多在書本中學不到的營銷知識，這讓我個人更加的成熟和堅強;在實習工作中，當我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多;在具體的市場上，曾受到無數次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨自一個人哭泣，有多少次已經決定卷鋪蓋離開;可是第二天又早早的投入到了新的工作當中，因為我始終相信：生命在于堅持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄!

就這樣，一個月，兩個月過去了，我堅持了下來;如今的我已經變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發現問題，并及時的解決，曾多次受到主管經理和副總的表揚;在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關系，同時維護好同終端的客情關系，從而讓我感受到了營銷給我帶來的樂趣!

首先，我介紹一下所在市場的基本情況，我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模，實行的是大客戶與小客戶相結合的鄉鎮代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個鄉鎮設一個一級經銷商，是完全的市場精耕。

其次，我很有幸能夠參加20xx年啤酒大戰，感受啤酒營銷，在我們區域市場的主要競爭對手是流通領域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。

在3月和4月份是啤酒競爭最為激烈的時間，因為都在搶占市場;我們金星也組織了大規模的鋪貨活動，比如把金星旗下的新一代，小麥啤酒等進行大的促銷，并迅速的占領了優勢市場，贏得了主動!

在餐飲領域的競爭，更是在比拼實力，都在買店，你出3000，我出5000，經過較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價，花費了將近200萬買店費!

時止今天，我的實習期已經結束了，在這三個月當中，我付出了很多的辛勞，同時也收獲了碩果;由于我在這段時間里表現出色，已成為集團公司的一名正式銷售人員，享受國家統籌及優厚的薪酬待遇。

最后，感謝我的母校，一直以來對我的培養，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識，感謝三年以來教育過我的所有老師!學生在此向你們敬禮了，你們辛苦了!

感謝當初錄用我的集團人力資源總部的段部長和唐部長，同時再次感謝營銷部長對我營銷知識的指導和教誨!

實習報告3000字篇七

有人可能會覺得奇怪，熟悉環境屬于哪門的電話營銷實習呀，你是不是沒東西寫了？這樣想的話就錯了，我為什么要把熟悉環境作為電話營銷實習的內容之一呢？原因在于每一個人當他到了一個新的環境時，他能否可以在最短的時間內熟悉所在的環境，那么他就掌握了主動權，他的適應環境的能力是比別的人要強的，尤其是做商務的人。人人都說現代是信息時代了，這句話一點都沒有錯，一個人來到一個新的環境后能以最快的速度熟悉所在的環境后，他所對于當地的信息了解得就比較全面，比較快速。

面試電話銷售這個工作職位時，公司經理對我說，不要小看銷售這個職位，任何都不能缺少的兩種職位就是，銷售和技術，而技術人員創造的財富是基于銷售人員把產品賣給客戶，然后從中創造價值。這位經理告訴我，電話銷售不是好干的，要有充足的心理準備，要帶著積極的心態去工作，否則，你會干不好這份工作。同時她也告訴我，在當今的時代，電話作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售應此而生。電話銷售是指通過電話推銷產品和宣傳公司業務。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。

第一天上班的時候，我們知道了公司每天都會開早會，公司里的同事用pk來激發斗志、以玩游戲來放松心情，感覺上這公司還不錯的，這就是我們常說的企業文化吧！第一天上班，公司里的任剛老師來給我們培訓，這個是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務，公司里每個員工都必需清楚了解到自己公司的產品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么樣的？等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，他一定是不負責的人，也不會為工司帶來多大的價值。

我所在的公司主要做的是貴金屬資訊信息服務的，這家公司規模比較大，有一百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組成，電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。技術部：主要做信息服務，如：掌握國際各黃金白銀市場的價格信息，國際黃金白銀市場價格變動，國內各地市場價格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他投資我們現貨黃金和白銀，一盎司1600美元，我們可以給他提供國際現貨黃金，現貨白銀產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網絡查找相關股民，撥打電話聯系負責人，向他推銷我們的服務，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理現貨黃金。

在公司，采取小組工作的形式，每個組有差不多十個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，并按10%進行提成獎勵。當我們這些新來的員工被分配到各個小組以后，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是**公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提現貨黃金咨詢信息服務的”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。

每天我們的工作都是，按照網上搜索的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內容是介紹我們的產品服務，希望客戶能辦理我們的產品并給他們一個試用的免費的模擬賬號，請對方試用我們的產品服務，如果客戶滿意的話，在進行下一步的會員辦理業務。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

首先，進行信息采集的同事在網上找了很多股民的電話，但這其中，有的電話是打不通的，或者是空號，這種情況很多。其次，就是對方客服人員接電話，可能她們經常接這樣的電話吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發掉，比如：他們說領導沒上班，或者經理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發掉。最后，就是對方的態度比較惡劣，我想，應該是經常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因為大部份經理負責人還是很有素質的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務。

我的組長經常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發掘出來，就會有收益了”。同時，她還讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于擁有良好地共同能力來說十分重要，因為好的口才更善于和人溝通，由其是對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產品或者服務。

作為邀約的后續工作，你之前邀約的客戶不一定會來，也不一定會記得有這樣的一件事，有的還沒有確定到底要不要來開會，所以跟催就是邀約的后續工作了，跟催比邀約更難，你可以每天邀約10個人，但是你要是從你邀約的30個人中跟催來6—10個人的話，也就不錯了，加上那6—10個人中是資質比較好的話，其中有倆個人簽單，那么你的會議就沒有白開，工資的話就要看你的客戶簽單的大小了，可能這個會議你只有一千塊，也有可能拿到三四千塊錢，但是現在需要鍛煉的是自己的能力適應社會的能力，我相信自己絕對是支潛力股，而并不僅僅局限于現在的收獲！

在進行一段時間的電話銷售工作后，我發現自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標，還有就是，有時連續打了好幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。

后來，我想出了解決問題的辦法，每天在打電話前，會先列出一個計劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細的列出來，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個電話后，我都要停下來，調整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時候，會盡量激勵自己，這樣才能繼續以激昂的心情進行工作。

通過這次電話營銷實習后，發現自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營銷實習就無法發現的，自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領導相處的技巧，因為公司就是公司，不是學校，在學校里，同學與同學之間同學與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。

比如說有的客戶雖然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經過幾個禮拜的工作，再加上唐總總和任經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到的小劉。那么這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

在學校里學校的專業知識都比較基礎，要使這些知識用于公司還遠遠不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續去學習。還有學校里學的東西有時在外面不一定可以用得上，這要求我們快要畢業的同學去留意社會上的需求，因為學校學的東西與社會上需求的東西有個時間差在里面，學校里學的東西也不會去針對某某個公司來開設課程，所以每個公司都有自己的實際情況，要根據自已公司的要求來提高自己。

現在的學生不再是以前的天之嬌子了，不管是專科生還是本科生甚至是研究生社會上都一大把，不要以為自己讀那么一點讀就覺得自己很了不起的樣子，其實一個有高文憑有時還比不上一個有經驗的人，所以快要畢業的我們要調整心態，不要高不成低不就的。

這次實習，雖然只有短短的3個月。并且我所做的和所學的國際經濟與貿易專業門戶不對，但我還是有很多的感悟。通過這段時期的電話營銷工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時候也不會感到害怕。也開始習慣用禮貌用語：你好，不客氣，再見等。在以后的溝通中，習慣用那種語氣來訴說，心平氣和的聽人家說完，變得更有耐性。

實踐的這些日子，在公司學到了很多有關電信公司的業務知識，也學到了很多為人處事方面的知識，結交了一些朋友。這段時間雖然每天早出晚歸很累，但其中也有開心與欣慰，生活過得很充實。如當翻開本子上記錄著的一排排陌生又熟悉的數字號碼，仿佛是很久以前的事了，那也在無聲訴說著在不知不覺中我學會了很多東西，增長了自己的閱歷。我證明了自己的價值。至少我知道，如果我現在就出去工作，是一點也不用擔心自己的就業問題了。剩下的時間，我只能是做的更好，學的更多，讓自己的砝碼更重，找一份更好的工作。我相信過程就是結果，只要我們用心去做，去想，那便會有收獲，有結果。

電話營銷的使用不僅提高營銷部門的工作效率，減輕負擔，而且有助于工作人員技能和專業素質的提高。但是，由于電話營銷系統只是一個管理的工具，在具體應用中往往存在使用不規范、誤操作等問題，因此必須制定一套與之完全配套的管理制度才能保證系統的正常運行。規范基礎環節的管理，才能更好的提高經濟效益。

計算機信息系統具有處理兩大、準確性高的特點，但要保證系統的準確性首先要保證輸入數據的準確性，在系統開發時要考慮建立相應的預警提示模塊。當營銷人員輸入不正確或不合理的數據時，主動提示，當發生輸入錯誤時及時加以提醒。或當客戶有異動情況或線損出現異常時及時發出警報。

企業在進行企業的業務拓展時，每天為電話營銷人員規定一定量的工作考核指標。并督促大家按時保質保量地完成任務，提交任務報告。企業應該按照呼叫中心系統后臺提供的相關業務統計報表針對內部服務的工作人員開展績效考核，激勵積極拓展業務的服務人員，鞭策后進業務人員快速達到更高的業務拓展層面上去。已達到充分發揮人力資源的最大效益。

除此之外，企業通過呼叫中心系統自帶的crm系統（客戶關系管理系統），企業的經營者可以很輕易地了解到企業客戶的詳細信息資料，姓名、性別、家庭住址、公司電話、手機號碼、出生年月日，以往的消費習慣、客戶屬性、與企業聯絡的業務商洽情況，最近的溝通記錄、最近的消費情況等等信息。對于關系不夠緊密的客戶，忠誠度不夠高的客戶，我們可以選擇在客戶的生日時發送生日祝賀短信，公司的產品有促銷時第一時間將消息發給此類客戶、逢節假日發送祝福短信等等，來逐步提高公司的凝聚力及客戶的忠誠度。對于忠誠度很高的老客戶，在已經很熟悉了客戶的消費習慣的情況下，可以投其所好，經常性地選購一些小禮品回饋客戶等，使得公司的忠實的客戶群體逐步在不斷的發展過程中不斷地發展壯大，企業也由此獲取了長久發展的契機。

在實習期間時，得以鄭現偉老師及實習單位老師的認真指導，才能順利完稿。在此，對鄭老師及實習單位老師的悉心指導予以最深厚的謝意。并感謝所有老師一直以來孜孜不倦的教導和幫助。

