讀后感是對于書籍內容的理解和解讀，反映了讀者對書的深入思考和感悟。通過寫讀后感，我們可以更好地整理和總結自己的閱讀體驗。以下是小編為大家收集的讀后感范文，僅供參考，希望能夠給大家一些啟示和幫助。讀完這本書后，我對人生有了新的思考，對愛情有了新的理解，對友情有了新的感悟。讀者可以從中得到一些對自己有益的啟示和教訓，同時也能夠感受到作者的情感和思想的力量。希望大家都能夠通過讀后感這種方式，更好地提升自己的閱讀能力和寫作能力，從而更好地理解作品，發現其中的美妙與智慧。

渠道營銷書讀后感篇一

3、與公司內部ae協調，對各項推廣方案，提供有效的參考；

4、根據媒介推廣計劃，執行、監控并評估媒介推廣活動；與合作媒體進行日常宣傳資源的聯系溝通，保持良好的媒介關系。

你需要：

2、新聞傳播、市場營銷等專業優先；

3、能夠獨立完成項目媒介執行和對接。

渠道營銷書讀后感篇二

公司的銷售渠道是指產品從公司的生產領域向消費者領域轉移時所經過的通道，這種轉移需要中間商的介入。

第二條：適用范圍

本規定的主要對象為國際銷售渠道的中間環節。

第三條：企業代理商是受本公司委托，根據協議在一定區域內負責代銷本公司生產的產品的中間商。本公司按照銷售額的一定比例給其傭金作為報酬。

第四條：企業代理商與本公司是委托銷售關系，它負責推銷產品，履行銷售業務手續，本身不設倉庫，由顧客直接向本公司提貨。

第五條：本公司可同時委托若干個企業代理商，分別在不同的地區推銷商品，本公司也可同時參與某些地區的直銷活動。

第八條：銷售代理商也實行傭金制，但其傭金一般低于企業代理商。

第九條：寄售商委托進行現貨的代銷業務。根據協議，本公司向寄售商交付產品，銷售后所得貨款扣除傭金以及有關費用后再交付本公司。

第十條：寄售商一般要自設倉庫或鋪面，便于顧客及時購到現貨，且易于成交。

第十一條：經濟商既無商品所有權，又無現貨，只為買賣雙方提供價格，產品以及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業務起到媒介作用。

第十二條：經濟商與本公司不簽定合同，不承擔義務，與本公司無固定的'聯系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取部分傭金，但比較比較低。

第十三條：直銷店需劃出a，b，c，d四個等級，要求每戶一卡。

第十四條：直銷商店業務拜訪次數規定為：a/b級店面每月不得少于5次，c和d級店面每月不得少于2次。

第十五條：所有直銷商店必須執行統一的市場零售價，若經查實，直銷店面的零售價不統一，必須追究業務員的責任。

第十六條：直銷商店可以根據營業額可采用給扣制。

第十七條：商品貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規格必須齊全，擺放整齊。

第十八條：要求商店的貨物必須先進先出，業務員隨時清點對方庫存以及出廠日期，以便出現問題及時解決，并以書面形將公司的要求傳達客戶室，如對方庫存過大時，需協商，請主管調回倉庫。

第十九條：商品在銷售/運輸以及庫存等環節出現破損，必須當日調換，不允許拖至下月調換。

第二十條：客戶提出的任何意見或建議，業務員必須當面記錄，自己職權范圍內能解決的當即解決，不能解決的上報給公司主管，在3日內答復客戶。

第二十一條：業務員必須非常熟悉轄區內每家客戶的情況。

第二十二條：每逢元旦或圣誕節前夕，業務員應該自己花錢郵寄卡片給客戶。

第二十三條：經銷業務必須由公司經理經營，或由公司指派的業務代表經營，公司內人員具體負責辦理業務。

第二十四條：經銷業務一律實行合同制度，合同文本各分公司統一。

第二十五條：經銷商可劃分為a/b兩種：a為大型經銷商（年營業額在20萬美圓以上）；b為小型經銷商人（年營業額在20萬美圓以下，10萬美圓以上）；10萬美圓以下為批發商，不簽合同。

第二十六條：a級經銷商的經營季節為淡旺季。旺季由于對方需求大，資金占用大，必須按合同按時付款，否則不給供貨；淡季考慮長期經營，可適量按月鋪貨，當月鋪貨當月底必須全數收回貨款（例如：1日發貨，到31日收回；8日發貨，在31日收回）。

第二十七條：b級經銷商的經營不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現的任何貨物損失由經理負責全部賠償。

第二十八條：經銷商在經銷的過程中產生的破損，變質，超過保質期，本公司一律不承擔；如產品質量有問題，本公司給予解決。

第二十九條：每年需要對各級經銷商制定銷售目標，按指標完成情況給予獎勵。

第三十條：幾個經銷商聯合起來進貨不給獎勵。

第三十一條：每年銷售指標必須按照上年完成情況，在原有的基礎上遞增一定的百分點。

第三十二條：公司需協助經銷商開拓市場/規劃市場，提供良好的經營策略，原則上要求經銷商按照公司規定價格進行銷售，允許上浮5%，但不作具體規定，經銷商有責任引導零售商執行區域內統一零售價。

第三十三條：經銷商不得跨區域銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場，導致價格混亂。若違反，一經發現，第一次停止供貨，第二次取消經銷商資格，第三次沒收銷售獎。

第三十四條：嚴禁經銷商銷售假貨，一經發現，立刻停止業務往，并追究其責任。

第三十五條：在開拓經銷市場時，由分公司派出先遣隊與經銷商共同打理銷售點后，交經銷商經營。

渠道營銷書讀后感篇三

溫州鞋業自進入品牌經營時代以來，鞋業的營銷渠道模式大體經歷了四個過程：從無序批發―劃區域批發經營―專賣店經營―企業一體化網絡營銷。而走在渠道變革前沿的品牌也獲得了長足發展，具有代表性的企業如奧康，紅蜻蜓，康奈這些溫州鞋業龍頭品牌。

溫州鞋業品牌基本是以二、三級市場為主，所以縣級市場以及小的地級城市終端的爭奪成了這些品牌的重點。由于地域人口少、經濟收入相對較差、消費觀念比較保守等諸多因素，除了幾個有實力的品牌外，其他的品牌專賣店里賣雜牌比比皆是。奧康鞋業首開專賣連鎖先河，從此以后，“專賣連鎖”就開始風行于溫州鞋業界，一些大中型鞋企紛紛跟進，在當時，鞋企在終端開設專賣店的多少成為衡量其品牌實力的一個標準。一時間，統一形象、統一價格的溫州品牌鞋專賣店如雨后春筍般在全國中小城市涌現。據了解到，溫州鞋業專賣店到頂峰時達到近3萬家，但相當一部分企業的效益卻一路滑坡。到底，一些難以支撐下去的企業不堪重負，開始轉變思路。一些運作相對較為成功的品牌專賣店，也開始進一些雜牌皮鞋銷售，以期維持生計。到目前為止，這種態勢正愈演愈烈，然而，廠家不是不知道自己的品牌有效終端專賣店普遍是這個現狀，但是，還拼命的給下面終端做門頭形象，做柜臺，鋪貨，認為先占領市場是最重要的，專賣店里賣雜牌廠家代理商只能睜只眼閉只眼，與其專賣店倒閉還不如讓終端兼做雜牌維持生存。

那么專賣店的經營方式是否走到盡頭了呢，筆者認為目前還不會，將來專賣店將會是單體數量減少，向“精”、“專”方向發展。在內銷市場，能代表中國鞋業整體面貌的目前還是溫州鞋業品牌。溫州鞋以創品牌和建渠道而聞名。20“中國鞋都”落戶溫州。20，溫州三千余家鞋革企業以近400億元的年產值，成為中國鞋業的一方霸主，占據內銷鞋業市場的半壁江山。據行業協會統計，溫州鞋在全國市場擁有專賣店近30，000多個，在數量上占據全國同行業的7成以上的絕對優勢。因此，溫州鞋業品牌專賣店的成長與走向是中國鞋業品牌專賣趨勢的一個縮影。

渠道營銷書讀后感篇四

剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解產品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計劃，等你覺得對市場情況，產品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計劃。這份工作計劃應該是你銷售思路的體現，并不需要寫出具體的任務，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養客戶以及你對產品銷售的認識。總之，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當你已經更進一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調整和補充。

渠道營銷書讀后感篇五

3、負責促成業務成交；

4、負責業務跟進、客戶信息登記及客戶關系維護等后續工作；

5、負責公司產品的開發積累，與客戶建立良好的業務協作關系。

任職資格：

1、大專及以上學歷，年齡21歲—32歲之間，專業不限；

2、溝通能力強，普通話標準；有親和力，工作積極主動，樂觀開朗；

3、具備良好的溝通表達能力和學習能力；

4、敏銳的洞察力，較強的抗壓和抗挫能力；勇于接受壓力和挑戰；

4、做事認真踏實，為人正直誠懇；高度的工作意識，具有良好的團隊精神。

渠道營銷書讀后感篇六

1、作為公司核心團隊成員之一，負責制定公司開拓市場、獲取市場份額的策略和實施方案。

2、通過線上線下渠道等營銷方式獲取以華人為主的境內外中高端用戶群體。

3、與各類機構建立客戶互換、流量導流、項目分成等合作，多元化拓展投資渠道。

4、負責制定品牌的推廣策略、目標市場的攻克，有效提升品牌知名度和市場占有率。

5、負責建立客戶運維的策略與體系。

6、為達成公司營銷目標而需展開的其他工作。

1、3年以上的工作經驗，在互聯網、互聯網金融、私人銀行或其他傳統金融公司任營銷/市場/運營職位。

2、優秀的計劃和執行能力，能設定團隊目標并帶領團隊達成既定目標。

3、工作積極主動，自律，注重效率；有自我管理及團隊管理的能力，很強的問題解決能力，強烈的責任心；能在強大的壓力下工作。

4、創新的意愿和活力及優秀的團隊精神。

5、有過從零到1，從1到100的營銷或用戶運營體系經驗者優先。

渠道營銷書讀后感篇七

拐點渠道是什么？拐點渠道是指在傳統渠道線上的種種切割點上，創造的屬于自己經銷、管理機構。

今天就從兩個方面談談渠道建設中要注意的拐點。

一、渠道選擇的方向定位

跟著大眾感覺走，可能會降低風險，也可能永無立足機會。如何從多如牛毛競爭產品脫穎而出，創造出適合自己企業發展的渠道定位，才有更好出路。

采樂洗發液定位自己營銷渠道主要在醫院和藥房，有效的避免了在傳統、常規渠道的激烈競爭。讓自己在眾多洗發液品牌里成為一顆耀眼的明星，成為消費者關注的對象。

不要埋怨市場被競爭者霸占，沒有機會發掘渠道縫隙。抓住拐點，避開別人占據渠道陣地，形成自己得天獨厚的渠道堡壘，再逐步蔓延，展開正面競爭優勢。

在這里，金莎是消費者的全部和唯一，不論在視角的沖擊力還是心理上的影響力都得到了不同凡響的回報。

不去追究金莎的成功來源于差異定位還是渠道另類，它繞開了眾多品牌爭霸渠道，利用市場里的縫隙，渠道間利基，讓自己在這個拐點渠道上插上屬于自己的旗幟。

現實競爭的慘烈，使各個企業在渠道運營模式上不由花樣迭起，怎樣在傳統的銷售渠道上，創造拐點，制造“另類”，抓住屬于自己忠實客戶，讓自己的銷售渠道內涵設計與眾不同，擁有自己獨特市場力。

