為有力保證事情或工作開展的水平質量，預先制定方案是必不可少的，方案是有很強可操作性的書面計劃。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢？以下是小編為大家收集的方案范文，歡迎大家分享閱讀。

銀行運營轉型營銷方案 營銷隊伍職能轉型方案篇一

一、目的：

1、整合、提煉胥城大廈企業文化理念，編制胥城大廈企業文化建設規劃，為今后的企業文化建設打下理念基礎和框架。

2、采用文化營銷的思路和手法，結合、利用第28屆世界遺產委員會大會在蘇州召開的契機，策劃和體現“情滿胥城迎‘世遺’”的主題，密切胥城大廈和第28屆世界遺產委員會大會的關系，在“情滿胥城迎‘世遺’”的主線(或紅線)上，系統性地策劃系列活動，以進一步有效提升胥城大廈的社會影響力、良好形象和知名度，促進胥城大廈的營銷業績的提升。

二、主題含義：

1、隱含性、對應性、延伸性地體現蘇州“小橋、流水、人家”的獨特風土人情：

“小橋”——連接、溝通的功能，這里用“迎接”的“迎”來對應體現;

“流水”——流動的水，對應“多”情流露，即這里的“情滿”;

“人家”——是地方的含義，在這里對應“胥城”和“世遺”。

2、“情”將體現：

(1)風土人情——“蘇幫菜”、“湘菜”等美食節，給客人贈送法式點心——天使的味道，給重點、重要客戶贈送“世遺展”的參觀券;

(2)親情和柔情——慶祝“五一”的優秀員工“群英會”;歡慶“六一”贈職工兒童“好倫哥”;

(3)友情和親情——緬懷英雄蔣勇，祭掃英雄墓;慰問與胥城大廈相關的母親;

(4)激情——紀念參加金鑰匙聯盟一周年活動，體現“客人的滿意和驚喜一定是來源我們對自己工作和胥城顧客的熱情和激情”;

3、“滿”將體現：

帶有多“情”的主題活動，表明胥城人滿腔熱情、以情感人的服務理念。

4、“情滿”一詞體現情感的氣氛充滿于胥城里。

5、“胥城”表明地方，一語雙關，既是胥城大廈，又是蘇州的代名詞。

6、“世遺”——第28屆世界文化遺產委員會盛會，成為和申報世界文化遺產所在地的地方。

7、用“情”為紅線系上“金鑰匙”，把胥城大廈的“多情”和“滿意+驚喜”理念貫穿于系列活動中，似“流水”流過4月---7月，似“流水”流進胥城大廈顧客的心里，流進參加“世遺”盛會的代表心里、并通過他們流到“世遺”的地方和申報“世遺”的地方。

三、系列活動：

1、4月4日——28日：

舉辦美食節，策劃和體現“食全食美在胥城”的主題，對美食節期間來消費的客戶送一個“浪漫和驚喜”的贈品或禮品，“天使的味道”點心和參觀第28屆世界遺產委員會大會的參觀券。具體執行部門為市場營銷部、餐飲部，配合部門為總辦。

2、4月14日：

慶祝胥城大廈加入金鑰匙聯盟一周年活動，舉辦“讓‘金鑰匙’在胥城每個角落閃閃發光”的文化論壇活動，請“金鑰匙”聯盟中國部的領導來培訓，組織“金鑰匙”員工和各部門員工在論壇上交流，如何在自己的崗位上實現和體現金鑰匙的理念。具體執行部門為總辦和人事培訓部，配合部門為各部門。

3、5月1日-5月4日：

歡慶勞動節、青年節，策劃帶有“紅色”概念的主題活動和事件，體現勞動光榮、崗位立功、奉獻精神等，“胥城群英會，歡慶五一節”的活動，以創元集團和胥城大廈對獲得蘇州十佳藍領的員工嘉獎為主題，召開優秀員工的聚會。具體執行部門為總辦、人事培訓部、工會，配合部門為各部門。

銀行運營轉型營銷方案 營銷隊伍職能轉型方案篇二

總策劃：劉先明

一、目的：

1、整合、提煉胥城大廈企業文化理念，編制胥城大廈企業文化建設規劃，為今后的企業文化建設打下理念基礎和框架。

2、采用文化營銷的思路和手法，結合、利用第28屆世界遺產委員會大會在蘇州召開的契機，策劃和體現“情滿胥城迎‘世遺’”的主題，密切胥城大廈和第28屆世界遺產委員會大會的關系，在“情滿胥城迎‘世遺’”的主線（或紅線）上，系統性地策劃系列活動，以進一步有效提升胥城大廈的社會影響力、良好形象和知名度，促進胥城大廈的營銷業績的提升。

