工作學習中一定要善始善終，只有總結才標志工作階段性完成或者徹底的終止。通過總結對工作學習進行回顧和分析，從中找出經驗和教訓，引出規律性認識，以指導今后工作和實踐活動。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優質的總結嗎？下面是小編整理的個人今后的總結范文，歡迎閱讀分享，希望對大家有所幫助。

銷售主管工作總結篇一

一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

1、企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

2、服裝產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

3、服裝產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

4、服裝產品價格定位服裝產品結構不當。

5、銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

6、促銷方式不務，消費者不了解企業產品。

7、服務質量太差，令消費者不滿。

8、售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。

該部分對營銷行動方案投入實施后的.效益分析，包括服裝產品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。

這一部分是作為服裝產品策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

銷售主管工作總結篇二

各位領導，各位同仁：

大家好！首先給各位拜個早年。預祝各位在xx年工作順利，合家歡樂！也忠心祝愿我們公司在新的一年更上一層樓，取的更大的成績！

雖然我們相處的只是短暫的幾個月，擔任管理的也只是短暫的3個月，我深感管理的難度越來越大。考驗也越來越嚴峻。深感那些將自己前途及發展寄托與公司事業上的同事，及領導們給予的厚望，我感到責任重大，唯有通過加陪努力與公司共同進步來回報關心。支持我的同事及領導。

今天，我們又相聚在一起。共同分享我們的成果，分析我們的不足。不斷鞭策自己，使我們工作越來越好?，F將本人工作詳細總結：

雖然本人上任不是多久，接觸這份事業也不是很長，但也不足以可忽略所存在的問題，這些問題都是來自于客人投訴和反饋意見部門自查，問題之明顯，整改之必要。

1、客服意識不強，客史檔案的.不健全。

2、成本控制的力度不大，績效管理尚未到位。

3、業務人員的水平與要求還有很大的差距。

4、硬件改造、設備維保力度不夠，進度太慢。

5、滿足現狀的大有人在

6、設施設備不盡完善。

有些崗位員工，儀容儀表不整潔，禮節禮貌不主動，接待服務不周到，處理應變不靈活。此外，清潔衛生不仔細，設備維修不及時等，也影響著整體的服務質量。

銷售主管工作總結篇三

__辦事處在全體人員的努力下，區域業務開展工作基本順利，全年回款額__萬元，第四季度完成回款額__萬元，占全年的__%，成功開發了分銷商__家，終端店__家。

銷售回顧：公司產品的結構多層次，系列組合，依托自身商譽優勢，在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從__個品牌，__類產品，由__年__月初在流通領域中常見的__，__，__，__，直至后期逐步登陸市場的__，__、__等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。

消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，__產品在爭奪__的產品份額，__替代新的品牌，__則搶占__局部市場，而__更多的傾向于引導銷售。此外，公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業菜館，咖啡館等。

1、經銷商違規（沖貨、竄貨）。　__地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與__辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將__、__產品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區域采調公司產品低價沖擊__市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。

2、空白市場尚未開發。前期工作重心在__，時間原因，未能及時將__中部、北部及__部分市場開拓，這些區域市場的工業產業密集度低，在消費水平和餐飲業的發展也較遜色，相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰略的角度上，這些區域宜早開發，作為待機市場，先入為主。

經驗總結，于__年__月__日，__辦在__賓館__產品“廚藝大觀”活動，受益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業內人士資料和動態信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業宏觀分析：__下半年禽流感帶來餐飲風波，__市餐飲業全年零售額__億元，下半年零售額僅__億元，同比下降__%，大中型餐飲上客就餐率同比減少__%，禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。

微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：

現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限于流通領域。

__年預計全年回款__萬元以上，保持增長__%，預計第一季度完成__萬元回款，第二季度__萬元回款，第三季度回款__萬元，第四季度__萬元，__市內終端用戶預計擴增至__家，分銷商增到__家。

工作方向：

1、對經銷商的管理。定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，避免引起產品價格戰。

2、解決產品沖貨、竄貨問題。實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的`市場威脅，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。

3、銷售渠道下沉。進一步將產品深度分銷，由原來的批發市場深入至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。

銷售主管工作總結篇四

1、公司主要做的是農產品資訊信息服務的，記得剛來這家公司時，發現它與別處的不同之處在于，公司規模大，有一百多人，辦公區域的面積也大，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組織，一個是電話營銷部，就是我所在的這個部門，大約有快一百人了，另一個是技術部，主要做的是信息，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。