動感地帶里一句廣告語：我的地盤，我做主。不妨模仿一下，我的渠道，我自主。抓住一個屬于自己經營拐點渠道，利用渠道營銷中不可能被運用的、或被忽視、或者根本不屑一顧渠道模式，形成銷售的突破。

案例：“非也實業”是一個絕對另類的時裝公司，成立不到三年，業績不俗，在同行中引起關注。公司能夠快速發展，最大的營銷秘訣不是要賣得多，而是要賣得少，靠“另類營銷，限量銷售”提升了“非”牌時裝的品牌價值。現在的時裝店，采用專賣店的形式搞連鎖的已經很多了，“非”采用專賣店的形式做渠道沒有什么特別之處，令人感到特別的是專賣店之外的會員制。“非也”公司采取專賣店加會員制的渠道銷售模式，一有新款及時通知會員，會員看款訂貨，甚至將消費者的名字都做在了衣服上，培養固定、忠誠、高質量的消費群，成為在深圳市場上異軍突起的成功品牌。一群有錢、愛美的職場女性以時裝為話題，定期或不定期地聚在一起，成了“非也”了解市場和消費者需求的重要渠道。“我們的消費者很集中，這就是我們采用專賣店會員制的渠道模式”，“非也”公司總經理周靜曾說。“非也”定期對消費者進行跟蹤調查，了解她們的購物習慣和對時裝的新的愛好，發布服裝資訊。“會員”成了“非也”的服裝與市場接觸的最直接的渠道。

“非也”的渠道定位，與戴爾電話銷售渠道異曲同工，把自己銷售渠道定位于窄而精，而不是寬而泛，擁有那部分屬于自己獨特消費群體。

渠道營銷書讀后感篇八

當閱讀了一本名著后，相信你心中會有不少感想，需要寫一篇讀后感好好地作記錄了。那么如何寫讀后感才能更有感染力呢？以下是小編收集整理的《渠道》讀后感范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

渠，是引水之漕，讓水流至需要到的地方；道，即渠水所流經之路。渠道，就是水流經的道路和線路。用之上營銷上，稱之為產品到達消費者手上的途徑和方法。

我們做營銷，按照這本書的書名《渠道》來講，就是把渠道建設好，把渠道挖好，筑好堤壩，建好閘口。讓水暢通無阻的流向前方。但怎么樣的渠道質量才算好，怎么去建設渠道。

自古以來，優秀的水渠造福于社會，失修或危險的水渠禍害于人發。不管是長江還是黃河，都曾發生過無數次的長江潰壩，黃河絕口。究其原因無非就那幾點，一渠道承受量；二渠道是否暢通。三是堤壩是否夠堅固。四是渠道是否根據地形而建。至于這些不良因素影響著河道的引水泄洪保平安的功能。對于營銷來說，產品和服務推出和成長，都離不開渠道來實現。一個好的渠道，可以快速的將產品送達至消費者手中；好的渠道，可以更好更全面的推廣產品的形象和宣傳。

一個新品上市，我們要做什么，首先是選擇渠道。根本產品的特性，選擇相應的渠道，比如250ml盒裝王老吉，利樂包裝，適合家庭消費，家庭主婦消費，大中專生消費，卻不能像紅罐王老吉那樣還有在餐飲業發展。渠道選好了，接下我們該做的是把這個渠道建設好，水要更好，更通，更暢，更快的流過，就得把渠道挖直了，挖深了，挖寬了。我們所以的工作用理論化的說法，就是把渠道建設好。渠道扁平化，是讓產品少經一道手，更快到達消費者手中；增加通路利潤，提高經銷商等各級客戶的積極性，更有利于產品的'推廣；渠道深耕，就是把市場上每一個發展機會全面發掘來，進一步提升產品的形象和知名度，提高市場占有率，擠占競品市場份額；渠道擴大化，把產品推廣到其他尚未開發或初開發的市場。

我們所做的事就是兩件事，一是把渠道建設好，二是防范對渠道不利的因素。先講到把渠道建好，一個產品在一個區域成長過中，我們要根據每個階段的不同的渠道制定相應的渠道政策，包括渠道分類，是發展市場，高潛力市場還是重點發展市場等，單位渠道分幾個級別的渠道客戶，經銷商，分銷商和二批商。我們根據渠道的特性再制定相應的政策扶持和市場投入支持，包括市場關注度與支持度，渠道客戶進貨差價，出貨獎勵，銷售激勵，銷售隊伍配備。細化點講，制定區域市場的費用投入比例，客戶進貨坎級獎勵，人員業績考核獎勵，市場基礎建設，銷售隊伍的建設與培養。防范不利因素，其中有最令公司頭痛就是渠道中的沖貨也叫竄貨；競品的打壓；突發事件的影響，渠道政策的朝令夕改，銷售隊伍的自律性問題與團結性。

渠道建設中，我們要根據具體市場的容量及狀況，需要我們須設立經銷商，設下流分銷商客戶，再根據需要設立二批客戶。每個級別的客戶的進貨價格也是區別對待，職能也要明確，區域也要細化明了。把保證各級客戶應有的銷量和利潤，提高產品代理商的積極性。根據產品每個發展階段所營銷方法和目的的改變，需要我們去引導客戶，必要時調整客戶。同時對于影響渠道發展的不利因素我們也要防微杜漸。比如最常見的有竄貨，競品的打壓，突發事件的影響，政策的改動性和銷售團隊自律和團結性差。竄貨，一般指跨區銷售，就是客戶在非責任區域以低價銷售產品，影響市場的健康發展，影響客戶的積極性和利潤，也影響了產品的形象和公司的形象。就如同長江潰堤，黃河絕口，造成一片滿目瘡痍。造成竄貨的原因一般有這些，一是所定業績目標不合理，遠遠超過當時當地市場容量，為確保返利不得不竄貨；二是負責業務人員的職業道德素質低，為了個人的獎金和目的，不顧公司形象和區域的健康，主導和慫恿負責客戶去竄貨。三是公司的坎級進貨獎勵差價太大，進貨量越大越便宜，量小的越貴，這也導致了竄貨。競品的打壓，每個產品在市場上存在必然也存在著競爭對手，他們利用各種渠道支持，費用投入和產品特性宣傳，都會本產品形成擠壓，搶占，不利于產品在市場中快速規模的發展。突發事件，一般指個別產品質量導致消費者對產品的投訴和追責，以至在社會上訴求因產品質量原因而自身受到的傷害的負面宣傳，對產品的形象和知名度都是一種打擊。渠道政策的朝令夕改，會讓渠道客戶無所適從，不知從何下手，抓不住公司發展的方向或者指導方向及意圖，至于干脆不聽公司的整體規劃及戰略戰術上的布屬。銷售隊伍的自律性和團結性，渠道的開發和建設，都是離不開人來執行的，再好的市場，再好的渠道，再好的政策都是由人---業務員，各級的業務及管理人員的執行。一個富有自律性及很團結性的銷售隊伍，能很好的執行公司的政策，團結友愛般的共事，創新式的團隊能把別人做不到的事想到，做到。

認為渠道成員中，最重要的是人，這人當然指我們這些業務人員。這些業務人員加在一起就是一個團隊，團隊就如同，修建河道的河工，在河道工程師的指揮下，各司其職，不過現在的水利工，可不是舊時的那種挑土打樁，愣頭蠻干之輩，講究的是技術，方法，講究是共同努力。作為營銷業務，我們要學會如何把市場做的更細，通路做得更廣，做得更深，就像農民種田精耕細作，就像河工清除河道淤泥，加固堤壩。所以建設一支素質高，理論水平和業務水平高的團隊很重要，因為只有團隊好了，事才會做得好。團隊不好，其他一切都枉顧。

渠道中另一個很重要的成員，各級別的產品代理商客戶，他們負責公司與消費者之間的連結。所以一個質量高的客戶，更有利于產品在市場上的推廣速度和全面化。一個有經營理念或說有頭腦的客戶，我們的工作更好開展，政策的下達及執行更好的溝通，也能夠保證客戶與公司的戰略意思和同步及戰術上的配合；在市場工作中，我們也應該保證他們的資金連續性及安全性，主要指各級客戶市場回款的及時，因為公司的發展也離不開這類客戶的資金的及時回籠，保證公司的資金不受影響。

產品從公司到消費者手中，這條渠道也會遇到種種這樣那樣的問題和經驗，比如消費者有哪種需求，社會流行形式，政府政策環境，競品的促銷，創新性的事例，市場狀況的變化發展。都需要我們收集，反饋及經驗共享和各項數據的記錄。這些細節問題關系到渠道建設的良性程度，也有必要把這些東西作為工作考核項目之一。

渠道，是公司與消費者之間的紐帶，是產品成功的關鍵。她是否能快速，高效，直面，發揮其作用功能，要看我們這些河工工作是否精業，專業，是否細心，專心，耐心。有一句話叫做，與榮俱榮，與損俱損，榮辱與共。渠道是學校，建設，維護她的時候，也教會了自己怎么做事；渠道也是平臺，因為她的成功有你的功勞，將來你會施展你更大的才能。

渠道營銷書讀后感篇九

本承諾書由主營業地位于（投標方公司地址）的（投標方公司單位）公司(以下簡稱“投標人”)出具給主營業地位于北京市海淀區上地信息產業基地創業路6號的聯想（北京）有限公司（以下簡稱“聯想”）。

鑒于：

1.一旦投標人中標，聯想將作為設備供應商,向投標人提供本項目下的下列聯想產品：

產品代碼產品名稱數量xx（產品名稱請寫明）

按照招標文件和投標人的要求，聯想同意提供如附件一所

示的《制造商的授權函》。

考慮到聯想同意向客戶提供《制造商的授權函》，為保護聯想的利益。投標人在此承諾：

1.投標人將使聯想免受或賠償聯想因該授權函之出具而引起的`針對聯想及其關聯公司所

提出的任何索賠、損失和責任承擔。

供聯想統一的售后服務和技術支持，除此之外，聯想未授權投標人代表聯想進行任何報價、投標、談判、簽約、對外進行承諾等任何活動，對投標人在項目的投標、簽約和履行中的任何行為和過失，聯想無須承擔任何責任。