實習報告3000字篇八

xx酒店座落于靜安區、長寧區和普陀區三區交匯的中心點——曹家渡商圈，與中山公園商業圈、靜安寺商業圈毗鄰。距南京西路商務區、上海展覽中心僅2公里車程，周邊高檔餐飲、購物、娛樂、休閑設施完善，是高品質商旅人士的理想選擇。

酒店擁有設計時尚、高雅的各式客房，并特別設有高級樓層、商務樓層、日式樓層、無煙樓層、行政樓層。高速因特網接口，國際衛星多頻道、液晶掛壁式寬屏電視，國際國內長途直播電話，客房內保險箱，迷你酒吧，全套豪華洗浴用品以及人性化的服務為您的商旅平添一份溫馨、舒適。

位于酒店一樓的歐式咖啡西餐廳，其優雅的氛圍，可為客戶提供融合多樣飲食文化并廣受歡迎的各國料理，有自助式早餐、全天候的餐點、主題式自助餐，維多利亞及法式零點美食，并適合舉辦如生日派對、歐式溫馨婚禮或團隊聚餐等各式活動。舒適的環境、美味的餐點將帶給顧客難忘的體驗。

由香港頂級餐飲品牌--皇上皇餐飲集團奉上正宗港式粵菜及東北經典名菜，知名港廚的精湛廚藝更是非同凡響，精致美味的日式料理可讓客戶領略到東瀛風情。

(一)酒店前臺接待

1、早班工作流程 化妝，簽到—了解住宿情況及重要事項——交接班(了解房態、清點帳目及小賣部商品，仔細閱讀交班本)——接待賓客(辦理入注退房、續房、換房、預訂、問訊、查詢、行李寄存、處理基本投訴等各種手續，給客人提供各種力所能及的服務。隨時與樓層保持聯系，掌握房態變化，合理分配房間)——配合收銀向詢問客人是否續住，關注客人消費情況，保證房間帳戶有足夠押金，幫助客人辦理續房手續——接待賓客(以退房為主)——工作午餐——檢查、更新房態，確保房態準確，接待賓客(重點催收房費)——做交接班準備。

2、中班工作流程 交接班，清點帳目，了解白天住宿情況以及預訂情況，掌握押金余額不足的房間，跟進上班未進事宜——接待賓客(重點催收房費)——工作晚餐——協助前臺收銀催房費，并跟進餐券發放事宜——檢查、更新房態，確保房態準確，整理預訂——接待賓客(辦理入注退房、續房、換房、預訂、問訊、查詢、行李寄存、處理基本投訴等各種手續，給客人提供各種力所能及的服務。隨時與樓層保持聯系，掌握房態變化，合理分配房間)，18：00以前完成押金催收工作——做交接班準備。

3、夜班工作流程 交接班，清點帳目，了解白天住宿情況，掌握押金余額不足的房間——接待賓客(辦理入注退房、續房、換房、預訂、問訊、查詢、行李寄存、處理基本投訴等各種手續，給客人提供各種力所能及的服務，隨時與樓層保持聯系，掌握房態變化，合理分配房間)跟進上班未進事宜——檢查、更新房態，確保房態準確。提取房費、注明余額，處理手工帳目，按類別填寫繳款單，保證一天的營業收入全部上交財務。電腦過帳，打印制做報表——對前臺日常單據及表格進行整理、歸檔和補充，整理和補充小賣部商品，做好話務監控和相關記錄，打掃前臺內部及大廳的衛生——檢查叫醒服務記錄，為當日預訂進行排房并及時與樓層溝通——檢查、更新房態，確保房態正確，并做好交接班準備。

(二)酒店餐飲服務

1、迎賓、問候客人：當一切準備工作全部就緒后，要在預訂前的15-30分鐘站在包房門口迎接賓客的到來。當客人來到時，要微笑地問候客人，知道客人名字的要用姓名去稱呼客人。

2、拉椅讓座:當客人進入房間后，要主動為客人拉椅讓座。不用為全部的客人都拉椅讓座，但一定要為女士或者是被邀請的貴賓服務。有小孩子的，要主動詢問是否需要嬰兒椅。

3、派送香巾：將已折好的香巾放入香巾托，服務于客人的左手邊。并說：“對不起打擾一下。…請用香巾”。如知道客人姓名，要說：“王總，請用香巾!”

4、服務茶水：將口布折成正方形放于一骨碟中，將茶壺放到口布上，拇指扣于壺把上，其它四指接于骨碟盤底，站在客人右手邊一只手為客人倒茶，并說：“對不起打擾一下。…請用茶”。如知道客人的姓名，要說：“王總，請用茶”。在倒茶之前一定要先說“對不起打擾一下”來引起客人的注意，否則客人不小心會碰到茶壺造成燙傷。

5、呈遞菜單并點菜及酒水：詢問客人是否可以點菜，并將菜單交于主人。向客人主動推薦特色菜或者是當天的廚師精眩推銷各種酒水及向女士兒童推薦軟飲。詢問是否可以起菜：對于集團內部宴請或者是常客，可能會早已通過電話預訂的形式提前制訂了宴會菜單，所以可以直接向主人詢問是否可以通知廚房開始做菜，如有vvvip，同時要問主人是否要求分餐;如要求，有果盤的話，要通知廚房按人數準備“個吃”。同樣要向主人推薦各種酒水及飲品。

6、下點菜單及酒水單：將客人所點的菜品和酒水項目分別開在點菜單上(酒水一份，菜品一份)。每份一式四聯，一聯交廚房或者吧臺(菜品交廚房，酒水交吧臺)，一聯交前臺，一聯交傳菜，一聯自己留底備查。

7、服務酒水：如客人有特殊要求的話，按照客人的意思分先后順序斟倒。如客人沒有要求，則按照先女士兒童、主賓、后主人的順序順時針斟倒。倒酒時酒瓶要有余底，不要全部連底倒完。

8、上菜服務(分餐)：上菜時，要在客人比較稀疏的地方上菜，或者選擇不重要客人的位置;上湯時，將湯上到桌上后，要向主人詢問是否需要分湯;對于分餐的客人，每次要將菜品上桌后報菜名，給客人做一個展示，按人數將其用骨碟分餐。給每人上菜時再次報菜名，并請客人慢用。所有菜品全部出完后，要向客人說明：“您的菜已經全部上齊了，請慢用!”

9、餐間服務(更換煙缸、骨碟、倒酒)：煙缸里每兩個煙頭就更換一次;及時續倒茶水;客人吃完帶骨或皮殼較多的食物后就更換一次骨碟;上果盤之前更換一次;客人舉杯喝酒時，要馬上手持酒瓶準備續斟;有vip客人且人數較多的時候，包間至少要有兩個服務員在服務;如果所點的酒水已喝完或馬上喝完，要馬上問主人是否要再加。

10、結帳：集團內部高層可到前臺簽單，但要注意提醒;正常客人結帳，到前臺拿帳單到主人面前，不要當著眾人面大聲報價格。尋找適當的機會向客人詢問用餐滿意度，將客人意見及時反饋給服務經理。

11、拉椅送客：客人起身要離開時，要馬上上前幫女士或貴賓拉椅，然后到包間門口送別客人，并感謝客人的光臨。然后以最快的速度檢查一遍桌面上是否有客人落下的物品。

12. 餐后整理工作：歸整坐椅，清潔地面衛生;收臺：先收口布、香巾等布草制品，再收酒杯等玻璃制品，最后收瓷器制品，將垃圾各臟餐具運送至洗碗間，將玻璃轉盤從桌上搬下清潔，收掉臟臺布。

實習報告3000字篇九

一、畢業實習狀況

實踐時間：20xx年2月7日至5月15日

實踐地點：四川省xxxx市

實踐目的：

1、鞏固、充實、加深所學專業知識，與基礎理論知識。

2、利用所學知識解決生活中所遇到的實際狀況與問題。

3、將創新精神發揮到實習工作中，做到理論聯系實際，利用新知識解決新問題。

4、熟練掌握該類職業所需的相關操作等技能。

5、在工作中養成嚴謹、認真、實事求是的工作習慣。

(一)實習單位及崗位介紹

1、實習單位概況

建立于1994年的xxx汽車股份有限公司，是一家帶給全面汽車銷售服務的專業集團公司。歷經16年的發展與變革，這天的申蓉，已壯大成為擁有數億元資產、1900名員工，集多品牌汽車銷售、維修、金融、代理、快修連鎖、汽車配件銷售、二手車經營等功能于一體的大型多元化企業集團。

目前，四川申蓉汽車集團旗下擁有10多個4s專營店，24個控股子公司，數十個標準展廳。同時經銷上海通用別克、上海大眾、上海大眾斯柯達、奇瑞汽車、東風日產、東風本田、東風標致、上汽榮威、北京現代、進口現代、一汽大眾、通用雪佛蘭及上海匯眾等十多個主流汽車品牌。xxxx年4月，xxx汽車股份有限公司被新疆廣匯實業(投資)有限職責公司收購，成為其旗下子公司。截止目前未對社會各界發布相關新聞消息。

2、實習崗位介紹

(1)實習崗位：銷售助理。

(2)職務職責：

管理相關銷售文檔數據，處理相關銷售訂單，與購車客戶以及二級代理商溝通協調，候補銷售顧問，在銷售顧問缺席的時候要做好相關的接待以及介紹工作，不斷學習提升，為提升為銷售顧問做好理論知識與實踐準備。

(3)職務特點：

負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作;負責各類銷售指標的月度、季度、年度統計報表和報告的制作、編寫，并隨時答復領導對銷售動態狀況的質詢;完成營銷部部長臨時交辦的其他任務。

(4)工作技巧與方法：

首先，要做好訪前計劃。客戶形形色色，第一次接觸便需要透過其大致了解客戶的愛憎喜惡，這樣便能夠在接下來的交流與溝通里面做到察言觀色，投其所好，促進交易達成。其次，完善計劃資料項目。在那里能夠借用一句古語說明：有備無患。計劃資料里，盡量理清時間，地點，人物，原因，拜訪時所需介紹資料，拜訪結束可能出現的結果及其分別的處理方案。再次，利用fab介紹法著重告訴客戶產品的特征，功效，及能夠帶給客戶的利益，盡量減少談判式交談，這樣更能夠拉近我們與客戶之間的距離。最后，做好售后追蹤，要讓客戶信任銷售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關系，只有做好售后追蹤，才能提高客戶滿意度，才能提高客戶的轉介紹率。