2、而我們主要負責的是，連系客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網絡查找相關農產品企業，撥打電話聯系負責人，向他推銷我們的服務，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

1、剛開始工作時，我們這些新來的員工，會被分批集中到會議試開會，主要由人事部經理給我們講解公司的一些制度，和獎處罰決定，因為剛來這家公司，所以我們都要先進行一個星期的試用，如果合格的話，公司會與員工簽署一份一年期的勞動合同。會議結束后，我們被安排到各個小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。當我進入到小組以后，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的。

2、然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是**公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是xx科技有限公司的.，主要是給您提供糧油咨詢信息服務的”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。而第一天的工作就是。拿著這份用來參考的對話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約100多個電話呢。而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對話單看了個明白，然后，拿起電話表打出了第一個電話。電話接通時，難免有些緊張，嘴巴有些發抖，說話接接巴巴的，但好在我及時控制住了，把要說的話都和對方講了，但是和我預料的一樣，對方說他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。

3、打完了第一個電話，我絕的有了些底氣，于是又照著電話表打了下去，這其中有的電話打不通，或者是空號，這種情況很多，或者就是電話號是別的公司的，估計是以前的公司不干了，網上的信息又沒有更新，這種情況也很多的，還有的就是對方客服人員接電話，可能她們經常接這樣的電話吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發掉，比如：他們說領導沒上班，或者經理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發掉。還有的就是對方的負責人態度比較惡劣，我想，應該是經常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因為大部份經理負責人還是很有素質的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務。

4、我們組長xx對我說，每天要盡可能的多打電話，這樣潛在的客戶就能發掘出來，就會有收益了，她讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說優勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。

5、同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產品或者服務，所以我們每天都要打超過100個電話，工作強度非常大。

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產品對客戶有什么用途？總之讓客戶對你有一些印象，為下次的拜訪做個鋪墊。在交談的過程中，我們要問及是否有過其他投資，效果如何，然后和我們的投資方式進行對比，讓他更易了解。征求每天是否可以發一些行情信息以及對我們的意見。

每天來到公司后，我們都要從組長手里拿最新的電話單，在全天打超過100個電話，有時候會突然覺的好無聊，因為感覺電話單上的東西，很有點虛無縹緲的感覺，你不知道什么時候才能有客戶會與你合作，而這個時期也是最難渡過的時期，組長對我說，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來，并且為公司創造最大的利益，是啊，我想了想，組長說的很對，于是我就重新鼓舞起斗志來了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對你有一種認同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個和他合作的生意伙伴，一個值的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創造經濟利益的同時，也為自己增加了收入。

銷售主管工作總結篇五

xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的做好銷售主管這份工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。

目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把銷售工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的部門工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結：

(1)個人工作總結：

我是今年x月份到公司工作的，x月份開始組建銷售部，在沒有負責銷售部工作以前，我是沒有運動商品銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏與運動商品行業銷售經驗和行業知識。

為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教xx經理和總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對xx市場有了一個大概的認識和了解?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。

所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

(2)工作中的不足之處：

1、對于運動商品市場了解的還不夠深入，對產品的問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。

2、在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。

3、本職工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。

在將近一年的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

(1)銷售情況：

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。運動商品產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年x月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算x個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

(2)不足之處：

1、溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的'反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度。

2、工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養成一個寫銷售工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

3、新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

現在運動商品市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。

有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在xx區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業務，人員相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的銷售經理工作中建立一個具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對銷售經理工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在銷售經理工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4、在地區市建立銷售，服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、完善銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的銷售經理工作模式與工作環境是工作的關鍵。

銷售主管工作總結篇六

20xx年取暖器銷售工作經驗，重點對20xx年風扇銷售工作運作策略研討，并進一步做好新年度工作規劃。

一、前事不忘后事之師

總結過去是為了深入思考我們的得失，為新一年的工作進一步掃除障礙。會上劉總肯定了國內營銷公司xx年取暖器銷售年度的成果，他指出，在公司各級領導的正確指引以及全體員工的不懈努力下，國內營銷公司贏得了成立以來的開門紅，但是也要清醒的認識到，我們現在的工作還存在一些不足之處--市場價格的管控還需加大力度，終端進店率、出樣率方面需要抓緊，樣板店的建設還沒有提到戰略高度等，我們的工作還需要進一步統一思想，我們的工作還需要做細，再接再厲。