3.投標人同意，在聯想與投標人之間，不適用《制造商的授權函》的內容，而適用本承諾書。

本承諾書系根據中華人民共和國法律制成并按照中華人民共和國法律予以解釋。

本承諾書自年月日起生效，并將持續有效。

_____________________________（投標人）

（簽章）：

渠道營銷書讀后感篇十

4、掌握西寧區域內競品動態及節假日促銷活動計劃、渠道促銷方案的制訂；

5、負責西寧區域內市場的開拓、客戶的開發、網點的布局及分銷渠道的前期談判工作。

1、性別不限、年齡35歲以下；

2、有較強的工作責任心和執行力，吃苦耐勞，能夠長期出差；

3、能夠簡單操作office辦公軟件運用、excel數據整理ppt匯報材料制作；

4、從事銷售專業者優先。

渠道營銷書讀后感篇十一

中國商業風云變化，近幾年一躍而起的大型零售終端仍然占據著商業市場中的主角地位，掌控著廠家的渠道命脈，在許多零售巨頭乘勝追擊，更有以每三天開一家新店的氣魄不斷擴張的時候，我們隱約也能感到一種潛在的力量正醞釀著變革，一場挑戰大賣場絕對零售權威地位的變革正在廠家之中暗流涌動。

背景：ka賣場獨領風騷

近幾年來大型零售終端被眾廠家奉為圭臬，大賣場的出現使得一些廠家銷售業績大幅提升，某些企業借此一日千里向前發展，超級大賣場發展勢如破竹，其優勢不言而喻：

大賣場超強的鋪貨能力

家樂福、好又多、易初蓮花、聯華、樂購這樣的超級零售商擁有地區或者全國連鎖幾十家賣場，只要廠家進入幾家賣場體系就相當于基本完成一個地區或全國的重點鋪市工作。而傳統的經銷商模式幾乎無法與其相提并論，通過一批、二批多個環節眾多經銷商的復雜工作后鋪貨工作仍不一定理想。

大賣場人氣超旺

每到節假日或傍晚時段，大賣場內人頭攢動，呈現幾十個收銀臺前排滿長龍的壯觀景象，這樣的人氣連大型商場也自嘆不如，有了人氣才有生意，廠家自然以產品擺到大賣場銷售作為了首要選擇。

大賣場成為終端宣傳、促銷主要陣地

近年來商場人氣不旺，中、小店無論是宣傳影響還是促銷效果遠不及大賣場百分之一。而在大賣場既有作好宣傳、促銷的規模和資源，又有龐大的消費群體及受眾，因此大賣場又成了廠家宣傳、促銷戰的主要陣地。

大賣場占據零售行業主要分額

某洗發水在家樂福一個單店的日銷售額曾突破30萬，這是其他零售終端無法比擬的優勢。這與將產品賣給了經銷商也有著本質的區別，賣給經銷商還只是轉了倉庫，并不是代表商品被顧客所消費，如果積壓退貨仍然不算是成功的銷售，而通過賣場銷售一次就到達消費者手中，實現真正的產品市場消化，能在一天之內銷售如此數量的產品的確讓其他渠道望塵莫及。就此來看大賣場占據零售行業主要分額就不足為奇了。

大賣場實力就是信譽

廠家找大賣場合作將大大降低回款風險，無論是30天還是90天結款，大賣場相比經銷商、批發商更有兌現承諾的能力，也不會出現竄貨、倒貨的事件。廠家無不想盡辦法與大賣場達成合作。

由此大賣場牢牢占據了零售行業的霸主地位，并隨著自身的迅猛發展更將其優勢不斷擴大，形成在銷售渠道中獨領風騷的局面。

緣起：成也賣場敗也賣場

可是隨著大賣場在零售終端作用日益突現，其身價也是水漲船高，同時在與廠家之間的合作中越來越占據主動地位，并提出一系列不平等條約，大賣場與廠家之間的矛盾日益深化。

高昂的進場費

從沒有聽說過進場費的廠家不得不在實力強大的零售商面前支付昂貴的進場費用，例如易初蓮花上海13家店的進店費就高達36萬左右，還未開始做生意就需要先給賣場進貢一筆巨額費用，無論盈虧這筆費用都由企業提前預支，很多中小企業無法承受，即便大的企業在利潤率不斷下降的今天也不敢貿然投入這筆不菲的費用。某洗化品牌在以36萬元進場費進入上海易初蓮花系統13家賣場，但每個月的銷售收入至今只能勉強與支出持平，因而進場費一項成為無法填平的虧損，給企業經營背上沉重的包袱。

各種“苛捐雜稅”

比進店費更讓廠家寢食難安的一系列巧立名目的“苛捐雜稅”，條碼費、店慶費、宣傳費、上架費、年節費……多達幾十種，如果說進場費還是一刀疼，咬咬牙也就忍了，那么這些費用顯然是“常規項目”，經常讓廠家感受割肉之痛，而且隨著賣場對利潤的追逐還在不斷的變化、增加。然而店大欺主，廠家大多敢怒不敢言，被動的接受成了他們唯一的選擇。

強制廠家參加促銷活動

為了保持賣場超值低價的形象并與別的賣場競爭，大賣場都會強迫商家參加商家主辦的各種促銷活動，降價幅度之大，促銷力度之強都足以讓廠家為之手腳冒汗，賣場還要趁此收取活動宣傳費、堆碼費、展架費等一系列費用，廠家實在無法接受時稍有微詞，大賣場一句“不參加活動就撤柜”，足以讓眾廠家乖乖就犯。

不斷壓價挑起價格戰

無獨有偶，中國幾家大的炒貨企業不堪忍受大賣場的嚴酷盤剝，聯合起來同大賣場抗爭也引起了眾多廠家的共鳴。這些都是大賣場通過壓低廠家價格，挑起價格戰的鐵證。價格戰意味的不是廠家的一次投入，而是犧牲一個產品，甚至一個行業的利潤，危害之大不言自明，也是眾廠家決心尋找新途徑、奪回主動權的重要原因。

變臉：尋找新渠道

在賣場利潤不斷下降、費用不斷升高的夾縫中眾廠家也在積極尋找新的銷售渠道，畢竟坐以待斃不是企業發展之道，現實的環境加速了廠家開拓新渠道以擺脫大賣場獨自尊大局面的決策進程，如八仙過海似各自探詢新的渠道路徑。可以預計在拋出了部分探路石后，2005年眾廠家將開始真正的渠道變臉。

方式一、進入直銷蠢蠢欲動

就在傳出國家將為直銷立法，正式承認直銷的合法地位后不久，很多廠家都吹響了進入直銷行業的號角，盡管是一門生學問，可是一想起長期受制于人的種種抑郁與忍痛，各廠家還是紛紛效仿。有了安利、仙妮雷德及國內的完美、李錦記的成功榜樣，一些醫藥保健品行業更是沖在了邁向直銷的最前沿，總部位于上海金茂大廈的多家生物保健品公司就是其中之列。同樣步其后塵的其他行業也不乏其人。

方式二、自建終端斷而又續

以建立連鎖店、專營店的方式自建終端網絡原本不是什么新鮮事。幾年間大賣場的出現使得自建終端成為一個費時費力又無半點好處的選擇，專營店因大賣場的興起而躊躇不前，如今時局突變，賣場帶給廠家的優勢不僅逐漸削弱而且還成了某些企業“功高蓋主”的隱患，不改變依賴賣場的現狀無法還企業“獨立自主”。于是很多企業又拾起專營店這枚棋子。立豐食品在上海開設立豐專賣店，銷售自產商品;匯源果汁在武漢開設了多家銷售匯源系列果汁飲料產品的專賣店;雙匯大張旗鼓的開展雙匯專賣店全國布點行動;金鑼集團就曾大舉進入華東市場，正由于大賣場高昂的費用和激烈競爭使得首戰未睫，蟄伏數年后次此終于以在華東市場設立冷鮮肉專賣店形式避開與雙匯、雨潤等在大賣場的競爭，并避開大賣場的高門檻，直接深入老百姓日常生活的菜場。自建終端來勢洶洶可見一斑。

方式三、電視直銷卷土重來

愛普泰克網易拍的成功讓廠家看到了電視直銷的潛力所在。以前由于電視直銷中介紹的產品信息過分夸張，產品質量無法保證等問題，而讓電視直銷這種銷售方式受到質疑，一度在各商場設立的電視直銷專柜及電視直銷商場也曾銷聲匿跡，如今電視直銷業卷土重來，繼橡果國際、tvsn等電視直銷機構進入中國后，韓國東方cj2004年在上海時代廣場宣布登陸內地，銷售的產品包括手機、電腦、家用電器、廚房用品、營養品等多種日用商品，由于更優惠的價格和良好的產品品質保證已經受到消費者的認可，它將電視直銷的產品從奢侈品(手表、珠寶)保健藥品和醫療器械這個狹窄的范圍擴大到所有的日常產品。諾亞舟、明基、好譯通等知名品牌紛紛登上東方cj的的電視直銷平臺。

方式四、電話銷售初現端倪

2004年眾廠家也紛紛向戴爾學習，采用了通過電視、報紙或其他媒體發布廣告信息，再由電話進行直接銷售的電話銷售方式。某鎢鋼手表上海的銷售就完全采用電話銷售作為唯一銷售方式。而極為巧合的是日本主要的化妝品經銷商之一“dhc通信銷售”公司也在04年末的上海媒體中亮相，該公司主要的銷售方式正是電話訂購。這也似乎預示著電話銷售也將在迎來全新的發展階段。

方式五、網絡銷售悄然興起

看到易趣、當當網等在網絡購物領域的穩步發展后，阿里巴巴旗下淘寶網掀起網上購物新一輪宣傳浪潮，易趣隨之加入，與其在2004年大打廣告戰，從電視廣告、車身廣告、地鐵廣告……全方位開戰，戰事激烈程度在近幾年的網站推廣廣告戰中也屬罕見。不過它也向我們傳遞了一個重要的信息：網上銷售這一銷售方式越來越受到網民的重視，必然會成為商品銷售渠道中的一支新生力量，目前兩家正是為迎接網絡銷售發展高峰時刻而提前打響了霸主爭奪戰。