(5)實習資料以及過程

入職培訓階段

20xx年2月7日所有的新員工都在這天集合，一些是簽合同，一些則是單純的來等候上班之前的培訓安排。

2月8日我們一群人從達州來到了成都的第一個培訓站：上海大眾申蓉圣飛公司。在那里，人事培訓主管給我安排了一位師傅，是一個叫朱琳的銷售顧問，墻上的欄里我看到我的師傅是上個年度的微笑之星。剛開始是跟著師傅學習電話接待技巧與話術。開始也覺得挺簡單，務必講的話也就這幾句：您好，xxx公司，我是銷售顧問xx請問有什么能夠幫您請問您怎樣稱呼請問能夠留下您的手機號碼嗎，方便以后有活動的時候聯系到您。請問還有什么能夠幫忙的嗎好的，感謝您的來電，請您先掛機。那里師傅告訴我們，在接電話的時候務必等待對方先掛機，這是一種做人的基本禮節。

2月9日，師傅給了我一本xxx內部基礎汽車知識培訓資料，對汽車一無所知的我明白了汽車能夠根據軸距分為以下幾種：2600mm以下屬于a，2600—2700mm屬于，2700mm以上則屬于車。按照動力裝置區分則能夠分為：內燃機車，電動機車。按照車身造型分類又可分為：車，兩廂車，三廂車，suv，mpv商務多用途汽車，cross車型。

2月13日，軍訓開始，為期三天的軍訓要訓練的資料與高中大學幾乎無差，于我最痛苦的便是拖著重的身體每一天起早來到那里訓練。一齊軍訓的同事與以前的班級不一樣，我們是來自群眾的不同的不同職位的員工們，有的是經理，有的是與我一樣部門里最底層的員工。達州園區，攀枝花園區，城北園區等。一共51名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我們一群人照各種區分標準劃分似乎都只能用四個字形容：參差不齊。毫無意外，簡約的時候我們的表現畢竟是好但是高中時候，但好歹還算整齊。

2月16日開始了理論培訓，主要的都是公司的與平時工作的之類。令我印象十分深刻的一課就應是在講申蓉logo的含義的時候。飛翔的翅膀，前進的車輪，滿意的ok手勢，發動中的引擎，英文名的首字母s，通往夢想曲折的s型道路。這些解釋何止是一個企業的精神，就應說是每一個員工都在時刻準備著的標志，也是每個員工的人生之路必經歷的。跟崗實習階段理論培訓考試完后就開始了正式的跟崗實習，就是開始跟著之前的師傅開始在一旁觀察如何開展各項工作，過于繁忙的時候也幫忙打下手。剛開始跟著師傅還不習慣，畢竟作為一個與交流無關的人站在旁邊是顯得剩余了些，慢慢地我也就學會了不做個無關的人，有時候給師傅幫腔，有時給客戶端杯水，漸漸地也就明白了，要銷售出你手中的產品給你眼前的人，那么拉近你與客戶的距離便是首要任務。就這樣慢慢地學習到了

3月2日，這天開始重新做了安排，我從電話組調到了網絡組。電話組是主要學習了電話接待，還有電話預約客戶接待，那么自然網絡組就是要好好地處理網絡訂單。參加完上海大眾的內部培訓以后，最后接到了一個，按照工程進度，我們回到達州區之后的品牌確定為：廣汽本田，主要的車系為：fit飛度city鋒范，雅閣，歌詩圖，奧德賽。理解了一個月的德系車相關培訓后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒有共同賣點的日系車。但哲學告訴我們一切事物都是有兩面性的，因此，在這個月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車的賣點，同時也就能根據我們所了解到的知識來給客戶講得面面俱到，也正因如此而獲得更高的滿意度。

實習報告3000字篇十

實習時間：20xx年x月x日

實習地點：韶關市超卓冷氣工程有限公司

實習部門：銷售部

實習崗位：助理營銷員

這次暑假學校組織了專業指導實習，我不加思考就報了名，因為再過一年半載就要畢業了，對于實際社會工作還是茫茫然的，我想先體驗一下以后的職場生活是怎樣的？好為自己以后的職業生涯做好準備，這次學校提供了四個實習地點（可口可樂促銷員、超卓電器商場營銷員、鑫森汽車城汽車促銷員、志高空調促銷員），因為我對電器比較喜歡和對平常了解相關方面的知識較多，便選擇了超卓電器商場做營銷員。本次實習由徐躍、李旭、湯俊老師帶領，實習時間不長，只有短短的三個星期，不過收獲很多，教訓也很多。

在介紹我的實習情況之前，先介紹一下我所在實習企業的概況：韶關市超卓冷所工程有限公司成立于1994年，它是韶關地區一家大型的家電連鎖商場，主要經營小家電、冰箱洗衣機、電視、空調等的家電，經過xx年的發展，現已作為粵北地區空調及家用電器銷售、安裝、維修網點規模最大的公司之一，公司屬下擁有超卓和平路店，超卓向陽路店、超卓解放路店、超卓新化北店等多間專業冷氣、電器商場，經營面積達一萬多平方業，在韶關的家電行業占有舉足輕重的地位。

公司自成立以業，本著“顧客至上，服務一流”為宗旨，堅持不斷創新，向各空調廠家及商家吸取先進的技術和管理經驗，配備了完善的售后服務管理系統，（為用戶提供空調系統設計，安裝和技術咨詢等），并為用戶定時回訪、上門維修、保養等服務，使我們的用戶得到品質和服務的雙重收益。我公司資金雄厚，保證了各項中標工程的順利進行，同時也得到了社會的認可及各大空調生產廠家的支持和信賴。作為格力、美的、格蘭仕、長虹、松下、大金、三菱重工等各大廠家韶關地區總代理、指定銷售店及售后服務點。連續多年榮獲韶關市人民政府頒發“重合同，守信用單位”稱號和“誠信單位”稱號。

韶關市超卓冷氣工程有限公司現今已作為韶關最具有實力的冷氣工程公司。曾先后中標仁化、乳源、曲江等縣政府采購中心、韶關市公安局、韶關大學、仁化丹霞山和景酒店、韶華酒店、流花賓館、統悅大酒店、韶關移動、韶關聯通等空調招標項目，所有工程都優質地完成，并且提供了優良的售后服務，在本市各行政企事業單位中樹立了良好的聲譽。

超卓的企業理念：顧客至上、服務一流

企業精神：超凡品質、卓越服務

公司口號：團結拼搏，創超卓大業！

企業歌曲：《超卓之歌》

而我實習地點就是和平店，和平店有三層樓：第一層主要經營小家電；二樓是冰箱和洗衣機部；而第三層則是放置產品包裝箱，布局看上去很復雜，卻井然有序，不同品牌的電器，有各自的專柜，超卓的銷售員的著裝也是清一色的橙色上衣，我知道這是為了樹立和體現著企業的形象。在這里的銷售員有兩種：一種是超卓員工，另一種是廠家直派的促銷員，他們在酬薪來源和所代表利益側重點等方面會有所不同外，并沒有太多的差別，是現代的經營模式使他們能夠既競爭又合作的緣由。想想，經商之道確實是一門高深的哲學，每個人都需在實踐中細細地領會其精妙之處。

第一天所發現的事情到現在都還記憶猶新，前一天開會時，老師告訴我們第二天會下雨，但那天早上由于時間倉促，我們出門時忘了帶傘，當我們急急忙忙趕上8點多鐘的那一趟公交，再往韶關市區的時候下起了雨，一下車便冒雨往實習地點跑去，但由于我不知道實習地點的準確位置在哪里，因為我沒有去過那里，跟我一起的同學也不知道，我們花了將近半個鐘的時間才趕到超卓電器商場的門口，當我們到達那里時，有一大堆同學等著我們幾個了，已經9點半了，剛好趕上老師指定時間，不過衣服都給淋濕了，當我們點完人數之后，我們跟隨老師進了超卓和平店，接待我們的是人事部的人，辦理相關程序后，超卓對我們的人員進行了編排，并對我們的實習任務進行了細分，羅經理并對我們進行了培訓，說到培訓只不過是讓我們了解一下相關的注意事項。商場銷售部提供四個部門，分別是：小家電、av部（電視機、音響、cd等）、冰洗部（冰箱、洗衣機）、空調部，最終我被分到冰洗部，雖然說是分到冰洗部，但我們忙完本部門的事情之后，可以到別的部門去了解情況和產品知識，可以說我們是不分哪個部門的。老師對分叮囑了相關事項之后，便離開了，剩下的事就交給我們自己打理了，之后我們就投入了各自工作之中。

下午我們分配的任務是發宣傳單，發傳單看似簡單，其實不然，因為那天下著雨，向超卓的員工借了一把傘，可是傘很小，要撐住兩個人真的不太現實，但沒有辦法，誰叫我們沒有帶傘，并且我們組任務是到市區的南郊發傳單，可以說那里的人少的更是可憐，走了幾公里的路，才派出十來張，而我們還有幾百張，我們惟有往每一家店鋪盡可能的多發傳單，當我們派完傳單之后，我們幾個都淋濕了，已經將近六點鐘了，又累又餓又濕，所有的辛酸只有我們才知道，可以說第一天的開始就是如此，預示著接下來的日子里，還有多少困難在等待著我們，現實跟理想之間真的相差很大，在此之前，我想像著我們是坐在店里面銷售產品的情景，而如今……我只能自我安慰，那就是借用一位名人的一句話“吃得苦中苦，方為人上人”。

接下來的日子里，生活基本上都是重復著同一道工序。每天一早，7點起床，7點40分鐘左右候車，1個多鐘的車程到店里。上班第一件事情就是打掃衛生，去污除塵，從生活中最基本也最簡單的事情做起，才能更好的做好其他事情。這也許是對我們的鍛煉，我們現在的大學生，最容易犯心態浮躁，好高騖遠的毛病。現在這些看似簡瑣的工作，不就是可以當作磨練的機會嗎？我告誡自己，天下事莫作于細，請從務實開始吧。初來店里，單調機械的實習生活，使得心里未免有些失落，此前，“師訓”早有言在先，不要對你的實習抱太高的期望，作為相對缺乏經驗的學生，實習單位不可能把核心業務交給你，或許從事的只是簡單的工作。我當時就想，只要有舞臺，就不怕英雄無用武之地。能把簡單的事情做好就不錯了。可一接觸實際，才發現理想與現實總是存在難以彌補的差距，唯有調整心態，調整方向，才能在二者之間取得平衡。于是鼓勵自己擺正自己的位置，從最基層的東西學起，只要用心觀察思考，勤于學習，還是能收獲很多東西的。