市場部高級經理張志勇對xx年市場部的推廣、終端、產品等各個方面做了總結?？偛扛鞑块T負責人從產品、終端、推廣、ka系統、計劃物流、營銷管理、客服、財務等方面對xx年的工作做了匯報和分享，闡述了xx年新一年度的工作規劃。為了使優秀的實戰經驗得到廣泛推廣，引導和鼓勵全國業務員繼續抓好當地的市場，江蘇、北京、江西、安徽四個產品管理中心經理將各自的取暖器銷售工作經驗做了分享。

二、變革創新、超越自我

此次會議的主題為"變革、激情、超越"，與會人員都進行了深入的總結與反思，使大家認識到了工作中存在的不足之處，明確了新年度的奮斗方向。xx年風扇銷售工作即將拉開帷幕，新一年度風扇策略的'制訂關系到國內營銷公司整個市場工作的開展和銜接。為了更好的了解不同區域的市場需求及工作瓶頸，助力新年度銷售工作，與會人員針對xx年風扇銷售策略進行了廣泛而深入的探討。經過緊張而熱烈的討論，會議基本確定了新年度風扇銷售工作的指導思想和政策，明確了分中心的年度工作任務，為將思想成果快速轉化為實際行動提供了強有力的支持。

經過激勵的小組討論之后，劉總為xx年取暖器銷售年度淡季考核前六名頒發了獎杯和榮譽證書，對他們的不懈努力表示了誠摯的感謝。

會議最后，劉總從戰略性的高度對這兩天的工作會議做了全面總結，并提出了新年度對各部門、各區域的期望。他指出，我們要本著規?；陌l展戰略，讓利與市場，把握市場前進脈搏，全面做好遺留問題的處理工作，努力實現新年度的銷售目標。

緊張而充實的會議很快就接近尾聲，通過兩天的學習與研討，國內營銷公司骨干人員將新年度的工作思路刻到了腦子里、寄到了心坎里，相信xx年國內營銷公司一定會迎來生機勃勃的成長年，迎來碩果累累的豐收年!

銷售主管工作總結篇七

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這幾個月的工作歷程，作為耘海益的一名員工，我深深感到企業蓬勃發展的熱氣，以及耘海益每一位員工的拼搏的精神。

對于我們的企業來說，這一年是有意義的；對于我個人來說，這一年是有價值的、有收獲的。

人要不斷的總結過去，才會有新的未來、新的發展，如果不懂得總結，那么我們做的`永遠都只是重復過去，平庸無為，感謝公司給我們這次總結的機會，可以讓大家一起分享各自的收獲，使我們互相滲透各自成功的經驗。

作為公司的一名銷售主管，主要以人員的管理為核心。經過半年的摸索與總結，我將人員的管理分為兩大類：制度管理和目標管理。

制度管理顧名思義就是按照嚴格的制度執行管理來約束員工工作行為的一種管理方式，沒有規矩不成方圓。短短的幾個月內就發現了很多問題，所以新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，且嚴格督促員工按制度行事。

目標管理，說白了就是所謂的任務，任務就是制定完就必須要完成的，業務每個月都要給員工制定銷量，其實這個數據是目標，結合這幾個月終端的銷量數據來看，能有幾個月是達到這個目標的，這也是幾個月來我一直在反省，一直在深思的一個問題，銷量上不去的原因是什么，真的都是員工的原因嗎？不完全是，難道我們存在的意義就是每天去找上級告訴他我應該做的都做了，但是員工有某種某種問題嗎？那我存在的意義是什么？考慮了這么久，我認為在員工看來業務每個月定的銷量數據是目標，她們并沒有將這個目標轉化為任務，這也是銷量上不去的原因之一，其實將目標轉化為任務很簡單，就是將目標計劃分解到每個季度、每個月、每個數據、每個細節，并調動員工的積極性去認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標，目標分解了也就成了任務，也就是我們必需要完成的。

制度與目標共存是我明年的管理方向，由于內容比較瑣碎所以就不一一闡述了。

◆終端促銷管理體系；

◆員工的招聘與培訓；

◆員工的出勤與考勤；

◆員工的日常管理；

◆激勵員工，達成目標。

在這里工作的這段時間里讓我學到了很多。

在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當然這些都是不可避免的，但是我覺得導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題，態度決定一切。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果？白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應該做的。

首先，任何公司都有公司發展的目標，每一個員工也都有自己的個人發展目標，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工就應將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力，但是在實現公司發展目標的同時，也是在實現自己的個人目標。