方式六、特殊渠道溪徑另辟

為了減少對大賣場的依賴程度，同時保證產品銷量的穩定，許多廠家把更多的精力投入到特殊銷售渠道的開發上面，社區銷售、學校銷售、廠礦企業銷售等特殊渠道的開發越來越細致深入。光明、蒙牛等乳業巨頭在上海的銷售明顯從以前的大賣場為主轉為社區銷售為主，今年推出的紙箱袋裝牛奶主要供應社區的牛奶專供點而且銷售業績顯著，而以前這種量販式包裝的牛奶幾乎只會出現在大賣場。

渠道營銷書讀后感篇十二

c傳統營銷渠道的功能是單一的，它僅僅只是商品從生產者向消費者轉移的一個通道。消費者從廣告或其他媒體獲得商品信息，并通過直接或間接的營銷渠道購買自己所需的商品，除此之外，他們沒有從渠道中獲得任何其他的東西。

其次，網絡營銷渠道是銷售產品、提供服務的便捷途徑。

第三，網絡營銷渠道是企業間洽談業務、開展商務活動的場所，也是進行客戶技術培訓和售后服務的途徑，并且還是與用戶進行交流的通道。

2.結構比較。

直接分銷渠道沒有中間商，因而叫做零級分銷渠道。

間接分銷渠道則包括一級、二級、三級乃至級數更高的渠道。

c網絡營銷渠道直接分銷渠道和傳統的直接分銷渠道一樣，都是零級分銷渠道;而其間接分銷渠道結構要比傳統營銷渠道簡單得多，網絡營銷中只有一級分銷渠道，即只存在一個電子中間商溝通買賣雙方的信息，而不存在多個批發商和零售商的情況，因而也就不存在多級分銷渠道。

3.費用比較。

c企業通過傳統的直接分銷渠道銷售產品，通常采用兩種具體實施方法：

第一種方法是直接銷售，不設倉庫。這種方法，企業需支付推銷員的工資和日常推銷開支。

第二種方法是直接銷售，但設立倉庫。在這種方法中，企業一方面要支付推銷員的工資和費用，另一方面還需要支付倉庫的租賃費。

1.網絡營銷渠道的效用c網絡營銷渠道在營銷過程中可創造以下三種效用：

地點效用。即網絡營銷渠道策略能夠解決商品產需在空間上不一致的矛盾。

所有權效用。即網絡營銷渠道策略能夠實現商品所有權的轉移。

2.訂貨系統。

c訂貨功能。它為消費者提供產品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。

c結算功能。消費者在購買產品后，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應為客戶提供多種結算方式。(第三方支付可以比較有效地保障了貨物質量、交易誠信、退換要求等環節，在整個交易過程中，都可以對交易雙方進行約束和監督)。

在傳統營銷渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營銷渠道中占有重要地位，是因為利用中間商能夠在廣泛提供產品和進入目標市場方面發揮最高的效率。營銷中間商憑借其業務往來關系、經驗、專業化和規模經營，提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤。

利用互聯網的信息交互特點，網上直銷市場得到大力發展。網絡營銷渠道可以分為兩大類：

c另一類，是通過融入互聯網技術后的中間商機構提供網絡間接營銷渠道。

傳統中間商由于融合了互聯網技術，大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和規模經濟效益，相比較而言，比某些企業僅僅通過網上直銷渠道更有效。

由于網上銷售對象不同，因此網上銷售渠道是有很大區別的。一般來說網上銷售主要有兩種方式：

c一種是b-b，既企業對企業的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數較少，并且購買方比較集中，因此網上銷售渠道的建設關鍵是建設好訂貨系統，方便購買企業進行選擇;由于企業一般信用較好，通過網上結算實現付款比較簡單;另一方面，由于量大次數少，因此配送時可以進行專門運送，既可以保證速度也可以保證質量，減少中間環節造成損傷。

c第二種方式是b-c，即企業對消費者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數多，而且購買者非常分散，因此網上渠道建設的關鍵是結算系統和配送系統，這也是目前網上購物必須面對的門檻。由于國內的消費者信用機制還沒有建立起來，加之缺少專業配送系統，因此開展網上購物活動時，特別是面對大眾購物時必須解決好這兩個環節才有可能獲得成功。

1.目標市場：目標市場的狀況如何，是影響企業營銷渠道選擇的重要因素，是企業營銷渠道決策主要依據之一。市場因素主要包括：的c目標市場范圍的大小及潛在需求量c市場的集中與分散程度c顧客的購買特點c市場競爭狀況等。

2.商品因素：由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的網絡營銷渠道策略也不相同。包括：

c商品的性質。

c商品的時尚性。

c商品的標準化程度和服務。

c商品價值大小。

c商品市場壽命周期等。

有些產品易于數字化，可以直接通過互聯網傳輸;而對大多數有形產品，還必須依靠傳統配送渠道來實現貨物的空間移動，對于部分產品依賴的渠道，可以通過對互聯網進行改造以最大限度提高渠道的效率，減少渠道運營中的人為失誤和時間耽誤造成的損失。

3.生產企業本身的條件。主要包括：

企業的生產。

經營規模。

企業的聲譽和形象。

企業經營能力和管理經驗。

企業控制渠道的程度等。

4.環境因素。

在建設網絡營銷渠道時，應考慮到下面幾個方面的因素：

c首先，從消費者角度設計渠道。采用消費者容易接受的方式才能克服網上購物的“虛”的感覺。

c其次，設計訂貨系統時，應采用流行的“購物車”方式，讓消費者一邊看物品比較選擇，一邊進行選購，在購物結束后，一次性進行結算。c再次，在選擇結算方式時，應考慮到目前實際發展的狀況，應盡量提供多種方式方便消費者選擇，同時還要考慮網上結算的安全性，對于不安全的直接結算方式，應換成間接的安全方式，c最后，關鍵是建立完善的配送系統。消費者只有看到購買的商品到家后，才真正感到踏實，因此建設快速有效的配送服務系統是非常重要的。

渠道營銷書讀后感篇十三

渠，是引水之漕，讓水流至需要到的地方；道，即渠水所流經之路。渠道，就是水流經的道路和線路。用之上營銷上，稱之為產品到達消費者手上的途徑和方法。

我們做營銷，按照這本書的書名來講，就是把渠道建設好，把渠道挖好，筑好堤壩，建好閘口。讓水暢通無阻的流向前方。但怎么樣的渠道質量才算好，怎么去建設渠道。

自古以來，優秀的水渠造福于社會，失修或危險的水渠禍害于人發。不管是長江還是黃河，都曾發生過無數次的長江潰壩，黃河絕口。究其原因無非就那幾點，一渠道承受量；二渠道是否暢通。三是堤壩是否夠堅固。四是渠道是否根據地形而建。至于這些不良因素影響著河道的引水泄洪保平安的功能。對于營銷來說，產品和服務推出和成長，都離不開渠道來實現。一個好的渠道，可以快速的將產品送達至消費者手中；好的渠道，可以更好更全面的推廣產品的形象和宣傳。

一個新品上市，我們要做什么，首先是選擇渠道。根本產品的特性，選擇相應的渠道，比如250ml盒裝王老吉，利樂包裝，適合家庭消費，家庭主婦消費，大中專生消費，卻不能像紅罐王老吉那樣還有在餐飲業發展。渠道選好了，接下我們該做的是把這個渠道建設好，水要更好，更通，更暢，更快的流過，就得把渠道挖直了，挖深了，挖寬了。我們所以的工作用理論化的說法，就是把渠道建設好。渠道扁平化，是讓產品少經一道手，更快到達消費者手中；增加通路利潤，提高經銷商等各級客戶的積極性，更有利于產品的推廣；渠道深耕，就是把市場上每一個發展機會全面發掘來，進一步提升產品的形象和知名度，提高市場占有率，擠占競品市場份額；渠道擴大化，把產品推廣到其他尚未開發或初開發的市場。

我們所做的事就是兩件事，一是把渠道建設好，二是防范對渠道不利的因素。先講到把渠道建好，一個產品在一個區域成長過中，我們要根據每個階段的不同的渠道制定相應的渠道政策，包括渠道分類，是發展市場，高潛力市場還是重點發展市場等，單位渠道分幾個級別的渠道客戶，經銷商，分銷商和二批商。我們根據渠道的特性再制定相應的政策扶持和市場投入支持，包括市場關注度與支持度，渠道客戶進貨差價，出貨獎勵，銷售激勵，銷售隊伍配備。細化點講，制定區域市場的費用投入比例，客戶進貨坎級獎勵，人員業績考核獎勵，市場基礎建設，銷售隊伍的`建設與培養。防范不利因素，其中有最令公司頭痛就是渠道中的沖貨也叫竄貨；競品的打壓；突發事件的影響，渠道政策的朝令夕改，銷售隊伍的自律性問題與團結性。

渠道建設中，我們要根據具體市場的容量及狀況，需要我們須設立經銷商，設下流分銷商客戶，再根據需要設立二批客戶。每個級別的客戶的進貨價格也是區別對待，職能也要明確，區域也要細化明了。把保證各級客戶應有的銷量和利潤，提高產品代理商的積極性。根據產品每個發展階段所營銷方法和目的的改變，需要我們去引導客戶，必要時調整客戶。同時對于影響渠道發展的不利因素我們也要防微杜漸。比如最常見的有竄貨，競品的打壓，突發事件的影響，政策的改動性和銷售團隊自律和團結性差。竄貨，一般指跨區銷售，就是客戶在非責任區域以低價銷售產品，影響市場的健康發展，影響客戶的積極性和利潤，也影響了產品的形象和公司的形象。就如同長江潰堤，黃河絕口，造成一片滿目瘡痍。造成竄貨的原因一般有這些，一是所定業績目標不合理，遠遠超過當時當地市場容量，為確保返利不得不竄貨；二是負責業務人員的職業道德素質低，為了個人的獎金和目的，不顧公司形象和區域的健康，主導和慫恿負責客戶去竄貨。三是公司的坎級進貨獎勵差價太大，進貨量越大越便宜，量小的越貴，這也導致了竄貨。競品的打壓，每個產品在市場上存在必然也存在著競爭對手，他們利用各種渠道支持，費用投入和產品特性宣傳，都會本產品形成擠壓，搶占，不利于產品在市場中快速規模的發展。突發事件，一般指個別產品質量導致消費者對產品的投訴和追責，以至在社會上訴求因產品質量原因而自身受到的傷害的負面宣傳，對產品的形象和知名度都是一種打擊。渠道政策的朝令夕改，會讓渠道客戶無所適從，不知從何下手，抓不住公司發展的方向或者指導方向及意圖，至于干脆不聽公司的整體規劃及戰略戰術上的布屬。銷售隊伍的自律性和團結性，渠道的開發和建設，都是離不開人來執行的，再好的市場，再好的渠道，再好的政策都是由人---業務員，各級的業務及管理人員的執行。一個富有自律性及很團結性的銷售隊伍，能很好的執行公司的政策，團結友愛般的共事，創新式的團隊能把別人做不到的事想到，做到。