初入電器銷售這行，我是門外漢，以前所知道的不過是皮毛而已。剛開始，每天都是流連于各種冰箱、洗衣機品牌之間，瞧瞧這，翻翻那，盡量可能的了解各種電器的構造和功能，多增加點這方面的知識，以便在顧客詢問產品情況時有話可說，不至于太尷尬。第一次實習對我來說是新的，我需要以全新的姿態來面對和搜索這個陌生而又新奇的電器國度。

平日里生意都很清淡，光顧商場的人也不多，只有在周末搞促銷時人流較多，我自然就有時間到處遛達，了解整個商場的情況，當銷售員在給客人介紹產品時，我們就在一旁靜靜地聆聽。“聽”是為了更好的“說”，如果在我不了解產品的相關知識下，我是無法去講解的。我發覺，我們并不比銷售員們差，與之相比，我們缺的只是對產品的了解和相關經驗，這要靠時間的積累和實踐來勝任。我們有我們的優勢，我們有一定的理論基礎，這是我們從事營銷實踐的優勢，也是我們發展更高層次營銷策劃能力的巨大潛力。只有理論結合實踐，才能把書上所學融會貫通。

實習生活有時會比較單調，單調中我們又可以找到我們的樂趣，我們冰洗部成員會不時的向我們的主管請教，把我們所遇到的問題告訴她，她也會耐心幫我們講解，同時她也會從中穿插一些她個人的人生故事，她的經驗，會是我們立身處世的一面鏡子，使我們更清醒地認識社會百態。

在電器商場里，我學到了很多東西，因為在那里沒有人會想得到你，除非他們需要你的幫忙，所以在那里要學會與別人溝通，更重要的是學會與顧客溝通，但我發現自己很難做到，也不知道為什么會這樣？最讓我頭痛的就是語言障礙，因為韶關本地人基本上都是講粵語的，而我只會說客家話和普通話，在與顧客和店里的人員交談時，他們一開口是粵語，閉口也是粵語，讓我不知所措，我聽的明白粵語但不會說粵語，當我用普通話交流時，他們的普通話又說的很拗口，所以很多時候，他們說粵語，而我說普通話，可以說我們之間就已經產生了語言隔閡，進行溝通也就大打折扣，讓我深刻的認識到如果以后要想做銷售，做廣東的銷售，我起碼要先學會說粵語，否則根本無法與顧客進行交流，所以我在剩余的大學時間里我要學說粵語，不僅是銷售的需要，更是生存的需要。

這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事，另外就是要遵守商場紀律，在那里我們處處可以感受得到什么紀律，在商場上班時，員工是不給坐的，不小心觸犯了紀律，免不了受罰，哪怕你是經理還是其它高層，而我們那時候根本不知道這回事，也許是那里的人員對我們實習生寬宏大量，幾次都放過了我們，否則我們可能要大出血了，我也明白，如果一個商場沒有自己的紀律，那么不知道會成什么樣，正所謂無規矩不成方圓，甚至我們可以想像一個國家沒有紀律會成什么樣。

實習是我們自己的事情，而不是學校、家長或是社會強加給我們的一個任務，它有助于我們認識自己，把握自己和在以后更好的塑造自己。而且，實習也是我們在在校期間接觸社會、認識社會的極好的機會，因為在這段時間里，我們雖然身處社會之中，但實際上卻還是一名學生；雖然學習生活即將完結，但卻不知道自己的所學應當如何付諸應用。所以，在這段時間里，我們更能發現自己的不足，找到學校與社會的種。種不同以及方方面面的差異。從而，在剩下的時間里，更加完善的包裝和塑造自己，為將來踏入社會作進一步的準備。這次實習生活，是我步入職場的初體驗。通過這次實踐，我也更深刻地把書本上的理論知識和實際操作中結合起來，也許這次實習對于我們來說都是一個認清自我的機會吧！在這次實習中我學到了很多也讓我對以后的職業規劃有了新的補充，感謝學校，感謝老師，感謝韶關市超卓冷氣工程有限公司給我們提供的這次機會。

到今天寒假已經結束兩個多月了，但寒假里那十天社會實踐的經歷卻依然歷歷在目。我為張裕葡萄酒公司做終端超市春節前酒水促銷情況的巡查。走遍濱州市六縣一區15所超市，我所得到的不僅是填寫在表格上的巡查結果，更重要的是我對超市的經營以及濱州市各縣區的發展情況有了一個大致的了解。

以前逛超市只看商品和價碼，從沒考慮過其布局、運營之類的東西。在巡查前期簡單的“培訓”中，我第一次得知，超市的貨架一般分普通貨架、端架和堆頭。在五層的普通貨架上，第三、四層是最佳的商品擺放位置，顧客不需要過度地仰頭，也需要彎腰或下蹲便能看清商品，所以，這兩層擺放的商品應該就是超市的主推商品，當然商品廠家提供給潮濕的經費也要多。對于堆頭，特別是促銷商品的堆頭，更有彩旗、氣球、圍檔等渲染氣氛之說。一般說來，一個堆頭的大小是1米x1米或者1米x2米，更大的1米x3米或者2米x2米的比較少見，如果超市有這類堆頭的擺放，那么其擺放的商品必定是促銷商品的重頭戲。（當然這是對于濱州市而言，不同城市因經濟發展水平不同而不同。）

從對我們進行簡單“培訓”的張裕葡萄酒公司銷售部經理口中，我大概了解到，超市促銷用的堆頭、圍檔以及頸標（針對酒水）的經費是由廠家提供的。而我們這次巡查的目的就是為張裕公司提供各超市促銷的真實情況（如堆頭大小、端架個數、促銷人員數量及表現等），以便將結果與超市呈報的數據進行對比，來決定下一年度是否繼續在該超市促銷商品。

上面提到促銷人員，使我想到，促銷人員數量及表現能特別明顯地反映出該超市的經營狀況。如沾化縣的新合作購物廣場，張裕葡萄酒的堆頭是兩個1米x2米，而促銷人員有三個，每個促銷人員對消費者都很熱情，即使是對學生身份很明顯購買酒水可能性不大的我。濱城區的銀座一店、二店也都如此。這類超市總能讓人感覺到其蒸蒸日上的大好前途。而在惠民縣的德達鑫超市和博興縣的新世紀超市，張裕葡萄酒的堆頭只有一個1米x1米的，現場無促銷人員，看上去經營很蕭條，而實際上幾乎也是這樣的。

關于促銷的另一個重要方面就是產品的擺放。就張裕葡萄酒來說，在普通貨架或端架上，如果頸標懸掛不齊甚至酒瓶東倒西歪或者落滿灰塵，不管促銷人員多熱情地推薦，消費者早就打心底里否定了這個商品。當然，出現這種商品擺放情況的超市，其促銷人員一般不會太熱情，甚至可能沒有促銷人員。

另外，這次巡查還帶給我遠超出超市經營之外的知識。

首先我第一次弄清了自己已經生活過十九年的濱州市的布局：沾化縣和無棣縣東西毗鄰，在濱州市的最北面，北臨渤海。從無棣縣一路往南依次是陽信縣、惠民縣和鄒平縣；從沾化縣往南是濱城區和博興縣。博興縣和鄒平縣就像濱州市的兩條腿，兩“腿”之間是淄博市的桓臺縣。

走過個縣區的大街，便能明顯的感覺到它們彼此之間不同的人文氣息，當然還有經濟發展水平。

除去繁華的市區不論，六縣之中給人感覺最好的當屬經濟最發達的鄒平縣。xx年鄒平縣在全國百強縣中排名十九。坐上去鄒平縣的縣際班車便感覺到一點奢華，其班車是六縣班車之中最豪華的，車上的鄒平人總讓人覺得他們有一種傲氣十足的優越感，這大概就是物質上的充裕在精神上的反映了。

實習報告3000字篇十一

畢業設計是在大學期間的最后一個學習階段,是我們之前學習和實踐成果的全面總結,也是對我們的綜合素質,工程實踐能力與科研能力的系統檢驗。畢業實習調研就是要對設計與研究的目標所要解決的各種問題進行探討深入,全面了解;分析所研究問題的要求,性質及特點,分析各種解決問題的途徑及其相關要素;對通過實習調研獲取的信息進行加工調整,了解國內外最新動態及該類課題的研究狀況。

在大四上學期,通過在洛陽一拖公司的參觀實習,對叉車的系統、分類、組成、工作狀態等各項參數指標都有了一定的了解。在參觀實習的同時,我還向技術人員學習,聽取技術報告,完成了收集有關技術資料等工作。

(一)叉車構造

1. 動力部分

叉車動力裝置的作用是供給叉車工作裝置裝卸貨物和輪胎底盤運行所需的動力,一般裝于叉車的后部兼起平衡配重作用。

電動叉車的動力裝置是蓄電池和直流串激電動機,它的驅動特性最接近恒功率軟特性的要求,其牽引性能優于內燃機。此外,運轉平穩無噪聲,不排廢氣,檢修容易,操縱簡單;營運費用較低,整車的使用年限較長。缺點是:需要充電設備,基本投資高,充電時間較長(一般7~8h,快速充電2~3h),一次充電后的連續工作時間短,蓄電池怕沖擊振動,對路面要求高。由于蓄電池容量的限制,電動機功率小,車速和爬坡能力較低。因此,蓄電池一電動機驅動的蓄電池叉車主要用于通道較窄、搬運距離不長、路面好、起重量較小、車速不要求太快的倉庫和車間中。在易燃品倉庫或要求空氣潔凈的地方,只能使用蓄電池叉車。冷凍倉庫中內燃機起動困難。也應采用蓄電池叉車。

內燃機的機械特性不符合對叉車原動機恒功率軟特性的要求,它的輸出功率隨著轉速的增加而增大。因此,內燃機必須配裝增大輸出轉矩的機械變速器、液力變矩器或液壓傳動裝置等以后才能使用。內燃叉車和蓄電池叉車相反,它的主優點是:不需要充電設備,作業持續時間長,功率大,爬坡能力強,對路面要求低,基本投資少。如果采用合適的傳動方式,能獲得理想的牽動性能。缺點是:運轉時有噪聲和振動,排廢氣,檢修次數多,營運費用較高,整車的使用年限較短。因此,一般起重量在中等噸位以上時,宜優先采用內燃叉車。