其次就是我剛才提到的實現目標要有正確的態度與方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。

關于學習，有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創造經濟?！痹诠ぷ髦幸彩且粯樱覀冃枰粩嗟貙W習、充實，爭取做到學以致用，相得益彰。

以上只是本人比較膚淺的一些認識，希望在工作中同事們可以多多指點，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位員工的努力下，在新的一年中會有新的氣象與新的突破。

謝謝大家。

銷售主管工作總結篇八

1、人員管理：

人員管理的好壞，直接關系到銷售與服務的質量。一流的銷售團隊，必須要擁有一流的銷售人員。在20xx年，我將以身作則，帶頭做好公司的各項要求：整潔的儀容儀表，富有激情的工作態度，成熟穩健的工作作風，帶領我的團隊再創佳績！

2、招聘4——5名新的員工，為團隊帶來新的血液，新的能量！

3、對新員工的培訓，只有不斷的學習才能不斷的進步。

作為房產銷售專業的置業顧問，只有掌握了基本專業知識和溝通技巧，并在日常工作中不斷的熟練和提煉經驗，才會讓客戶信服你，才會下定。

團隊在20xx年xx月份，重新組建之后，一直都是xx個人。在xx月份之后又加入了xx位新的伙伴，目前是xx個人。在20xx年，本組共完成新簽xx套，銷售總額為xx元，總成交面積為xx平米，其中xx套，成交面積xx平米，成交金額xx元。

作為一名銷售主管，在日常的工作中，我認為起到作用是非常重要的。除了本身要具備，強勁的銷售能力和良好的領導能力，用我的`行動，去感染我的銷售和團隊的銷售。并要最大限度的，激發組員的工作激情和培養組員的工作能力，以及團隊協作意識。最大限度的提升個人和團隊的業績。但是在20xx年，因為個人原因我并沒有做到，在這我首先做出自我批評，但是我相信自己也相信三組的伙伴們，經過20xx年這一年的沉淀。都會認真的制定出個人計劃，并嚴格要求自己，全力以赴的完成個人及團隊的任務。

房產銷售不同于其它行業，就像喬總平時溝通的，，因為簡單的工作要重復的去做，所以會覺得辛苦，乏味，枯燥但是也充滿了張力，只要你努力，想收獲多少都可以。當然個中滋味，只有親身經歷過的人才會知道，才能感同身受。辛苦就不用說了，做房產銷售是鍛煉人的。它會磨練我們的意志，也讓我們學會從失敗中奮起，從一個成功走向另一個成功！

在20xx年，針對所剩房源和即將開盤情況，本組共制定了新簽任務x套。我自己xx套。具體的任務分配，我們會在日常的工作中，根據每個月的實際情況，不斷的修正和落實好。在20xx年，我希望也相信，三組的伙伴們能夠同心協力，學會運用團隊的作戰能力，互幫互助，全力以赴的跟隨團隊的腳步，去完成我們自己制定的任務，給自己一個嶄新的收獲的20xx！

還有幾句話要和伙伴們分享，有的伙伴看到同事簽單后，會在心中想：他運氣不錯嘛，他運氣真好，的確做人做事運氣是需要的，可是親愛的伙伴們，你有沒有想過，當機會來臨的時候，你做好準備了嗎？當公司為你提供這樣一個邁向成功的機會時，你有沒有因為一點的挫折就忘記了堅持？機會在每個人面前是平等的，不要抱怨，不要氣，面對xx現有房源和后續房源，只要你努力去做，有一天你就有機會成為no.1。！到那時你會感謝曾經自己走過的這一段路，為人生畫上精彩的一筆。

最后祝愿xx的所有伙伴們，在20xx年業績更上一層樓，賺的盆滿缽滿，身體健康！家庭幸福！

銷售主管工作總結篇九

xx年，注定是不平凡的一年。原材料成本增加，稅率大調整，人民幣不斷升值……在這樣的大背景下，外貿在xx年顯得尤其艱難。忙忙碌碌的一年眼看又要過去了，又到了需要對自己的工作總結經驗教訓的時候了。

1。對新銷售區域的拓展。

以越南市場為重點開拓市場，培養了3個新客戶，到xx年底止，總計銷售金額為28萬美金。從xx年1月起，一共9個不同國家和區域的客戶建立了商業合作關系。

2。注重品牌意識。

一個企業的發展壯大，品牌力量起著非常大的推動作用。xx年成功把三鋒品牌產品銷售到斯里蘭卡，就目前來說，銷售情況良好。

3。對老客戶的優質服務。

重點為烏克蘭客戶xx和意大利客戶yy的跟蹤和服務。xx在xx年銷售金額總計為32萬美金，面對xx年歐洲對eu2標準的實施，歷時6個月，25cc汽油鋸問題現也得到了解決。