渠道營銷書讀后感篇十四

摘要：隨著信息時代的發展，網絡營銷渠道已逐漸成為一種極具現代特色的營銷手段，并且具有傳統營銷渠道不能替代的優勢。同時，傳統營銷渠道也有自身獨特的功能是網絡營銷無法取代的。所以，如何將傳統營銷渠道與網絡營銷渠道整合起來，實現兩者的高效結合，是當下企業最值得去探討的問題。本文針對兩者的整合策略提出了幾點建議。

網絡營銷渠道是一種新興的營銷手段，無論是在溝通方式、銷售策略、營銷理念和管理等方面，都與傳統營銷渠道有著很大的區別。兩種營銷渠道各有所長，不會簡單地被彼此所取代，因此，要想提高企業的銷售效率，就需要將兩種營銷渠道整合起來，增加企業整體的市場競爭力。在營銷渠道整合環境下，企業能夠將資源進行重組，加大利用，客戶可以通過更多的渠道了解到企業產品，進而提高銷售的效率，所以說，整合兩者營銷渠道是一種必然的發展趨勢。

一、選擇走渠道扁平化道路。

在營銷渠道不斷進行變革的過程中，渠道扁平化是現代銷售渠道的發展趨勢。我國農業技術的快速發展，帶動了農副產品市場的穩步發展，也使得農副產品市場供需矛盾發生了本質上的變化。目前，我國農副產品的主要供需矛盾由原先的供應總量不足矛盾轉變為供給結構性矛盾，直接導致了農副產品銷售難題。我國農副產品自身的生產周期較長但相對的保質期卻較短，營銷渠道中間環節眾多，導致營銷渠道成本太高，農副產品在運輸環節損耗率過高，農副產品經過多個流通環節之后價格被迫抬高，直接損害了消費者和農戶的共同利益。渠道扁平化就是通過縮減分銷渠道中不增值或增值少的環節，達到降低渠道成本，實現生產商和消費者良好溝通，利益最大化的方式。因此，在農副產品的營銷渠道變革中，堅持走渠道扁平化道路，有利于減少農副產品的渠道成本和運輸環節的損耗率，采取直供分銷的模式，可以加速市場的良性發展。

二、發展網絡新型模式渠道。

隨著網購時代的到來，發展新型的網絡營銷渠道，也是當下市場發展的需要和目標。網絡營銷是直接在互聯網上進行交易，不需要門店，也不需要店員經營，從而減少了很多中間環節，既大幅度降低營銷成本，也有利于消費者更加便捷地進行產品購買。網絡營銷模式能夠在農副產品的生產、銷售和信息溝通等方面帶來便捷的銷售體驗，滿足當下消費者的需求，從而促進農業經濟的發展。因此，發展新型的網絡營銷渠道，是提高農副產品經濟的重要手段。

三、借助社會渠道擴展農副產品分銷。

傳統的中間商在產品分銷過程中扮演著十分重要的角色。在促銷、洽談、融資、訂貨、支付等重要環節都起到了關鍵作用。農副產品自身的銷售渠道與社會渠道例如大型家樂福、沃爾瑪等大型超市相比，是不具優勢的。后者自身就是一個巨大的分銷市場，擁有充足的社會資源和銷售渠道資源，農副產品可以借助大型超市來進行產品分銷，彼此都達到資源共享，形成良好的互助模式，才能擴大市場份額，增強市場競爭力。在社會渠道下進行農副產品的分銷，可以有效地減少產品積壓庫存、也能及時獲取市場信息，對農副產品的整個供應鏈起到了導向的作用。

四、有效地保護控制渠道沖突。

在整個營銷渠道體系中，傳統營銷渠道和網絡營銷渠道會存在著渠道沖突。針對這些矛盾沖突，市場需要找出沖突的原因并制定相應的解決辦法。有效地控制渠道沖突，才能促進市場良性競爭與發展。例如，可以進行市場細分，網絡營銷渠道和傳統營銷渠道沖突之一是因為相同的目標市場，導致利益沖突。這種情況下，可以利用各自的優勢進行市場細分，將目標市場細分之后采取不同的營銷策略，可以從根本上減少渠道沖突，實現渠道區隔。同時，也需要對網絡營銷渠道和傳統營銷渠道進行功能劃分，明確市場任務，調整相關的渠道職能，對沖突進行有效的規避，促進良性整合營銷的發展。

五、加強創建新型渠道關系。

傳統的營銷渠道里，每一個參與者都是作為獨立的個體存在的，在進行相互之間的交易時，最終目的是為了尋求自身利益最大化，屬于很純粹的利益往來。新型的營銷渠道整合了傳統和網絡渠道，所體現的優勢主要表現在每一個參與其中的渠道成員能夠通過契約有效地結合在一起，在管理上形成體系，也可以通過入股的形式參與控制渠道關系。最終，整個環節的.渠道運營者形成了一個風險、利益的共同體。這種形式有助于市場信息的雙向溝通，加強合作，可以直接提高營銷利益，促進市場發展。

六、針對渠道成員的客戶關系管理建設。

維護老客戶往往比發掘新客戶更為重要，不僅維護成本較小，還能夠通過老顧客帶來更多的新顧客，這種關系下獲得的新顧客的信任感和忠誠度會比企業自身爭取來的新客戶多。顧客的忠誠度是提高企業利潤的重要指標，有美國研究學者發現，“如果顧客的忠誠度提高達到5%，企業利潤將會增加25%”。因此，關系營銷中，維護客戶忠誠度是核心任務。

七、結語。

渠道系統可以比作是一個城市的交通系統，既需要傳統公共汽車、出租車，也需要現代化的地鐵、輕軌等交通工具，交通方式多種多樣，才能維持整個城市的交通系統正常運營。同樣的，渠道體系中，網絡營銷渠道和傳統營銷渠道也是需要在一個渠道體系內共存的，企業應該正確認識到各個營銷渠道的功能和優勢，揚長避短，以達到有效地整合營銷市場。只有經過了合理、科學規劃后整合的渠道系統才能夠成為企業發展的一項重要競爭砝碼。

參考文獻：

渠道營銷書讀后感篇十五

摘要：電子商務在經濟全球化和全球信息化過程中得到飛速發展,大力推動了國際貿易的發展。本文對電子商務做了概述，指出了電子商務在外貿企業中的作用,分析了外貿企業的影響及淺談運用電子商務在外貿中存在的問題,及提出了外貿中發展電子商務的應用策略。

關鍵詞：外貿企業，電子商務，應用。

隨著20世紀50年代末60年代初以計算機為代表的電子信息產業的飛速發展，電子商務已成人類貿易活動的基礎。電子商務在外貿企業中的應用雖然還不夠不完善，但它卻逐漸改變了傳統商業經濟的運行模式，電子商務運用電子信息技術解決商業問題，創造商機和引導社會需求提供了新的方式，并開發出了新的發展空間。它將外貿領入了一個電子信息化的時代，為外貿的可持續發展開辟了一條嶄新的途徑，將成為未來外貿發展和走向的重大因素之一。

一、電子商務概述。

電子商務源于英文electroniccommerce，簡寫為ec。電子商務作為一個完整的概念出現于90年代初，是指在世界范圍內以信息電子數據流通的方式進行的各種活動的統稱。它對現有的網絡硬件設備、基礎設施和軟件等的連接均通過既定的協議進行，實質是一系列完整的網絡業務和信息管理系統的總和。

二、電子商務在外貿中的應用。

未來外貿的發展必將是電子商務的時代。電子商務突破了時空的限制、縮短了商業的循環周期，提高資源的利用率、降低成本、增加利潤,有利于增強企業的競爭實力。因此新的革命正在掀起外貿領域。一個全球化、智能化、無紙化和簡易化的網絡時代在外貿中誕生。

1電子商務的基本功能。

1.1聯系合作伙伴。

外貿在進行商業交易時離不開合作伙伴，而電子商務信息開放資源共享可以幫助外貿企業有效的聯系符合企業交易的合作對象。同時企業還可以通過電子商務建立自己的網站，在網站上宣傳企業產品和服務信息等，有利于吸引全世界的潛在客戶和加強貿易伙伴之間的合作。

1.2貿易磋商。

企業磋商是企業間進行交易合作的重要環節，所有的電子交易都必需要通過買賣雙方的談判和磋商。一般是由電子郵件的詢盤、發盤、還盤等的方式，通過網絡來傳遞雙方的磋商意見與商業信息。與傳統的面對面交流外貿磋商相比從時間上，地域上交易成本等方面都有較大的突破。

1.3電子商務支付。

外貿企業可以通過網上第三方銀行或者專門的信用卡公司提供的服務進行電子商務支付。當外貿企業交易雙方簽訂的電子合同還是交易支付都有專門的電子加密等技術，確保外貿交易的程序合同隱私和業務信息的絕密性。這種交易方式不但安全便捷還改變了傳統的交易方式。

1.4貿易活動管理的網絡化和信息化。

各國之間的貿易業務活動涉及到多個政府的職能部門以及金融、保險、運輸等眾多相關的配套服務部門，還包括很多有市場法規、報關、稅務征管、交易仲裁等的多個程序。傳統的貿易活動在進行商業交涉時在在各組織部門會浪費很多時間和成本，現在電子商務的網絡化和信息化的發展使企業間的交易只需單據的交涉，大大提高了企業間的便捷程度和減少了企業間的成本。

2電子商務在外貿企業應用方式。

2.1internet是指國際互聯網，即通過一定標準把大量計算機網絡連接起來而形成的一個國際網絡，突破了傳統的經營模式。

2.2edi即電子數據交換，是指通過電子通訊方式將企業與企業之間來往的商業文件以標準的電子數據格式彼此進行交換傳輸，以降低整個運營體系的數據流通時間和消除空間障礙，減少商業文件的差錯。

渠道營銷書讀后感篇十六

摘要：在社會發展的大背景下，電子商務儼然已經成為現代經濟發展的一匹黑馬，其影響力在逐漸增大，且電子商務經濟在我國經濟發展體系中扮演著重要的角色，可見，電子商務經濟的地位之重。在電子商務模式運營下，企業的網絡營銷渠道在不斷拓寬，通過多元化的網絡渠道實現產品的宣傳與推廣，可大大提高電子商務的發展水平。為此，本文以z公司為例，就電子商務模式下z公司網絡營銷渠道進行了分析與探究。