在內燃叉車中,采用柴油機最普遍,起重量3t以上的叉車基本上全都采用柴油機。這是由于柴油機耗油少。但柴油機比較笨重,噪聲、振動大。起重量較小的叉車可選用汽油機,它體積小、重量較輕,但耗油多;汽油價格貴,廢氣中有害成分較多,易著火。在國外還有采用液化石油氣發動機的叉車,其燃料價格低,排出的廢氣也較少。

2.底盤

底盤接受動力裝置的動力,使叉車動力,并保證其正常行走。它由傳動系、行駛系、轉向系、制動系組成。

傳動系是接受動力并把動力傳遞給行駛系的裝置。

機械式傳動系由摩擦式離合器、齒輪變速器、萬向傳動裝置及裝在驅動橋內的主傳動裝置和差速組成;液力機械式傳動系以液力變矩器取代摩擦式離合器,其余部分與前者相同。

行駛系是保證叉車滾動運行并支撐整個叉車的裝置。它由支架、車橋、車輪以及懸架裝置等組成;叉車的前橋為驅動橋,這是為了增大有載搬運時的前橋軸荷,以提高驅動輪上的附著質量,使地面附著力增加,以確保發動機的驅動力得以充分發揮。其后橋為轉向橋。轉向裝置位于駕駛員前方,變速桿等操縱桿件置于駕駛員坐位的右側。

轉向系是用來使叉車按著駕駛員的意愿所決定的方向行走的系統,叉車轉向系按轉向所需的能源的不同,可分為機械轉向系和動力轉向系兩種。前者以駕駛員的體能為轉向能源,由轉向器、轉向傳動機構和操縱機構3部分組成:后者是兼用駕駛員的體能和發動機動力為轉向能源的轉向裝置。在正常情況下,叉車轉向所需能量,只有很小一部分由駕駛員提供,大部分是由發動機通過轉向加力裝置提供。但在轉向加力裝置失效時,一般還應當能由駕駛員獨立承擔轉向任務。叉車作業時,轉向行走多變,為減輕駕駛員操縱負擔,內燃叉車多采用動力轉向裝置。常使用的動力轉身裝置有整體式動力轉向器、半整體式動力轉身器和轉向加力器3種。制動系是使叉車減速或停車的系統。它由制動器和制動傳動機構組成。制動系按制動能源可分類人力制動系、動力制動系和伺服制動系3種。前者以駕駛員體能為制動能源;動力制動系完全依靠發動機的動力轉化而成的氣壓或液壓形式的勢能為制動能源;后者則是前兩者的組合。

叉車底盤的組成及其它各部分的組成、功用和工作原理,與汽車很相似。

3.工作裝置

叉車工作部分是直接承受全部貨重,完成貨物的叉取、升降、堆垛等工序的直接工作機構,由直接進行裝卸作業的工作裝置及操縱工作裝置動作的液壓傳動系統組成。從設計制造和不同工作條件兩方面要求,它有多種結構形式。

貨叉是直接承載貨物的叉形構件,它通過掛鉤裝在叉架上,兩貨叉間的距離可以根據作業的需要進行調整,由定位裝置鎖定。

叉架是由鋼板焊接而成的結構件,具有滾輪組,內門架內側具有上下方向的槽形軌道,叉架與內門架的聯接方式一樣,同樣也只能沿外門架的軌道作上下運動。

內門架是由兩個槽形型作為立柱和棟梁組焊的框架結構。它的下部鉸接在叉車的驅動橋(前橋)上,借助于傾斜液壓缸的作用,門架可以在前后方向傾斜一定角度。門架前傾是為了裝卸貨物方便,后傾的目的是當叉車行駛時,使貨叉上的貨物不至于滑落。

起升液壓缸下端在外門架橫梁上,上端與內門架橫梁和鏈輪聯接。起升鏈條的一端與外門架下部聯接,另一端繞過鏈輪與叉架相連,向液壓缸通入壓力油時,活塞桿以速度v向上運動并帶動鏈輪、內門架以同樣的速度v起升,由于動滑輪原理,鏈條牽動叉架以2v速度起升。當液壓缸全行程終了時,內門架處于外門架上方極端位置,叉架處于內門架上方極端位置。當泄掉油壓時,貨物或貨叉等構件靠自身重力下降。

1、叉車工作裝置的主要類型

1)按起升形式分類

(1)無自由起升式:只要起升貨叉,內門架也同時起升,且h=2h’。

(2)部分自由起行政工作計劃升式:在貨叉從地面起升到最大起升高度過程中可以分為三個階段:第一階段(自由起升階段)貨叉以液壓缸2倍的行程起升,內門架不動,叉車的整車高度不變。第二階段貨叉以液壓缸2倍的行程起升,內門架起升和液壓缸的行程同步。第三階段內門架與貨叉同步以2倍液壓缸行程起升直到最大起升高度。

(3)全自由起升式:它的起升分為兩個階段:第一階段為自由起升,內門架不動,貨叉沿它起升直到內門架的最上端。第二階段貨叉相對內門架不動,它隨內門架一同起升至最大起升高度。這是靠兩套液壓缸(自由起升液壓缸和起升液壓缸)實現的。兩套液壓缸油路是并聯的,而自由起升液壓缸的動作壓力低,故它總是先起后降。

無自由起升工作裝置的結構最簡單,多用在露天場地起重量比較大叉車上。出入于庫房、車間的6t以下的叉車多用部分自由起升的工作裝置。對于在低矮

倉房和進入集裝箱內進行裝拆箱的3t以下的叉車,則必須采用全自由起升的工作裝置。

2)按門架的級數分類

(1)單級門架:它只有一個門架,叉車沿著它起升,液壓缸也短,最大起升高度永遠低于叉車高度,結構簡單,剛性好,只有在起升高度很小的叉車上才用。

(2)兩級門架:在單級門架的基礎上多加了一個內門架。它的起升高度可以高于叉車的高度,是叉車上應用最多的一種形式。

(3)三級門架:在內外門架之間加了一個中門架,形式葳節伸縮機構。它的起升高度與叉車全高相差懸殊,在要求起升高度大或叉車的全高受到限制時采用這種形式,其結構復雜,駕駛員的視野差。

(二)技術參數

叉車的技術參數:是用來表明叉車的結構特征和工作性能的。叉車的主要技術參數有:額定起重量,載荷中心距,最大起升高度、門架傾角,最大行駛速度,最小轉彎半徑,最小離地間隙和軸距、輪距等。

1、額定起重量:叉車的額定起重量是指貨物重心至貨叉前壁的距離不大于載荷中心距時,允許起升的貨物的最大重量,以t (噸)表示。當貨叉上的貨物重心超出了規定的載荷中心距時,由于叉車縱向穩定性的限制,起重量應相應減小。

2、載荷中心距:載荷中心距是指在貨叉上放置標準的貨物時,其重心到貨叉垂直段前壁的水平距離,以mm(毫米)表示。對于1t叉車規定載荷中心距為500mm。

3、最大起升高度:最大起升高度是指在平坦堅實的地面上:叉車滿載,貨物升至最高位置時,貨叉水平段的上表面離地面的垂直距離。

4、門架傾角,門架傾角是指無載的叉車在平坦堅實的地面上,門架相對其垂直位置向前或向后的最大傾角。前傾角的作用是為了便于叉取和卸放貨物;后傾角的作用是當叉車帶貨運行時,預防貨物從貨叉上滑落。根據作業需要, 一般叉車前傾角為3°～6°,后傾角為10°～12°。

5、最大起升速度:叉車最大起升速度通常是指叉車滿載時,貨物起升的最大速度,以m/min (米/分) 表示。提高最大起升速度,可以提高作業效率;但起升速度過限,容易發生貨損和機損事故。目前國內叉車的最大起升速度已提高到20m/min。

6、最高行駛速度;提高行駛速度對提高叉車的作業效率有很大影響。對手起重量為1t的內燃叉車,其滿載時最高行駛速度不少于17m/min。

7、最小轉彎半徑:當叉車在無載低速行駛、打滿方向盤轉彎時,車體最外側和最內側至轉彎中心的最小距離,分別稱為最小外側轉彎半徑rmin外和最小內側轉彎半徑rmin內。最小外側轉彎半徑愈小,則叉車轉彎時需要的地面面積愈小,機動性愈好。

8、最小離地間隙:最小離地間隙是指車輪以外,車體上固定的最低點至地面的距離,它表示叉車無碰撞地越過地面凸起障礙物的能力。最小離地間隙愈大,則叉車的通過性愈高。

9、軸距及輪距:叉車軸距是指叉車前后橋中心線的水平距離。輪距是指同一軸上左右輪中心的距離。增大軸距、有利于叉車的縱向穩定性,但使車身長度增加,最小轉彎半徑增大。增大輪距,有利于叉車的橫向穩定性,但會使車身總寬和最小轉彎半徑增加。

(三)叉車分類

叉車通常可以分為三大類:內燃叉車、電動叉車和倉儲叉車。

(1)內燃叉車

內燃叉車又分為普通內燃叉車、重型叉車、集裝箱叉車和側面叉車。

① 普通內燃叉車

一般采用柴油、汽油、液化石油氣或天然氣發動機作為動力,載荷能力 1.2～8.0噸,作業通道寬度一般為3.5～5.0米,考慮到尾氣排放和噪音問題,通常用在室外、車間或其他對尾氣排放和噪音沒有特殊要求的場所。由于 燃料補充方便,因此可實現長時間的連續作業,而且能勝任在惡劣的環境下(如雨天)工作。

② 重型叉車

采用柴油發動機作為動力,承載能力 10.0～52.0噸,一般用于貨物較重的碼頭、鋼鐵等行業的戶外作業。

③ 集裝箱叉車

采用柴油發動機作為動力,承載能力 8.0～45.0噸,一般分為空箱堆高機、重箱堆高機和集裝箱正面吊。應用于集裝箱搬運,如集裝箱堆場或港口碼頭作業。

④ 側面叉車

采用柴油發動機作為動力,承載能力 3.0～6.0噸。在不轉彎的情況下,具有直接從側面叉取貨物的能力,因此主要用來叉取長條型的貨物,如木條、鋼筋等。

(2)電動叉車

以電動機為動力,蓄電池為能源。承載能力 1.0～4.8噸,作業通道寬度一般為3.5～5.0米。由于沒有污染、噪音小,因此廣泛應用于對環境要求較高的工況,如醫藥、食品等行業。由于每個電池一般在工作約8小時后需要充電,因此對于多班制的工況需要配備備用電池。