1。產品質量有待進一步的提高。

無論是公司的主打產品電鏈鋸汽油鋸還是小打小鬧的沖鉆角磨，質量投訴此起彼伏。這對銷售工作的開展產生了極大的困擾。再者，新產品的開發周期過長，就產生了老產品不成熟，新產品又不敢推薦的怪現象。

2。跟單工作的艱難。

按照公司以往的生產周期，一般為30—35天。以xx年來衡量，遠遠超過這個周期。我們的推遲交貨，直接影響到客戶的銷售計劃，這對公司的信譽也會造成一定的影響。尤其是，每每到發貨時，不是這種機器少一臺就是那種機器少兩臺，不僅對工作帶來了非常大的麻煩，客戶那邊更是不好交代。

海外市場的開拓沒有終點，xx年對于xx年來說只是起點。在摸索和經歷中慢慢成長，而新的一年每一項拓展工作都需要領導的大力支持。市場是殘酷的，xx年必將是我更加兢兢業業工作的'一年。生于憂患，死于安樂，如果xx年注定是狂風驟雨，那么請讓它來得更猛烈些吧。

我堅信，在拓展海外市場上，我們所做的每一步都是為了更好地銷售我們的產品！

做這個軸承銷售工作整整三個半月了。今天在這十月的最后一天最后一個時刻，對自己工作做個總結，回顧歷史，吸取經驗教訓，做好以后的工作。

從七月十五號我進這個工廠，自己就顯得有些急躁，電腦老是掉線，注冊個網站要注冊好幾遍，不過這個時候自己是努力的，很想多注冊一些免費平臺，多個渠道找客戶。期間自己也對軸承做了大概的了解工作，除了軸承行業的發展和現狀外，還包括軸承的分類和代號等。另外在上班之外的時間，自己也把公司的樣本做了詳細的一遍的學習，知道公司生產產品的品種和范圍，還把樣本里面的英文自己也看了一遍，算是對自己在行業相關英語方面的學習吧。其中發現了一點錯誤，好在錯誤不大，當然也是常見的，或許我吹毛求疵了一些，還是覺得不夠完美。我太追求完美了。這個時期，我覺得欠缺的還是系統的記憶和鞏固吧。因為，之后，自己加的軸承群等，出現一些詢價的，那些軸承型號很多很怪異，有時候自己記不住是哪一類的，有些知道是哪一類的又看不懂后面帶的符號的意思。感覺自己知道的怎么還是那么少。

平臺注冊多了，就發現一些問題，有些平臺不是會員不能發布產品信息。有些注冊的時候，地區選擇里面根本就沒有中國。對于這一類不能用或者不好用的網站，就摒棄掉了，不再用了。而且，我發現這些網站也很煩人的，只要在他們網站上注冊信息，就會收到廣告電話。這個階段，我選取了幾個比較好用的網站。每天不至于很沒有目的。這些網站有專門的國外貿易平臺，也有我國的外貿平臺，當然，都是免費會員。免費會員能看到的信息很少，不過，長期下來也積攢了一些，有給他們發郵件，但是都沒有回音，石沉大海了。不過，想想也很正常，我們自己公司收到廣告郵件也是不會回的。自己也在一些平臺的論壇里學習一些外貿知識。與其說學習，不如說是鞏固知識。有時候自己也可以用學過的理論回答一些問題，幫助能幫助的人。這樣做不但自己的知識可以和他們實際工作中遇到的問題結合起來，也可以賺取一些網絡虛擬金錢，可以設置簽名什么的，這樣，以后走遍論壇到處都會有公司的足跡了，是一種活的、會動的宣傳吧。其中有段時間收到的詢價還是較多的，不知道為什么都是下班以后，通常是在下午六點以后。要求報價的，我就說等到第二天經理來了，盡快給他報價。但是客戶也會問一些專業性的東西，不回答吧，覺得不專業，回答吧，回答錯了更不專業了。此時覺得自己其實什么都不會，報價不會，產品知識根本不知道要學些什么才是……