關鍵詞：電子商務模式；網絡營銷；渠道。

引言。

新時期，我國的電子商務經濟呈現全面開花的狀態，除了像淘寶、天貓這樣的電子商務網站之外，網絡平臺上處處都是微商，借助微信、qq、微博等方式對相應的產品進行推廣與宣傳，營銷渠道得到了不斷的創新，實現了電子商務經濟的全面發展。在電子商務模式下的網絡營銷，其相較于傳統的營銷手段有了實質性的進步與突破，產品銷量更是屢創佳績。以下對z公司的網絡營銷渠道的特點進行分析。

1.1節約企業營銷成本。

在電子商務模式運行的背景下，z公司的網絡營銷渠道多種多樣，且電子商務的發展，實現了網絡營銷渠道的不斷優化，對企業經濟發展模式進行了創新。通過對z企業傳統經濟模式的運行情況分析，了解到傳統的經濟模式中從原材料的采購、生產與加工再到市場營銷，整個過程中都是相互獨立存在的[1]，且每個部分都較為繁瑣，這就意味著會耗費量大的資源。現代網絡技術的出現，為經濟的發展打開了市場，電子商務模式逐漸取代了傳統的經濟形式，網絡營銷渠道逐漸拓寬，以網絡為重要載體，將企業的原材料采購、加工與銷售緊密結合在一起，進而實現企業業務運行的統一性與一體化，在此過程中會大大降低企業的營銷成本。

1.2實現信息實時傳送。

相較于傳統的營銷方式，網絡營銷更具優勢，其可借助網絡平臺實現信息的有效交流與傳送，將最新的產品信息與價格波動空間的進行更新，利于消費者及時接收到產品信息，進而激發消費者的購買欲望。傳統的營銷方式只能讓消費者到實體店來體驗與了解最新的產品動向，會耗時耗力耗錢。以網絡系統為平臺，可實現信息傳遞的及時性，借助電子公告欄向外部傳遞產品的重要信息，是營銷工作開展的重要前提[2]。消費者可以通過瀏覽手機、電腦等方式隨時隨地都能獲得z公司最新的產品動態，是網絡營銷的.主要優勢。

1.3可跨越空間上的障礙。

眾所周知，全球就是利用網絡系統聯系在一起的，借助網絡能實現國內外的互動，為此，z公司應借助網絡平臺的重要優勢，選擇漢英類的電子商務網站，將產品信息長傳其中，借助計算機網絡技術來覆蓋全球，以實現業務的推廣與宣傳，有利于實現企業走向國際。網絡是電子商務信息傳遞的重要渠道，其可通過網絡環境實現新產品的及時宣傳[3]，不會受到空間與時間上的影響，可實現企業營銷的實效性。

1.4為客戶提供高質量的服務。

在電子商務運行的過程中，通過網絡營銷的方式可大大提高服務質量，能為客戶提供一對一的服務，且根據客戶的實際需求與意愿提供相配套的服務，積極考慮客戶的愛好與特點，積極為客戶提供高質量的服務與個性化的產品，以此來提升客戶的滿意度。通過一系列的分析，企業的口碑逐漸確立，好評如潮，就會吸引更多的消費者前來，利于企業銷售額度的不斷增長。

為了大力發展z公司的電子商務經濟，必須對網絡營銷渠道進行構建，保證網絡營銷系統的安全性與高效性，探索更多的網絡營銷渠道，以實現產品的多渠道宣傳，利于擴大z公司的影響力，以促進z公司電子商務經濟的全面發展。

2.1注重電子產品的展示。

如今，電子商務運行模式得到了普及，為了提高電子商務運行水平，提高產品的吸引力，應在電子產品的展示上下苦工。若僅僅是選擇通俗、簡單的圖片無法達到吸睛的目的，必須借助計算機技術對產品的圖像與畫質進行處理，借助產品櫥窗來展示產品，實現對聲、影、形、色等特征的表現，利于消費者對產品的全面了解，能讓顧客有置身其中之感。在產品展示上，z公司必須考慮所處的季節與文化[4]，還要對消費群體的性質進行考量，進而彰顯不同層次、不同性質的商品，滿足消費者來自不同層面的需求。

2.2科學設定代理與結算模式。

在z公司電子商務經濟運行的過程中，若僅僅是只有公司總部存在是不科學的，因為網站是面向全球的，必須在全球都要建立一定的代理網點，是保證及時配送貨物的關鍵，可讓消費者能在較短的時間內收到貨物，以此來保證銷路的暢通性。現階段，隨著電子商務經濟的不斷發展與創新，交易結算的方式也呈現多元化的特點，與各大銀行系統共同建立結算系統融，這樣可以滿足消費者的不同結算方式，是人性化特點的凸顯。此外，z公司應加強對支付安全問題的重視，注重對消費者支付環境的優化，保證支付方式應遵循多元化、靈活性、安全性的原則[5]。例如，在開展中國銀行的網上銀行支付上，一旦出現支付行為，會要求在1min內及時輸入手機的驗證碼，過了1min后就會實效，運用此方式能實現電子支付的安全性，能為消費者提供更為安全、放心的支付環境，進而提高電子支付質量。

2.3優化物流配送體系。

對于z公司的網絡營銷而言，為構建更為穩固的營銷渠道，首先，應對現有的物流配送體系進行完善，逐漸拓寬送貨渠道，與相關的企業合作逐漸實現送貨服務向外部社會化，以互聯網為重要優勢，及時做好物流配送任務，多與諸多的供應商、代理商進行合作，以此來擴大企業網絡營銷的范圍與影響力。其次，企業應運用當前社會的機會，及時把握機會，根據市場環境與實際運行情況以做出合理的調整，實現對各項資源的高效利用，對現有的資源進行合理開發，進而達到節約成本的目的。z企業若想取得長遠的發展，必須根據市場的發展趨勢與方向，及時轉變企業的運行策略，制定更為合理的供應鏈與價值量，進而應對現代社會的發展。再者，為了提高企業的網絡營銷水平，應及時對傳統落后的營銷模式進行摒棄，對現有的營銷結合進行調整，積極吸收最為先進的技術與理念，進而實現網絡營銷的不斷創新。網絡營銷結構的不斷完善，應實現生產、加工、營銷等的一體化，保證業務模式的簡單化與單一化，且營銷者經過簡單的巡查即可了解到產品的庫存量、價格定位、銷售額度、盈利情況等，可實現商品交易的透明化。與此同時，企業應盡量縮短商品的運輸流轉時間，對庫存量進行及時處理，進而提高營銷（下轉第104頁）的效率，利于z公司電子商務經濟發展水平的不斷提高。

3結束語。

綜上所述，電子商務已經成為一種流行的經濟發展形式，具有廣闊的發展前景，既實現了經濟的創新，也實現了我國信息技術產業的發展。通過對z公司網絡營銷渠道的分析，微信、微博、qq、電子商務網站等都是重要的網絡營銷渠道，通過多元化的平臺能實現產品的全面宣傳與推廣，還能節約營銷成本，具有很強的信息實時傳送功能，進而提高銷售額，對z公司的發展具有積極影響。

渠道營銷書讀后感篇十七

對現有渠道進行重新評價始終是每個it廠商必須進行的工作，而且這項工作永遠不會輕松。如果不做重新評價，渠道戰略很容易與總體戰略失去協調，并錯失變化的渠道環境帶來的機會。更糟的是，自由放任的態度等于是邀請競爭對手利用這個機會鞏固其地位。

要重新評價渠道活動，最大的障礙是現有渠道形式的歷史以及傳統的思維方式。為此，我們有必要應用一種從零開始的方法，拋開當前的渠道安排，從某地場背后發現打開某地場的最優方式。廠商在確定了理想客戶群之后，就應該提出如何去接觸他們的問題。渠道戰略必須與公司總體戰略相一致，同時還要滿足必要的效率要求(合理的收益率)，并確保其長期的靈活性。

第一步：分析渠道形勢

這一步驟的核心是比較本企業與目標競爭對手在貨物周轉、某地場覆蓋度和成本變動趨勢等方面的差別。許多營銷經理了解自身渠道中各種聯系，他們掌握有關價格、交付條款、收益、存貨周轉等業績指標的細節。然而他們對競爭對手或價值鏈中其他階段的了解卻很零亂，而且往往是想當然的。因此，對于許多it企業來說，在分析渠道形勢時，除了要搞清楚自身的情況，更重要的是了解到主要競爭對手使用的渠道種類以及每條渠道的某地場份額，并將這些數據與自身的情況對比，以便通過分析能知道：每條渠道的相對獲利能力、渠道種類的增長速度以及某地場覆蓋率(占實際服務的整個某地場的比例)。

除上述分析之外，營銷經理還要密切關注與制訂渠道戰略相關的一些趨勢。最重要的一些趨勢如下：

客戶購買方式可能的變化。例如，在pc機某地場的早期階段，大多數顧客愿意直接向廠商購買，隨著某地場的發展以及顧客對pc機更深入的了解，越來越多的潛在客戶愿意在零售店購買。渠道的新進入者。其他行業的企業受到利潤機會的吸引，或認為參與這個渠道具有重要戰略意義。這種方式可以提供一種進入某地場的新方法。海爾集團進軍信息產業首先就是從渠道做起的`。采用新技術進入某地場的方式增加。internet的發展使得網絡營銷成為一種越來越重要的分銷方式。營銷經理必須跟蹤顧客對此類新技術的試用情況以及直接競爭者做出的重大舉措。從渠道中獲取利潤的壓力。這既可能是由于議價力量的增強，也可能是由于使用渠道的費用快速增長。

上面的趨勢都會對目前使用渠道的未來吸引力產生重大影響。預測渠道變化的能力是康柏公司當年在美國某地場上成功的秘訣之一。康柏較早地看到，隨著個人電腦成為辦公用品的一部分，大公司會日益傾向于從零售店購買電腦，而不是直接向制造商購買。然而，經銷商的貨架空間總是有限的。因此康柏為經銷商設計了一種獨特的方法：不像其他直接銷售的電腦公司，康柏拒絕與自己的經銷商競爭，絕不向經銷商的客戶直接出售產品。經銷商的回報是確保康柏得到所需的貨架空間和銷售支持。

第二步：從某地場背后開始設計渠道

第一步工作中包含著一個潛在的危險，即某些經理會過分注重從競爭角度和歷史角度思考渠道問題，而忽視最終顧客真正想從渠道服務中得到什么。因此第二步工作就是要糾正這種傾向，從顧客的角度思考以下問題：

1．渠道中提供的服務項目的價值

渠道營銷書讀后感篇十八

電子商務時代下的店鋪銷售，主要包含為b2c的電子化零售與c2c平臺上的店鋪形式。雖然模式不同，但都面向最終消費者，競爭尤為激烈。誰能更好地控制成本，增強用戶黏性，誰就能笑到最后。而物流作為其中的短板，更應該得以重視。自建物流網絡可以更好地控制物流成本，給出更具彈性的定價空間，漸成電子商務銷售平臺的首選。但物流網絡除具備運輸與倉儲等主要職能外，結合其實體性、接近消費者的特點，亦可將分銷的職能納入其中，創建電子商務時代下店鋪銷售的新形式。