(3)倉儲叉車

倉儲叉車主要是為倉庫內貨物搬運而設計的叉車。除了少數倉儲叉車(如手動托盤叉車)是采用人力驅動的,其他都是以電動機驅動的,因其車體緊湊、移動靈活、自重輕和環保性能好而在倉儲業得到普遍應用。在多班作業時,電機驅動的倉儲叉車需要有備用電池。

①電動托盤搬運叉車

承載能力 1.6～3.0噸,作業通道寬度一般為2.3～2.8米,貨叉提升高度一般在210mm左右,主要用于倉庫內的水平搬運及貨物裝卸。一般有步行式和站駕式兩種操作方式,可根據效率要求選擇。

②電動托盤堆垛叉車

承載能力為 1.0～1.6噸,作業通道寬度一般為2.3～2.8米,在結構上比電動托盤搬運叉車多了門架,貨叉提升高度一般在4.8米內,主要用于倉庫內的貨物堆垛及裝卸。

③ 前移式叉車

承載能力 1.0～2.5噸,門架可以整體前移或縮回,縮回時作業通道寬度一般為2.7～3.2米,提升高度最高可達11米左右,常用于倉庫內中等高度的堆垛、取貨作業。

④ 電動揀選叉車

在某些工況下(如超市的配送中心),不需要整托盤出貨,而是按照訂單揀選多種品種的貨物組成一個托盤,此環節稱為揀選。按照揀選貨物的高度,電動揀選叉車可分為低位揀選叉車(2.5米內)和中高位揀選叉車(最高可達10米)。 承載能力2.0～2.5噸(低位)、1.0～1.2噸(中高位,帶駕駛室提升)。

⑤ 低位駕駛三向堆垛叉車

通常配備一個三向堆垛頭,叉車不需要轉向,貨叉旋轉就可以實現兩側的貨物堆垛和取貨,通道寬度1.5～2.0米,提升高度可達12米。叉車的駕駛室始終在地面不能提升,考慮到操作視野的限制,主要用于提升高度低于6米的工況。

⑥ 高位駕駛三向堆垛叉車

與低位駕駛三向堆垛叉車類似,高位駕駛三向堆垛叉車也配有一個三向堆垛頭,通道寬度 1.5～2.0米,提升高度可達14.5米。其駕駛室可以提升,駕駛員可以清楚地觀察到任何高度的貨物,也可以進行揀選作業。高位駕駛三向堆垛叉車在效率和各種性能都優于低位駕駛三向堆垛叉車,因此該車型已經逐步替代低位駕駛三向堆垛叉車。

⑦ 電動牽引車

牽引車采用電動機驅動,利用其牽引能力(3.0～25噸),后面拉動幾個裝載貨物的小車。經常用于車間內或車間之間大批貨物的運輸,如汽車制造業倉庫向裝配線的運輸、機場的行李運輸。

(四)叉車性能

高質量的叉車其優越的性能往往體現在高效率、低成本、高可靠性、人機工效設計好以及服務便利等諸多方面。

1、高效率

高效率并不只意味著高速度(行駛、提升、下降速度),它還意味著操作者在完成一個工作循環所需的時間短,并且能在整個工作時間始終保持這個效率。許多因素都可以促使效率提高:

① 速度的高低,如行駛速度、提升和下降速度等;

② 人機工程設計的應用,減少操作動作的次數;

③ 操作的精確性;

④ 人機工程設計的應用,最大限度地減少疲勞;

⑤ 良好的視野;

2、 低成本

企業購買和使用叉車時,每年所需花費的總成本包括:

① 采購成本;

② 維護成本;

③ 能耗成本;

④ 人工成本。

采購成本將被平攤到叉車壽命中。因此高價叉車將因其壽命更長而使采購成本降低。

實際的維修費用不僅與維修配件的成本有關,而且與故障率或故障時間有關。因此,一臺高品質的叉車,由于其較低的故障率,它的維護成本也更低。 能耗成本將隨不同動力系統的叉車而不同,如電能、柴油、液化石油氣或汽油。

3、 高安全性

叉車的安全性設計,應能夠全面保證駕駛員、貨物以及叉車本身的安全。高品質的叉車往往在安全設計方面考慮到每個細節、每個可能性。

4、 人機工程

人機工程學是一門廣泛應用于產品設計特別是改善操作環境的科學,目的是通過降低駕駛員疲勞度和增加操作的舒適性等手段,最大限度提高生產效率。 在叉車設計上,人機工程學體現在方方面面:

① 降低駕駛員操作時的疲勞度:獨特的設計能減少駕駛員的操作動作,使操作更省力;

② 舒適性:人性化的設計能夠使駕駛員保持良好的心情,減少操作失誤; ③ 良好的視野:為叉車作業過程提供良好的視野,不僅能提高效率,同時確保駕駛員安全。

5、 維護方便

要考慮叉車是否方便維護。所有的零部件應更換方便,故障的確診和排除要快。高品質的叉車的控制系統都已經模塊化,可直接與手提電腦聯接,利用診斷程序來快速地查找故障或修改參數設置(如行駛速度)。

(五)叉車工作裝置的安全要求

1. 門架不得有變形和焊縫脫焊現象,內外門架的滾動間隙應調整合理,不得大于1.5mm,滾輪轉動應靈活,滾輪及軸應無裂紋、缺陷。輪槽磨損量不得大于原尺寸的10%。

2. 兩根起重鏈條張緊度應均勻,不得扭曲變形,端部聯接牢靠,鏈條的節距不得超出原長度的4%銷售工作計劃,否則應更換鏈條。鏈輪轉動應靈活。

3.貨叉架不得有嚴重變形,焊縫脫焊現象。貨叉表面不得有裂紋、焊縫開焊現象。貨叉根角不得大于93°,厚度不得低于原尺寸的90%。左、右貨叉尖的高度差不得超過貨叉水平段長度的3%。貨叉定位應可靠,貨叉掛鉤的支承面、定位面不得有明顯缺陷,貨叉與貨叉架的配合間隙不應過大,且移動平順。

4.起升油缸與門架聯接部位應牢靠,傾斜油缸與門架、車架的鉸接應牢靠、靈活,配合間隙不得過大。油缸應密封良好,無裂紋,工作平穩。在額定載荷下,lomin門架自沉量不大于20mm,傾角不大于0.5°。滿載時起升速度不應低于標準值的一半。

5.護頂架、擋貨架須齊全有效。

6. 貨叉上下嚴禁站人,不允許用單支貨叉叉取高過載荷的貨物。

(六)叉車裝卸時注意事項

(1)叉載物品時,應按需調整兩貨叉間距,使兩叉負荷均衡,不得偏斜,物品的一面應貼靠擋貨架,叉載的重量應符合載荷中心曲線標志牌的規定。

(2)載物高度不得庶擋駕駛員的視線。

(3)在進行物品的裝卸過程中,必須用制動器制動叉車。

(4)貨叉車接近或撤離物品時,車速應緩慢平穩,注意車輪不要碾壓物品、木墊等,以免碾壓物飛起傷人。

(5)用貨叉叉取貨物時,貨叉應盡可能深地叉入載荷下面,還要注意貨叉尖不能碰到其它貨物或物件。應采用最小的門架后傾來穩定載荷,以免載荷向后滑動。放下載荷時,可使門架小量前傾,以便于安放載荷和抽出貨叉。

(6)禁止高速叉取貨物和用叉頭缶堅硬物體碰撞。

(7)叉車作業時,禁止人員站在貨叉上。

(8)叉車叉物作業,禁止人員站在貨叉周圍,以免貨物倒塌傷人。

(9)禁止用貸叉舉升人員從事高處作業,以免發生高處墜落事故。

(10)不準用制動慣性溜放物品。

通過這次自學叉車知識以及實地參觀,使我對叉車的知識與設計有了一次比較全面的感性認識,進一步理解接受課堂上的知識,使理論在實際的生產中得到了運用。 近年來,我國的各項社會事業特別得到了迅猛的發展,并且其需求也越來越大,這對于從事機械設計的工作者來說,既是一個機遇,也是一個挑戰。作為將要走出學校的學生來說,更應該在有限的時間內,掌握更多的專業知識,加強實踐和設計能力,這樣更有利于將來的發展,使自己在此領域內也有所作為。此次編寫實習報告皆是從網上和圖書館查找資料而來,如有不正確的地方還望老師多多指教。在此,謝謝學校給我們這次寶貴的實習機會,并衷心感謝王小平老師在百忙之中給予我的指導!

實習報告3000字篇十二

畢業實習在幫助學生從校園走向社會起到了非常重要的作用，通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期、作為一個本科生，專業實習不僅僅是一次學習的過程，更是一種磨練或者說一次歷練，因為當代社會是一個充滿向往和殘酷競爭的社會，每天都上演著沒有硝煙的為爭奪市場的戰爭、因此我們要加大實習力度，培養自己的實際工作能力、

實踐是檢驗真理的唯一標準，理論聯系實踐是我們在學習過程中不可避免的、通過專業實習，加強對專業基本理論、基本方法和基本技能認識和掌握；在整個大學的學習過程實質就是理論知識的汲取，為了縮小理論教學與未來企業實踐的差距，專業的實習成為了重要的實踐性教學環節和必要的過程；實習就是一種實踐過程，我們可以通過實習來提高自身的動手能力與分析問題和解決問題的能力，為后續教學提供更多的感性知識和打下良好基礎、

通過這次畢業實習主要達到以下目的：

1、加強和鞏固理論知識，發現問題并運用所學知識分析問題和解決問題的能力、

2、鍛煉自己的實習工作能力，適應社會能力和自我管理的能力、

3、通過畢業實習接觸認識社會，提高社會交往能力，學習優秀員工的優秀品質和敬業精神，培養素質，明確自己的社會責任、

實習時間：xxx

實習地點：上海市張江高科龍東大道3000號4號樓8f

實習單位：上海順舟電子科技有限公司

實習崗位：銷售工程師

我所實習的上海順舟電子科技有限公司是一家以吸引風險投資成立的科技型企業，公司主要從事無線通信技術產品的研發、生產與銷售，致力于zigbee、gprs/gsm、wi—fi等無線技術的研發和應用，順舟科技，作為小無線通信領域的專業廠商，以專業的技術和良好的服務，為用戶提供個性化的網絡通信解決方案，目前順舟科技的無線模塊已經廣泛地應用在工業無線測控通信、傳感器數據采集、智能家居、智能照明、食品安全追溯、智能建筑節能、智能電網、智能抄表系統等領域、順舟科技為客戶提供完善的無線網絡數據通信產品，公司的發展目標是致力于無線網絡系統的研發，為客戶提供最佳的無線物聯網解決方案、我的職位是智能照明事業部的銷售工程師，智能照明事業部也是順舟科技的最重要事業部和公司大力看好和投入的經濟增長點、