銷售主管工作總結篇十

從我個人的角度來說，自己這半年的工作并不全面，也不很盡人意。下半年的工作目標我想是要用行動去實現的，而不是空談，很難細化，但我還是要借此機會，確立自己的工作目標，給自己一個工作的方向，明確下半年該干什么?也便于對業務過程中出現的問題及時分析與調整，更可以監控工作的進度和成效。對此，我從以下3個方面來說明：

1.上半年的工作回顧與總結

1.1負責區域(農大/桃海商業步行街/師大和平路的夜店)

區域內夜店總數為：115家 雪花覆蓋：75家 黃河覆蓋：40家 青島覆蓋：1家 金威覆蓋：1家 燕京覆蓋：1家

區域內啤酒容量為：2300kl 雪花占有：1270kl 黃河占有：950kl青島占有：20kl

金威占有:35kkl 燕京占有：25kl

我們在公司的支持及經理的指導下1.嚴格執行公司渠道分片的經銷制度，提升現有一級渠道的服務能力，弱化二級渠道，以達到有效掌握終端。2.將各促銷政策落實到終端，根據終端情況不同靈活執行，降低終端對政策的依賴，控制產品銷售價格。3分街道及重點區域進行布點，提高產品與消費者見面率，增加產品認知度。因此，區域覆蓋率由去年的61% 增長到 65% ，占有率由去年的52%增長到55%。

1.2促銷員管理

1.2.1月銷量任務制定上的調整。以前促銷員的任務制定只局限在上班時間范圍內，目前調整為整店整月的銷量都與該促銷員息息相關，促使促銷利用空余時間搞好店內一切客情，宣傳企業文化，提升銷量。

1.2.2 上點時間及模式的調整。原來促銷員上點大致固定或臨時調換，沒有計劃性，現在調整為每三店定員促銷一名，每月上一個店，三個月一輪回。充分調動促銷積極性，同時關注三點動向。

1.2.3給予全體辦事處促銷人員進行不定期的培訓，在禮儀及促酒過程上進行實戰的演習。

1.2.4 多次組織集體活動，豐富生活，凝聚團隊。

1.3精制酒銷售

1.3.1產品結構調整。對終端的精制酒價格體系進行可控管理，根據安寧區域的消費水平不同，突出適合該區域消費力的精制酒產品，滿足消費者需求。

1.3.2產品置換。由于終端售消費群影響銷售精制酒利潤較低，造成部分終端放棄精制酒銷售，在經理指導下我們在中小酒吧依據情情況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花99銷售。

1.4 行政工作

1.4.1 在經理的指導下對銷售業務類文案的匯總分析，上報。以及銷售業務的跟進協調工作。

1.4.2 對銷售信息的收集，匯總，跟進，然后及時上報經理溝通分析。

2.存在的問題與不足之處

2.1個人因素。

2.1.1 作為辦事處主管以來經理多次給我機會鍛煉，但是目前為止我的理論知識與實踐還是不能很融洽的結合，尤其理論知識還很欠缺。

2.1.2 做銷售類文案工作很長時間了，但是對于數字還不是很敏感。

2.2 消費情感因素

2.2.1 區域為高校學生區，消費承受力有限對于精制酒的消費大多基于情感消費，不能有意識的消費，這是我們下一步要突破的。

2.2.2 在啤酒品牌品項眾多的情況下突出讓消費者值得信賴的質量好的產品是我們的又一障礙。

2.2.3 對于80%的消費者來說啤酒知識幾乎空白，更不要說不同之處。只是覺得紙箱酒看著有面子，這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘。

2.3 空白終端

雖然經常在回訪終端，很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進入銷售。

3.下半年主要工作目標及改進措施

3.1 區域市場

3.1.1原區域市場的雪花覆蓋率提升為：70% 占有率提升至：60%

將通過以下幾點達到提升：

3.1.1.1 空白終端：繼續加大終端回訪次數，做好客情關系，分析利潤，爭取先以單品進店銷售。

3.1.1.2 現有終端：通過豐富靈活的促銷活動拉動銷售，使之鞏固持續發展。

3.1.2目前有一個主要的任務，協助新業務小孫適應公司銷售，盡早提升業務。我會耐心解答工作中遇到的困難，并給予適當的指導，協助他早日適應公司銷售業務，突出業績。

3.2 繼續提升精制酒銷量及利潤

3.2.1在部分消費能力較好的.主要以雪花冰勇以上產品為銷售主打的區域終端通過產品生動化，利潤分析等方式將中高檔以上產品做好，做強。

3.2.2 在消費能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費以及進行啤酒知識宣傳使之盡量消費中高檔產品，并使中檔啤酒做大，持續提升。