店鋪銷售在電子商務的范疇里包含兩種形式，一種是b2c里面的電子化零售，另外，也指c2c平臺上的店鋪形式。b2c的電子化零售店鋪又分為制造商店鋪直銷(如戴爾，海爾商城，凡客誠品)及店鋪平臺銷售(如京東，天貓，當當)。相較b2c的店鋪銷售，c2c的店鋪銷售為人熟知，如淘寶，易趣。

無論哪一種店鋪銷售，都面向最終消費者，故而市場競爭不會因為電子商務模式不同而衰減，除提升網店名牌效應，加強產品質量控制外，競爭的焦點主要體現為成本控制上。物流作為其中的一項越加被商家重視，越來越多的電子商務企業考慮興建自己的物流團隊，如京東的自建物流，與淘寶的大物流計劃。

物流網絡作為電子商務的瓶頸與基礎，可以決定電子商務的成敗。物流網絡除具備基本的運輸、倉儲、配送等功能外，通過一定的改進與融合，亦可向分銷轉化，電子商務時代下店鋪銷售的新形式亦即出現。

1概述。

1)b2c的電子商務模式含義。

b2c電子商務模式具體是指企業以網店銷售的形式直接面對消費者提供各種產品和服務。其中，企業可以是傳統的生產制造商，比如海爾與戴爾，設立網店直銷其產品。也可以是網絡銷售平臺，如京東網、天貓網、當當網等，其并不生產產品，只提供網站銷售平臺。

2)c2c的電子商務模式含義。

c2c電子商務模式消費者在平臺上設立店鋪銷售其產品的電子商務模式。c2c平臺并不直接介入交易流程，只是作為平臺供應者身份提供各項服務。

3)兩種店鋪模式的區別。

b2c與c2c的店鋪銷售模式在定義上有些區別，但就商務實質上，面對的客戶群體都是個體消費者，所以本質上利益相關性較大，競爭客觀存在，而且較大。從目前的生活類購物網站淘寶網與京東網比較可以看出，客戶群體都是個體消費者，主要的區分在于網民對網站的品牌價值認知，即淘寶網是偏向于廉價的服裝類購物網站，而京東網是有一定品質保障的電子類購物網站。

2店鋪銷售的盈利模式。

b2c電子商務模式包括制造商直銷，及電子分銷商平臺代售。制造商直銷的店鋪模式，其主要收入來源于銷售產品所得。這種模式在國內的代表公司有海爾、凡客誠品等，特點是其必須為大眾熟知的品牌。電子分銷商平臺代售，主要收入來源于銷售所得的分成。此模式國內的代表型網站有純網絡分銷平臺(如當當網、京東網、易訊網等)和傳統分銷商建立的分銷平臺(如蘇寧易購、國美在線)。純網絡分銷平臺由于沒有傳統分銷網絡的覆蓋，僅能靠網上銷售來傳遞產品與服務，故其與產品供應商的合作默契程度比不上傳統分銷商，在價格控制上也難以取得低于做電商的傳統分銷商的優勢。

c2c電子商務模式的盈利模式還在探索當中，c2c平臺由于擴張市場聚集用戶的免費策略，導致店鋪經營者不愿支出更多的成本，只能以廣告，店鋪插件，小程序等來維持。這也是國內很少有c2c平臺的主要原因，投入巨大，收益甚微。淘寶網在很長一段時間都在燒錢，也是因為此原因，阿里巴巴公司才將店鋪進行差別式對待，圈出能帶來更多利潤的店鋪組建了天貓。

3店鋪銷售的發展趨勢。

1)由做零售開始到做物流。

b2c的電子化零售及c2c的店鋪銷售，都受制于一個關鍵要素，即物流網絡的覆蓋及物流成本的控制。戴爾公司的網絡直銷在中國大陸運行的并不成功，市場占有率并未實現預期，由于受到中國物流業現實的限制，戴爾將產品放進了蘇寧、國美的柜臺展銷。

純電子分銷商也越加認識到物流的重要性，積極構建自己的物流網絡。雖然網絡渠道雖然可以實現銷售、展示與在線服務，但是實體商品必需的物流網絡，仍然是電子分銷商的短板。由于與傳統分銷商的競爭關系，純電子分銷商并沒有相應的物流網絡作為支撐，在配送上只能借助于第三方物流，成本難以控制，物流質量難以保證，影響到用戶體驗。因此加強物流團隊的建設，與物流網絡的覆蓋，是純電子分銷商保住競爭優勢的唯一可行途徑。

c2c的店鋪銷售，因其自身的散戶特點，并沒有相應的實力和流量來支撐物流團隊，故其一般采用第三方物流模式完成產品的配送。但其負面效果也很明顯，隨著經濟發展及各項成本的提升，物流成本的累積也成為必然，這讓本來比較關注價格的用戶在購買時會愈加小心謹慎。因此c2c店鋪銷售平臺也有必要打造自己的物流團隊，進一步降低物流成本，以更低的總價格保持網站的黏性。

2)由做物流網絡到做分銷網絡。

營銷管理理論中經典的4p理論，包括了產品，價格，渠道與促銷。其中渠道，又具體包含了以下三種渠道。即分銷渠道、溝通渠道與服務渠道。分銷網絡作為分銷渠道，其作用與意義在傳統商務中自不必多言。在電子商務環境中，其重要程度亦沒有絲毫減弱。

以蘇寧易購與京東商城為例，兩者都是以電器銷售為主業的競爭對手，但區分亦很明顯。京東以純電子商務零售挑戰既線下經營又作網上零售的蘇寧易購，只能以價格戰為噱頭，究其主要原因，是電子商務并未能完全脫離傳統商務環境，必須仍然圍繞著4p開展營銷活動。因此，也就必須要有分銷網絡。對于線下經營的蘇寧來說，分銷網絡已經覆蓋廣闊，駕輕就熟。而對于京東，則只能依托于互聯網的覆蓋及物流體系的支撐。

無論對于哪一個電子商務零售網站，互聯網的覆蓋都是一種平等的優勢。因此相互之間的競爭也就落在了物流體系上。純電子商務零售企業在物流體系上的能力差距決定了其與對手之間的距離。鑒于此認知，很多電子商務網站著手打造自身的物流團隊，開始走自營物流的道路。如亞馬遜，又如京東。

自營物流的特點，決定了企業必須建設高效率、覆蓋面積廣的實體物流網絡。這一網絡的存在可以為用戶完成網購相關的配送服務。但這一網絡的實體特點，決定了它不僅可以是一個物流網絡，還可以成為一個分銷網絡。

物流網絡與分銷網絡的共同點有以下幾個：

(1)都是實體網絡。

(2)都接近最終消費者，且為最終消費者服務。

(3)都可以傳遞實體產品及服務。

但兩者之間的不同也很明顯：

(1)分銷網絡是由批發商、經銷商、零售商構成，而物流網絡是由物流中心、倉庫、及運輸路線構成。

(2)分銷網絡更接近消費者，且環境更適宜于消費者消費。

(3)物流網絡一般為分銷網絡提供物流服務。

雖然物流網絡與傳統分銷網絡的不同很明顯，但這不會成為一種阻礙，反而會成為另外一種優勢。

物流網絡如果直接轉變為分銷網絡，會直接減掉分銷環節，將價格控制在更低的水平。另外，物流網絡如果轉變為分銷網絡，可以將庫存周轉變得更得迅速，降低物流成本，且可以直接將庫存轉為現金流。

但物流網絡轉變為分銷網絡的不可能讓用戶在倉庫或者物流中心體驗到商城購物的美好感覺。這一劣勢可以通過低價與快速選購或者送貨上門來彌補。

物流網絡轉變為分銷網絡的想法，是將線上與線下相結合，將實體與虛擬相結合。即可以通過對物流中心，倉庫的合理設置與改造，將其變為可以直接面向消費者選購的場所。同時亦不失其原來的功能。

具體方案，可在物流中心，或是倉庫設置客戶選購區，通過計算機前臺或者紙制的產品目錄進行現場選購，現場取貨;或者，通過家庭網上選購，就近倉庫或者物流中心提貨。

鑒于此，物流中心或倉庫在選址上，也理應考慮消費者方便的需要，在地理位置上做出相應的妥協與讓步，而不能僅考慮地段及相關因素造成的成本。

4小結。

由物流網絡轉為分銷網絡，是指將物流網絡充分利用，結合物流中心及倉庫的實體性、接近消費者的特性，針對消費者直接進行銷售工作。但這并不能說明轉變后的物流網絡會取代傳統的分銷網絡，在多元的商務社會里，兩種分銷模式勢必會同時存在與相互競爭，至于哪種分銷會更被青睞，最終仍取決于企業的上帝——消費者!

渠道營銷書讀后感篇十九

話說，原本是不存在貨幣的，大家都是貨貨交易，你有牛，我有雞，那么一頭牛換四只雞，交易就是如此簡單。這個時候，肯定是不需要渠道的吧。

后來交易越來越多了，人的需求也越來越多了。你有牛，我有雞，你想吃雞肉，但是我卻想吃羊肉。于是，就必須要找個第三方，這個人有羊，想吃牛肉或者雞肉。于是，渠道的雛形產生了。

大家覺得這樣的交換太煩了，于是就找了一些石頭啊、貝殼啊之類的作為中間的計算用品，貨幣于是誕生。可見，渠道出現的比貨幣還要早。

貨幣產生了，但交換的問題還沒有解決。中間流程太繁瑣，可能一個人為了吃牛肉，要跑到一個村子里賣掉雞，然后拿著錢跑到另外一個村子里去買牛。中間的關鍵是，他無法確保自己能夠賣掉雞，更無法確保自己能夠買到牛。于是，可能出現了n個人都想吃牛肉，卻沒有人想賣牛的情景。

這個時候，出現了一個聰明人：他賣掉手里所有的東西，然后買了一群牛；加價賣給了這些想吃牛肉的人。于是，賺了一筆錢，覺得這個生意比較好。然后，就開始四處看機會，看大家都想買什么，趁機囤貨。于是，出現了專門的渠道成員。

第一個人站出來了。他平時因為和那些養雞的人打交道比較多，能夠拿到更便宜的價格和更穩定的來源；賣牛肉比較虧，但就專心賣雞了。這樣一來，大家發現，他的進貨價格非常穩定，當大家都想吃牛肉的時候，他雖然賣的少，但不會虧錢；當大家都想吃雞的時候，他賣的多，由于價格又低，賺的就更多。那還等什么呢？再一看，大家專門賣牛肉的賣牛肉，專門賣雞肉的賣雞肉，專業化的渠道成員形成。