從2月18日進入公司開始，首先是培訓公司制度和企業文化，然后是產品知識和銷售工作的一些日常流程工作、培訓將近一個星期的時間，整個培訓雖然簡單，但整個流程下來還是很費心的，我也深深體會到工作和上學的不同、

培訓之后，正式開始接觸銷售了、首先是在網上收集目標客戶群體，然后通過電話、郵件、qq等方式開發新客戶，通過不斷地向顧客介紹推銷過程中，讓我熟悉自己的產品，和探索顧客的需求、打了一陣子電話之后，姜經理安排我聯系測試客戶，跟進測試問題，為客戶服務，建立起與客戶的關系，以促進下一步的合作、慢慢的我也自己接待一些來訪客戶，并達成交易、由于公司的賞識，公司也提供了一些去展會參展學習的機會給我、慢慢的我的產品知識熟悉了，銷售技巧也有所提升，腦海里也有了自己的一些感受和想法、

實習讓我懂得銷售員是需要高度的激情和恒心的，這些天的銷售工作提高我的交際能力，能鍛煉我們的口才、在這3個月的實習當中我接待了很多客戶，也不斷的積累著自己的銷售經驗和技巧、從剛開始覺得銷售只是運氣使然，沒什么技術含量，到后來真的認識到了銷售其實真的是一門偉大的藝術、我也深深體會到銷售行業必須遵循的第一原則，那就是顧客就是上帝，無論顧客多么刁鉆，要求多高，都要盡量滿足顧客、在實習的過程中，態度要求也很高，首先就是自己的儀表必須要整潔，給人一種干凈的感覺，其次就是要有禮貌，臉上要盡量帶著微笑，這樣就保證了員工的基本素質，同時也是給顧客留下一個良好的印象、這也讓我深刻的了解到，無論在何處工作，細節都是必須要注意的，因為細節決定成敗、

實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試、我想，作為一名即將畢業的大學生，建立自身的十年發展計劃已迫在眉睫、本次實習，共持續了三個月，不算長，也不算短，還是讓我有很多的感悟、

1、我證明了自己的價值、至少我知道，如果我現在就出去工作，是一點也不用擔心自己的就業問題了、剩下的時間，我只能是做的更好，學的更多，讓自己的砝碼更重，找一份更好的工作、

2、在實習過程中我也遇到各種不同的顧客，他們會用各種各樣的態度來對待你，這就要求你有很強的應變能力、實習中不僅要面對顧客，還要搞好和同事與上級的關系，要自己自動自覺的去做事，才能得到大家的肯定、

3、一個多月來，我在公司部門領導和同事們的熱心幫助及關愛下取得了一定的進步，綜合看來，我覺得自己還有以下的不足之處：

（1）思想上個人主義較強，隨意性較大；

（2）有時候辦事不夠干練；

（3）工作主動性發揮的還是不夠，對工作的預見性和創造性不夠；

（4）業務知識方面特別是與客戶接觸溝通方面沒有足夠的經驗，所掌握的溝通技巧還不夠扎實等等、

4、實習是大學生活的結束，也是自己步入社會努力工作的開始、在不多的大學生活里，我還需要做好很多事情，比如英語的繼續學習，比如專業課的深入學習，比如對行業的繼續關注等、未來不管是做個職業經理人還是自主創業，大學時期的積累，必定是我人生的一筆財富！

（一）對實習單位的建議

在實習中，我像一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經不是一個學生了，每天7點起床，然后像個真正的上班族一樣上班、實習過程中遵守該公司的各項制度，虛心向有經驗的同事學習，實習使我懂得了很多以前不知道的東西，對上海順舟電子科技有限公司也有了更深的了解，通過了解也發現了該公司存在一些問題：

1、從我的角度來看，上海順舟科技作為一個小公司，管理中有很多問題，最突出地表現組織結構松散、大事小事全憑老板一句話、雖然在突發事件上很有決策效率，但更多地成為公司發展的瓶頸、員工管理上較為混亂，職責不夠明確，公司沒有一個有效地激勵機制，造成一些員工的工作積極性和效率不高、

2、由于受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產品質量不夠穩定，使銷售工作陷入被動，直接影響生產的正常運轉；銷售業務工作管理還不夠完善，資金回籠有時不夠及時，直接影響公司資金的正常運轉、

3、市場信息反饋較慢，對發展新客戶的工作做得不夠細、老客戶的跟進與維護也不夠積極、

希望順舟科技能在以上問題上尋找對策，有效解決，從而公司得到進一步發展、衷心感謝上海順舟科技有限公司給我提供實習機會，感謝順舟科技陳總對我的關心，感謝智能照明事業部姜經理對我的培養，感謝我的同事們一直以來對我的關照，再次向你們致謝！

（二）對學院教學方面的改進建議

在實習過程中雖然在書面上學到的東西確實是很多，但是太多的不知讓我很困擾，就是實際經驗太少，因而引起很多失誤，因此希望學院多給我們提供在學校的時候提供給我們實際實習的機會、以社會需求為導向，調整課程設置、實習中了解到，目前社會需要大量的市場營銷人才，可是，我們的學生卻難以找到合適的崗位、客觀表現為企業一般招聘有幾年工作經驗的人、其實企業的真正需要的是人才，這里折射出來的是：不算是人才、我們不能改變招聘條件，只能使自己成為人才、學生怎樣才能成為人才，是我們面臨的迫切問題、首先，要研究營銷人才的內涵，然后以此調整培養目標、課程設置、教學目標、教學計劃、學生知識和素質要求等、要加強就業指導工作，重視就業率，就業率是學院生存的重要基礎、最后，感謝我的母校—安徽科技學院，一直以來對我的培養，感謝管理學院全體老師傳授給我的營銷知識，感謝幾年以來教育過我的所有老師，尤其是班主任張老師和實習指導劉老師，學生在此向你們敬禮了，你們辛苦了！

實習報告3000字篇十三

本次實訓的主要目的是讓我們切身體會到國際貿易中進口商、出口商、工廠、進口地銀行、出口地銀行等不同角色的具體工作及它們之間的貿易關系;將課堂中所學到的理論知識運用到實踐中去，大家都積極主動地進行角色扮演;熟悉國際貿易的具體操作流程，發現錯誤改正錯誤;提供給我們一個實際演練的平臺，提前讓大家體驗一次交易，為以后的工作鋪墊。

熟練地掌握國際貿易知識及進出口流程中證貨船款等內容，熟悉進出口的各個程序，按時完成每堂課的任務。

在實訓開始前復習學過的進出口貿易程序及具體的操作步驟，事先預知可能出現的錯誤，明確實訓的目標及每節課的任務。

1. 首先了解simtrade的基本用法，熟悉每個功能按鈕，方便以后的操作。

2. 以進出口商、工廠、進口地銀行、出口地銀行五個角色登錄并注冊，填寫公司相關資料。并在“淘金網”中尋找交易的商品，發布公司廣告信息，并另保留一份相關資料便于以后的操作。

3. 用郵件與自己(交易對象)建立業務關系，出口商與進口商的詢盤發盤還盤接受。核算進出口價格，并與進口商以cif條件簽訂外銷合同，與工廠簽內貿合同。

4. 合同的履行①進口商開立信用證②出口商審證并接受③查詢商品是否需要檢驗，出口報檢并辦理保險⑤辦理出口報關手續⑥出口商發裝船通知給進口商⑦出口商交單議付，進口商付款贖單⑧貨物到后，換取提貨單⑨進口報檢報關，繳稅，提貨⑩相關后續事宜(退稅核銷等)

1. 對頁面上的按鈕功能不夠熟悉，在查詢資料時找不到自己所需要資料的位置，加大了以后操作的難度。

2. 計算問題 ，在計算海運費時，商品的包裝單位銷售單位不明確

3. 單據錯誤量大 ①在填單的過程中遇到很多問題，沒有查詢進口商所在國有那些港口，而是憑空想象，出錯量很大②簽訂合同時產品的價格問題，事先沒有在“淘金網”中查產品的成本價，導致了報價比成本價低，虧本。③開立信用證時，分不清議付行通知行是哪方所在地銀行，很多申請開立信用證時所需的單據漏填或格式錯誤，沒有參照樣本單據填寫，以致耗費大量的時間填單④思路混亂 對流程的不熟悉，學習理論知識是一步步并沒有一個直觀的過程。上機訓練弄不清該進行哪步，有了老師的教學輔導資料就得心應手的多。

首先要感謝晏老師給我們提供實訓的平臺。剛開始上實訓課的時候還有點緊張，心想一定挺難的，真正接觸后發現很有意思，在熟悉了操作流程及幫助按鈕后容易的多。simtrade是一個很好的軟件，軟件上有很多幫助之類的項目，方便了操作。

當然在實訓的過程中遇到了很多問題，這些幫助我們更加牢固的掌握所學的知識。盡管填單總是有阻礙，單據審核一直通不過，但是每個人都在為自己一次交易的達成努力著，很多同學一開始并沒有按照老師的步驟進行，這導致對流程不熟悉，困難就接踵而至。

由于時間的限制，短短的幾周實訓課結束了。很多同學未能完成任務，有點不滿足，這是此次實訓的一點點遺憾。但同學們學到了很多，更加熟悉了操作流程。希望在下學期可以再次體驗與他人交易的過程，我想一定與自己做交易大有不同。

國際貿易是一門專門研究國際間商品交換具體過程的學科，是一門具有涉外活動特點的實踐性很強的綜合性應用科學，我會在本篇實習報道中詳細介紹。它涉及國際貿易理論與政策，國際金融，國際運輸與保險等學科的基本原理與基本知識運用，它要求我們把各門知識綜合運用起來。本次國際貿易電子模擬實習正是從實踐中學習把我們的理論與實踐結合，對我們理解和熟悉國際貿易實物有非常大的幫助，希望大家看完的這篇國際貿易simtrade外貿實習報告可以給大家作為參考范例。