3.2.3 基于精制酒消費意識差，對于精制酒不了解對公司不了解的消費能力差的區域終端，通過業務促銷的口口相傳逐漸轉換為雪花清爽，原汁麥的消費。

3.3業務素養的轉變

3.3.1 增強終端銷售信心

3.3.1.1 豐富我們的知識面及啤酒知識，對公司文化及啤酒文化的學習了解再復制到終端，讓終端有十足的信心介紹雪花產品給消費者。

3.3.1.2 與公司保持高度一致，不搞小團隊，不抱怨公司，讓終端及消費者看到一個有著良好文化的企業

3.3.2 改善執業能力

3.3.2.1 積極主動的對外滲透復制改善文化，對不利于市場部利于公司的要果敢的處理。

3.3.2.2 不在終端消費者面前詆毀競品的公司或者產品

3.3.3 信守承諾

首先對于商戶，其次對于終端，再次對于消費者，承諾了的就一定快速的去兌現。別人相信雪花的前提是相信公司的人。

至此，對于工作的總結計劃也許還不全面，但是在每一天我都會一條條將當日的計劃列出，每天的計劃我相信是為我總的目標服務的，所以會腳踏實地做好。

銷售主管工作總結篇十一

在20xx年的上半年工作安排中，我把工作重點放在在新的市場開發方面，轉眼間，走過6月，上半年的工作進入到收官階段，現將整體的銷售工作及個人工作述職如下：

銷售部利潤主要來源有：計算機銷售；電腦耗材；打印機耗材；打字復印；計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

能夠完成的利潤指標，xx萬元，純利潤xx萬元。其中：打字復印xx萬元，網校xx萬元，計算機xx萬元，電腦耗材及配件xx萬元，其他：xx萬元，人員工資xx萬元。

客服部利潤主要來源：__電腦維修站；打印機維修；計算機維修；電腦會員制。20xx年我們被授權為xx電腦授權維修站；xx打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。能夠完成的利潤指標，利潤xx萬元。

工程部利潤主要來源：計算機網絡工程；無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網絡工程的順利開展，還能為其他部門創造出一個切入點，便于開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點—————無線網，和一部分的.上網費預計利潤在xx萬元；單機多用戶系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤xx萬元；多功能電子教室、多媒體會議室xx萬元；其余網絡工程部分xx萬元；新業務部分xx萬元；電腦部分xx萬元，人員工資xx—xx萬元，能夠完成的利潤指標，利潤xx萬元。

在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的樹立公司形象。

對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。

1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。

2、盡量創造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦_變成我們長期客戶。

3、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術支持，建立一個比較友好的客戶關系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領導到每位員工要貫徹執行。

4、服務、維修也能創造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務、維修創造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。

不斷為員工提供或創造學習和培訓的機會，內部互相學習，互相提高，努力把xx公司建成平谷地_計算機的機構。

職工培訓工作是人力資源開發、干部隊伍建設與企業文化建設的重要內容，通過培訓，可以統一目標、統一認識、統一步調，提高企業的凝聚力、向心力和戰斗力。樹立學習風氣，不懂得要問，不會的要學。

培訓內容：

一、愛崗敬業：回顧歷史、展望未來，了解企業的光榮傳統與奮斗目標，增強使命感與責任感，培養主人翁意識。

二、崗位職責：學習公司制度、員工紀律，明確崗位職責、行為規范。

三、崗位技能：學習從業技能、工作流程及在崗成才的方法。

培訓方式：

1、公司內部定期不定期安排員工培訓。

2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術員和全體員工的培訓活動。

培訓目標：為員工在崗成才創造條件，為企業提供員工積累。

我們是一個團結的集體，具有團隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步、提高。

同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業的，計算機技術的發展日新月異，一天不學習就會落后，因此現在我們在座的每位職工都應該要有樹立時間意識、競爭意識，引用公司精神里的一句話就是要“與時俱進”。

公司各個部門應互相配合相互協作、按時按量、完成領導交給我們的各項工作任務，努力去實現本次大會制定的121萬利潤指標。

今后怎么辦，我想，絕不能辜負信息中心的各位領導和30名職工對自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點：

1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當一名合格的副經理

其工作職責就是開拓市場和xx公司的業務，在工作之中一定要嚴格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大_，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于公司形象的事情。