渠道的層級就此產生。

做生意就像滾雪球，甲的生意越做越大，越來越多的人從甲這里進貨。于是，甲就明令規定：任何人一旦從他這里進貨了，就不可以再從其他人手里進貨；否則一律斷貨。大家做牛肉生意都做習慣了，也都不會轉行，就接受了這個協議。渠道的層級明確，并形成了穩定的進貨關系；而且，大戶也已經形成。

甲的采購量越來越大了，也將周邊眾多的村子的牛肉全部采購了。但是讓村民郁悶的是，甲的采購價格越來越低。由于只有甲一個人在采購牛肉，村民不得不接收甲的采購價格。這讓村民越來越郁悶。于是，村民開始想辦法了。

村民就找到了乙，告訴乙，他們愿意提供牛肉給乙，但需要稍微提高一下價格；但價格絕對比乙從甲那里拿的價格低。乙一聽，當然開心了，毫無猶豫的接受了。然后是丙，丁…………到了后來，甲發現，自己手下的下線有一半都直接進貨了。而自己的采購價格也被迫上升，不得不放棄更多的下線。到了最后，有回復到曾經的局面：大家都以同樣的價格向村民采購，只是銷量越來越小了。渠道扁平化完成。

村民的牛肉的銷售價格提升了，但是發現銷售成本也上升了。以前都是甲派車來一車一車的運牛肉，現在大家采購量都小了，只能村民自己來一家一家的送。在路上，就有人向他們來購買牛肉。村民就想了，既然都送到鎮上了，為什么不自己直接賣呢?利潤還更高一些。漸漸的，直營店形成。

但直營店成本太高了，要很多人留在那里賣肉；而且，由于村民多年來都沒有直接賣肉，在賣肉的能力上自然弱于那些常年做銷售的甲乙丙丁。慢慢的，直營店倒閉了，又回復了群雄割據的原狀。

但提供牛肉的村子越來越多了，村民也越來越多了；而村民要每家每戶去送牛肉，車啊、人啊都需要很多的成本。大家覺得費用實在是太高了，開始懷念甲做大戶的日子。但給予甲那么高的利潤實在受不了。于是就和甲談判：甲負責物流送貨，村民給予一定的利潤空間給甲，同時將乙丙丁這些下線還給甲。甲算了算，利潤還算可以，而且不需要做特別辛苦的銷售，就接受了。于是，回復了曾經的大戶日子。只是，這次大戶僅僅成為了一個物流商。

這是一個需要所有營銷人思考的問題。

渠道營銷書讀后感篇二十

最近拜讀了丁興良老師的《渠道營銷與管理》一書后，使我對營銷的本質、目的和功能有了重新的認識，收獲頗多，現就結合我們環宇電器的市場現狀和我自身工作的實際情況，粗淺談一下我自己的心得，希望能和同事一起探討并得到各位同仁的指正。

在書中，丁興良老師首先就產品屬性來劃分營銷的類別，不外乎我們日常接觸的大眾消費品營銷和不為大眾熟知的工業品營銷，而我們所從事的工作，就我的理解應該是劃歸到工業品營銷一類。大眾消費品即快消品屬于個人使用的生活資料，它的客戶群數量眾多、范圍極廣，但是工業品屬于生產資料，是企業單位使用的，因此客戶群少且相對集中。這就決定了快速消費品的渠道必須做到廣、深、寬，而工業品渠道布局就應該短、平、快。快速消費品在渠道終端陳列上，生動化陳列很重要，因為快速消費品的購買者往往是憑感覺和沖動購買，所以我們看到現場促銷和廣告乃至路演形式層出不窮，相對而言工業品的終端陳列就沒有那么生動，因為客戶都是理性購買，對產品的技術和服務要求比較高，對價格的敏感度反倒不如快消品那么有彈性。

經過1年左右的電器營銷實踐，我深刻認同在工業品行業，關系營銷特征非常明顯，當長期存在時，那會導致公司成本越來越高、市場競爭力越來越弱、對營銷人員的身體和心理也有一定的負面影響。這就要求我們既要適應這種現狀，但又不要拘泥于現狀，要適當跳出這種思維進行創新，這就需要考驗業務經理的個人智慧了，達到既維系好了關系，又做成了業務。

目前廣東市場因我剛進入，對區域在各方面不太熟悉，在開展方面前期具有相應的困難，后來經過幾個月的市場走訪和這次培訓，這個困難并不完全是你對市場不熟悉，而在于自身。雖然說目前我們的產品在市場上占有一定比例，但是要在一個區域把一個品牌樹立起來，還是需要銷售人員進行推廣，提高該產品在市場上的知名度及銷售業績。

其次，作為廠家的銷售人員，我從該書中學到了怎樣當好一名優秀的業務經理的技巧。

業務經理需要擁有豐富的產品知識、市場知識、銷售技能，并擁有良好的管理、溝通能力；優秀的業務經理會經常指導客戶的經營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶的尊重；優秀的業務經理通常會對銷售人員（包括經銷商的銷售人員）提供系統的培訓和指導，從而提高他們的技能和素質；此外，業務經理本身所具備的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權威性的重要因素。

業務經理要履行上述各種職能，所以，從某種意義上講，業務經理需要扮演市場策劃者、區域權威、區域領袖、教練員、市場信息的接受者和發布者等多種角色。

結合自己的工作崗位，我覺得應該在以下方面做好渠道管理和營銷工作：

第一，要根據公司的總體營銷計劃與部署，對區域銷售進行有效的計劃管理。包括確立區域的銷售目標、銷售策略，部署區域銷售的工作重點，盡可能對經銷商人員進行管理分工。

第二，要善于學習和利用各類營銷報表密切監控區域銷售工作進展及各經銷商業績狀況，及時發現問題并解決問題。

第三，要有很強的人際溝通的欲望與技巧，經常與區域內的直營點、重點客戶或潛在客戶保持密切的聯系，隨時掌握直營點及客戶的銷售、回款狀況，發現問題及時積極采取有效的措施加以解決；經常與下屬保持聯系與溝通，及時發現并解決下屬工作、思想中存在的問題；經常地與區域以外的其他相關部門、人員如營銷調度、倉儲部門、生產部門、品質部門等保持聯系，隨時掌握產品的供求狀況與質量狀況，并及時有針對性地采取有效的措施修改銷售策略。如改變推廣、推銷的產品重點，組織庫存、生產供應充足、過剩的產品銷售以取代緊缺貨源；對出現可能性大的質量事故，質量投訴采取預防性措施。

第四，深入市場第一線，及時、準確、全面地搜集區域市場的信息，并進行分析、提出建議，以爭取公司及時采取配合措施，全面提高區域中、長期的銷售業績。

綜上所述，該書對我的營銷意識觸動很大，將在一段時期內指導我的工作行為，希望能使我的業績有所提升。

渠道營銷書讀后感篇二十一

前段時間一直在做一個網絡直銷的東西，花了兩個多月時間關注這個曾經與“老鼠會”混淆一起，一度被邊緣化的營銷方式，一點零散的思考，先在這里記錄分享。

梳理直銷的發展脈絡發現，直銷的概念和模式，以及在中國發展過程，和“超市”、“專賣店”系出同源，最初都是作為一種新的渠道形式誕生發展，在九十年代中后期，這三類渠道模式幾乎同期在國內一二三線城市膨脹蔓延。但有截然相反的結局卻是，直銷在國內迅速演變成了“老鼠會”、“拉人頭”，國民情緒被暴富心態和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲，“不勞而獲”，“靠關系吃飯，嘴吃飯”的生存哲學在那個階段被演繹的淋漓盡致，之前穩固溫馨的親情和朋友關系網被濫用為“老鼠會”擴展的渠道。好在國家頒布“禁止條例”，取締了所有形式的活動，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，隨后國家對企業采取許可管理制度，取得拍照的合法企業，被冠以“直銷公司”的稱呼，開始以合法的形式經營，國內第一張直銷拍照98年頒發給了雅芳公司。由此開始“”在國內成為“老鼠會和非法直銷”的特有稱呼，“直銷”則成為正規經營的稱呼，但從營銷模式而言，都是“directsale”。

之所以提到直銷是發現，目前網上盛行“口碑營銷”和“直銷”在模式上有非常多的相似點，其中最關鍵的一點是借助于人際關系網絡，口口相傳，進來推動產品的銷售和品牌的傳播。“借問酒家何處有牧童遙指杏花村”也算是口碑營銷最早的體現。web2.0階段，隨著論壇、博客、sns等個人化媒介形式的普及應用，這些網絡言論渠道都成為口碑營銷的有效承載主體，在網絡中不僅可以幾乎完整的復制人們的線下關系網絡，而且可以用最低的成本擴充新的關系和渠道。

口碑營銷的模式不用多說，無非是讓盡可能多的人對xx的溢美之辭傳給更多身邊的人，

看到晚上很多朋友提到的口碑營銷案例，如聯想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例，其實在口碑營銷中總是繞不過兩個關鍵問題，一個是網絡聲音的走向，如何控制網絡輿論向著預期的方向傳播？二是制造出來的網絡輿論能夠傳播多長時間？杏花村那時候的口碑，更多是是長時間的經營積累下的聲譽，類似百年老字號的，不僅是一種產品質量的幾點，口碑更多是一種長久品質的體現，不然也不會有“酒香不怕巷子深”的說法。然而，網絡的出現，或者說網絡口碑營銷的出現，在某種程度上是壓縮了產品“口碑”的“生產時間”，各家網絡推手都竭盡所能的在最短的時間將某個觀念輸出去，或者將某個標簽貼在某個產品上，就如“紳士”與“名爵”。也就是炒作。

在這個問題上，直銷的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下，做過直銷的人，無論掙錢賠錢的，很少很少有人說過直銷公司、或者直銷產品的壞話，無論哪一家直銷公司都是這樣。如果按滿意度來算，估計正規直銷公司的產品滿意度能算得上最高，而且美譽度延續時間最長。這是一個行業的普遍現象，都是借助與人際傳播，其中有些模式的東西或許值得關注口碑營銷的朋友關注。

此外，用傳播學中人際傳播的研究來延伸思考發現，在“意見領袖”的角色和作用上，口碑營銷和直銷模式不僅有共同之處，而且口碑營銷可以從直銷模式中借鑒很多經驗。至少因為直銷模式中直銷領袖要遠遠比網絡中的意見領域要穩定的多，忠實的多。

同樣是關于人的渠道，話題的傳播，產品的帶動，必然會有不少相同相異之處值得關注學習。（comwit陳增光）。

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