實習目的：在虛擬貿易平臺中，讓同學們都參與扮演進出口業務中的不同當事人，在這個共同組成的貿易環境里面對出口商、進口商、工廠甚至銀行的日常工作，面對相互競爭與協作從而熟練掌握各種業務技巧和具體操作，體會客戶、供應商、銀行和各政府機構的互動關系，真正了解到另際貿易的物流、資金流和業務流的運作方式。最終達到增強感性認識和社會適應能力，進一步鞏固、深化已學過的理論知識，提高綜合運用所學知識發現問題、解決問題的能力。

實習內容：國際貿易電子模擬實習即simtrade外貿實習平臺

實習過程：本次實習歷時六周，主要采用學生各自上機操作和指導老師隨堂幫助解答相結合的實習模式，在體驗國際貿易的樂趣與風險的同時學到了很多寶貴的東西，是一次新穎有趣還深刻的學習過程。

上機實習前期是屬于準備階段。主要做的是了解和認識sim trade實習平臺的相關內容和注意事項，初步熟悉各操作畫面，查看公司角色的概況，建立屬于自己的四個角色：進口商、出口商、工廠、進口地銀行以及出口地銀行。然后了解自己角色的財務狀況、庫存狀況、業務中心、信用證和議付單據等內容，填寫自己公司的有關資料。在老師的指導下學會如何使用系統中的幫助內容以及如何在“淘金網”中獲取商機。這個準備階段大概可持續一至兩天課，有了這些準備我們才能在下一階段的實習過程中得心應手。

上機實習中段。此階段主要是同學們自行動手參與到模擬進口業務中。剛開始要求自己扮演貿易流程里的所有角色進行一筆以l/c為結算方式、cif為使用貿易術語的業務。第一筆業務的完成是整個實習中最艱難的部分，是首次自己具體操作各項業務流程。剛開始一度讓我無從下手。好在系統中有“在線幫助”和我手中的實習指導書，這才讓我理清了思路按步驟進行。在實習過程中我是通過先對各角色的認識和對其所處職責進行操作與學習。首先是出口商，這個角色是整個交易過程中的中心和連接角色。它往往是國際貿易業務發生的起點。 我又把出口商的工作分成四個階段：

1、交易準備。它包括選擇目標市場、選擇目標產品，去“淘金網”發放廣告以及尋找商機，再選擇交易對象，通過發收相于建立業務關系的電子郵件與客戶建立合作關系。

2、交易磋商階段。它包括出口報價核算、出口發盤(計算fob、cfr、cif)，出口還價核算及還盤(要求強調原價的合理性，并列明理由，催促對方行動)，最后進行出口成交核算(采用“幫助”中方法計算利潤總額、成交利潤率等)。

3、簽訂合同。它包括起草合同，填寫出口預算表、合同送進口商。其中合同為各單證填寫的單證，是重要的核心單據之一。所以填寫勿必要仔細嚴謹。出口預算表的填寫是最為復雜的部分，涉及面廣，要考慮的東西很多。如集裝費用的合理性，各稅目的計算、報關、報驗費用，適合的保險費用、其他費用等。往往都是通過對貨物的具體分析夾選擇廣告牌出這些數據，計算這些數據時要細心和耐心，只有把所有因素考慮周全計算后的結果者是最有利的。同時也為后面的單證填寫做好數據準備。

4、履行合同，它包括出口托運定艙、出口貨物投保，出口貨物報驗及報關、出口制單結匯、出口業務善后(核銷、通稅、索賠)，這個履行合同階段大部分是在崔證、審證、改證中度過的。

實習報告3000字篇十四

從20xx年的一月到三月我在柳州富英華工貿有限公司技術部進行了實習和學習。首先我們在廠房進行了一個月的生產實習，目的是為了熟悉產品，了解生產工藝，并認識車間班長及相關人員以便之后的工作展開。也是為了適應社會，適應工作，增強自身的素質學習更多的知識和技能，學會處理工作中的實際問題。認識汽車零配件，性能及安裝位置熟悉汽車修理環境、修理工具，為將來工作打下基礎。隨后正式進入技術部繼續進行學習，了解公司管理模式，進一步加大深度對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用，了解產品開發的過程，和工藝開發。在這段時間里我從對配件一無所知慢慢的到現在能夠單獨的完成一些基本的配件工作。有最開始的認識備件到現在可以進行配件進出庫，設計模具，完成計劃表格，簡單的修理模具或設備等工作。執行了由理論走向實踐，再由實踐驗證理論的整個過程，使我對專業知識得到了很大的提高和更深的領悟。 公司簡介：

柳州市富英華工貿有限公司是從事汽車地毯、汽車頂蓋內襯、汽車隔音、隔熱制品和橡膠塑料制品的研發、生產和銷售的企業。成立于1999年12月，位于柳州市柳江縣第一工業開發區遠東路23-1號，公司現有職工200多人，擁有先進的生產、檢測設備100多臺/套。公司建立了完善的質量保證體系，通過了ts/iso 16949：20xx質量管理體系認證，產品質量穩定可靠。是上汽通用五菱汽車股份有限公司、柳州五菱汽車責任有限公司、柳州機械廠、柳州雙飛電汽公司的重點配套企業，具有年產100萬臺套的生產能力。

本公司具有較強的技術實力，產品開發、設計全面應用cad、ug等技術，本公司注重提升企業的經營管理理念，為此，不斷引進新的高素質人才及高精技術，培養和凝聚種類人才，創新發展先進企業文化，踏實奮斗，使公司發展成為具有影響力的高新技術企業。 各個車間部分汽配工藝流程：

一車間，地毯總成工藝流程（吸塑風冷成型）

剪料——烘烤（加溫）——吸塑（成型）——裁剪(修邊)——沖孔——沖裁——上扣 二車間，發動機罩隔熱隔音墊（壓制成型）

下料——模壓成型——修邊——沖裁孔——粘膠

下料——烘烤（加溫）——模壓成型——修邊——沖孔——粘膠

三車間，注塑件（注塑成型）

注射——保壓——頂針（取工件）——修減——上扣

四車間，橡膠件(硫化注壓成型機）

下料——合模（硫化）——修邊——裝檢

各車間的汽車配件：

一車間：主要生產汽配種類為地毯。一共分有以下幾種：1.后地毯，分別使用兩種材料制作，其材料為第一種為pvc，另一種為pvc復合exp。第一種材料pvc主要特點：光滑，密度大，薄，易燃，而pvc復合exp的特別：比pvc厚，粗糙，密度小，它復合exp海綿。他們主要供應五菱公司的五菱cn200車型汽車。2，前地毯，主要由針刺地毯和65密度海綿制作的。3，座椅框隔熱地毯4，駕駛室隔熱地毯等等。

二車間，生產汽配種類主要有熱墊：1，座位下框架隔熱墊2，座椅前框架隔熱墊，3.座椅框左側板隔熱墊4.座椅框右側板隔熱墊5.座椅后框架隔熱墊6.發動機檢查蓋隔熱墊等等。

三車間，生產有：1左/右下蓋板2 .左/右前輪罩襯墊總成3. 左/右厚輪罩襯墊4. 左右翼子板三角飾蓋5. 左/右前門裝飾裙板組6. 左/右側裝飾裙板總成7. 左/右后門裝飾裙板等等 四車間為硫化車間：只有生產，1. 防塵膠塞2. 尾門拉手組件3. 門檻孔塞4. 地板孔塞等等 汽車配件發放流程：

汽車配件發放流程是每個技術部人員必須知道的，是完成當天任務的程序，及其重要。 汽車配件發放流程：五菱公司——技術部——生產部——車間班長——一線工人——質檢包裝——倉庫——物流——五菱倉庫

通過這階段的崗位實習，執行了由理論走向實踐，再由實踐驗證理論的整個過程，使我對專業知識得到了很大的提高和更深的領悟。做到適應社會，適應工作，增強自身的素質學習更多的知識和技能，學會處理工作中的實際問題。對汽車配件有了初步的了解，也學會了一些地簡單配件知識，并且把自己在學校的學習的理論知識與實踐相結合。

由于第一次在廠房正真的工作實習。對很多工序和工藝都不是特別的了解，也多虧了車間班長，和其它同事的大力幫助和細致的知道，才使我快速的成長起來。在真正熟悉各項工藝以后才得以正式走向自己的崗位，剛進入技術部實習時，就是兩眼一抹黑，什么都不會，很多在學校學的東西都很少被運用到，不過在學校的理論學習也使我有了更好的基礎，更快的接受學習能力，在同事的悉心指導下快速的進入狀態融入自己的崗位。在過去的幾個月里，我在實習老師和同事的幫助與關懷下，認真學習、努力工作，能力有了很大的提高，個人綜合素質也有了全面的發展，但我知道還存在著一些缺點和不足。認識到工作經驗的缺乏，所以我必須積極努力工作。在實習的這段時間里，雖然有時候工作很苦很累，但是感到更加的充實，我從中體會到了做人做事的道理，從實踐中學到了專業技術，積累了實踐技術經驗。在今后的工作和學習中，我還要更進一步嚴格要求自己，虛心向優秀的同事學習。通過這段時間的實習，因為環境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然也就不一樣。我們不只要學好學校里所學到的知識，還要不斷從生活實踐中學習其他的知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自已。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。此次實習我認識到很多工作常識，意志得到了鍛煉，對我以后的學習和工作將有很大的影響。在實習時我們要將所學的理論知識與實踐結合起來，培養勇于探索的創新精神、提高動手能力，加強社會活動能力，嚴肅認真的學習態度，為走上工作崗位打下堅實的基礎。。

通過實習我更加認識到實踐是檢驗真理的唯一標準，只學不實踐，那么所學的就等于零，理論應該與實踐相結合。另一方面，實踐可為以后工作打基礎。我感覺實踐是大學生活的第二課堂, 是知識常新和發展的源泉，是檢驗真理的試金石，也是大學生鍛煉成長的有效途徑。一個人的知識和能力只有在實踐中才能發揮作用, 才能得到豐富、完善和發展。大學生成長，就要勤于實踐，將所學的理論知識與實踐相結合一起，在實踐中繼續學習，不斷總結，逐步完善，有所創新，并在實踐中提高自己的各方面知識、能力、技術等因素融合成的綜合素質和能力，為自己事業的成功打下良好的基礎。

至此感謝公司給了我這么好的實習機會，感謝指導老師和同事們給予的幫助和指導。

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