2、努力學習，提高素質，提高工作能力，和業務水平，為把xx建成在平谷地_規模、品種、有性的it企業而努力。

以上是我的述職報告，我會努力配合各個部門制定的利潤指標，請各位領導和在座的每位員工進行監督。

銷售主管工作總結篇十二

20××年是公司快速發展的一年，也是我學習、管理的銷售工作取得重大進展的一年。在公司領導英明指導下，在兄弟部門大力配合支持下，緊緊圍繞銷售工作，我帶領銷售部全體員工，奮力拼搏，開拓進取，真抓實干，勤勤懇懇做事，兢兢業業工作，較好完成了各項工作?，F作出如下總結：

隨著公司業務的急劇發展，公司完成建筑面積增加，這對我和所有銷售團隊成員都是一個巨大考驗。為此，我組織團隊成員，認真學習每次會議的精神和公司下發的文件，深刻領會公司領導的指示與意圖，提高執行力。通過深入學習，使銷售團隊統一了思想認識：公司的經營管理是公司快速、健康、可持續發展的生命線，是公司取得良好經濟效益的根本保證，“不以規律，不成方圓”，沒有嚴格的管理制度和科學的經營思路，就不會有公司的正常運轉；銷售工作是公司經營管理的重要組成部分，是實現公司資金良性周轉的重要一環，實現效益，樹立公司品牌的重要途經。成功的銷售，可以不僅能夠為公司創造良好的經濟效益，而且有利于提高公司的知名度和美譽度，帶動企業業務的發展，實現資金的`快速回籠，推動公司良性運轉。因此，我注意引導部門員工樹立責任意識、危機意識、品牌意識和大局觀念、效益觀念，堅決貫徹執行公司各項指示精神和要求。

上半年，我帶頭努力，處處以身作則，較好地開展了各項工作。我堅持經常深入一線，冒著高溫天氣，督察廣告投放情況；奔波忙碌，與銷售代理公司溝通，與外部相關部門協調，幫助銷售公司制定銷售方案，全面監督市場運作情況。在我的帶領下，團隊成員工作積極，較好開展了各項銷售活動。加大內部外部溝通與協調，積極為銷售部門營造良好的發展空間是銷售經理的重要職責，工作中我特別注意了與其他部門溝通與協作。我積極與工程部溝通信息，及時了解樓盤施工進度與相關情況，適時安排廣告宣傳工作；全力配合財務部工作，及時溝通財務信息，隨時向業主追要購房款項，確保賬目明細；認真與物業公司協作，向業主宣傳物業管理的要求。

工作中，我能夠擺正自己的位置，站在中層干部的角度和促進公司發展的大局看待問題，堅決貫徹執行領導的意圖，經常教育員工“有條件要上，沒有條件創造條件也要上”，引導員工端正態度，做到“只為成功找理由，不為失敗找借口”，并且經常組織員工學習領導指示與公司文件，確保提高執行力；我還經常深入代理公司檢查監督，及時傳達上級指示精神，發現問題及時提醒，幫助其制定銷售計劃，改進銷售思路，輔助其健康發展。

無論個人生活還是工作，都要極力營造團結一致、相互幫助、相互協作、攜手共進的氛圍，充分發揮團隊合力開展工作，打造愛崗敬業、朝氣蓬勃的銷售團隊。

銷售主管工作總結篇十三

辦事處在全體人員的努力下，區域業務開展工作基本順利，全年回款額9萬元，基中第四季度完成回款額9萬元，占全年的9%，成功開發了分銷商91家，終端酒店3家，回款情況如下：

1-3月 4-6月 7-9月 10-12月

54元 3520元 190元 11元

銷售回顧：公司產品的結構多層次, 系列組合，依托自身商譽優勢, 在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產品，由20xx年11月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍--銷售商--消費者之間進行整合。

經營 分析：

1、經銷商的定位，南京現有的兩個經銷商：a（李）與b（春），a現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館，主營貨，餐料配送業務。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業務，a和b的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸。

2、產品消化周期差異化，產品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上, 需要準確定位。

業績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的`推廣效果, 打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外, 公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業粵菜館，咖啡館等，產品分類全年銷售

問題：

1．經銷商違規（貨、竄貨）

南京地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區域采調公司產品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。

2．空白市場尚未開發

前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區域市場的工業產業密集度低，在消費水平和餐飲業的發展也較遜色, 相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰略的角度上，這些區域宜早開發，作為待機市場, 先入為主。

經驗總結，于20xx年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動,受益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業內人士資料和動態信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%, 禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。

微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：

現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限于流通領域。

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