二、主題含義：

1、隱含性、對應性、延伸性地體現蘇州“小橋、流水、人家”的獨特風土人情：

“小橋”——連接、溝通的功能，這里用“迎接”的“迎”來對應體現；

“流水”——流動的水，對應“多”情流露，即這里的“情滿”；

“人家”——是地方的含義，在這里對應“胥城”和“世遺”。

2、“情”將體現：

（1）風土人情——“蘇幫菜”、“湘菜”等美食節，給客人贈送法式點心——天使的味道，給重點、重要客戶贈送“世遺展”的參觀券；

（2）親情和柔情——慶祝“五一”的優秀員工“群英會”；歡慶“六一”贈職工兒童“好倫哥”；

（3）友情和親情——緬懷英雄蔣勇，祭掃英雄墓；慰問與胥城大廈相關的母親；

（4）激情——紀念參加金鑰匙聯盟一周年活動，體現“客人的滿意和驚喜一定是來源我們對自己工作和胥城顧客的熱情和激情”；

3、“滿”將體現：

帶有多“情”的主題活動，表明胥城人滿腔熱情、以情感人的服務理念。

4、“情滿”一詞體現情感的氣氛充滿于胥城里。

5、“胥城”表明地方，一語雙關，既是胥城大廈，又是蘇州的代名詞。

6、“世遺”——第28屆世界文化遺產委員會盛會，成為和申報世界文化遺產所在地的地方。

7、用“情”為紅線系上“金鑰匙”，把胥城大廈的“多情”和“滿意+驚喜”理念貫穿于系列活動中，似“流水”流過4月---7月，似“流水”流進胥城大廈顧客的心里，流進參加“世遺”盛會的代表心里、并通過他們流到“世遺”的地方和申報“世遺”的地方。

三、系列活動：

1、4月4日——28日：

舉辦美食節，策劃和體現“食全食美在胥城”的主題，對美食節期間來消費的客戶送一個“浪漫和驚喜”的贈品或禮品，“天使的味道”點心和參觀第28屆世界遺產委員會大會的參觀券。具體執行部門為市場營銷部、餐飲部，配合部門為總辦。

2、4月14日：

慶祝胥城大廈加入金鑰匙聯盟一周年活動，舉辦“讓‘金鑰匙’在胥城每個角落閃閃發光”的文化論壇活動，請“金鑰匙”聯盟中國部的領導來培訓，組織“金鑰匙”員工和各部門員工在論壇上交流，如何在自己的崗位上實現和體現金鑰匙的理念。具體執行部門為總辦和人事培訓部，配合部門為各部門。

3、5月1日-5月4日：

歡慶勞動節、青年節，策劃帶有“紅色”概念的主題活動和事件，體現勞動光榮、崗位立功、奉獻精神等，“胥城群英會，歡慶五一節”的活動，以創元集團和胥城大廈對獲得蘇州十佳藍領的員工嘉獎為主題，召開優秀員工的聚會。具體執行部門為總辦、人事培訓部、工會，配合部門為各部門。

4、5月9日：

慶祝母親節的活動，向英雄蔣勇的母親贈送節日禮品的活動，胥城大廈的領導到蔣勇家慰問；向每位住店的母親客戶贈送小禮品；向每位做母親的胥城職工贈送禮品。具體執行部門為總辦、人事培訓部。

5、6月1日：

策劃和組織胥城大廈為胥城大廈職工兒童送禮品——“好倫哥”的活動——“胥城兒童樂呵呵，個個喜獲好倫哥”，體現胥城大廈的人文特點，同時提升“好倫哥”的知名度。具體執行部門為總辦、人事培訓部、工會。

6、6月1日——7月7日：

對下榻胥城的長期客戶和提過意見的客戶送一份驚喜的禮品，由胥城大廈提供參觀世界遺產展覽的參觀券，具體執行部門為房務部、市場營銷部。

7、4月4日——7月14日

與交通臺聯合舉辦活動“胥城人迎世遺，好倫哥謝的哥”有獎競答活動，把蘇州的流動出租車變成流動的宣傳車，出租車司機和乘客都能接受胥城大廈有關的信息，以胥城大廈的美食節和“世遺盛會”為背景，設立與胥城大廈基本情況、美食節、胥稱大廈企業文化及其主題活動、世界文化遺產、蘇州世界文化遺產等有關的題目，出租車司機競答，答對的獲得一份由胥城大廈好倫哥提供的食用獎品。

四、新聞宣傳：

策劃的每個活動、事件都連貫性體現“情滿胥城迎‘世遺’”的主題或含義，又都有一定的獨立性、各有新意，依據每個有新意的事件、活動，從各自不同的角度撰寫文章，及時有選擇性地聯系《中國旅游報》、《蘇州日報》、《城市商報》、《姑蘇晚報》、江蘇網、蘇州網、管理網等媒體發表，最大程度地造勢、以進一步地提高胥城大廈的知名度、良好形象。

每個主題的活動分解落實到相關部門具體制訂執行和實施計劃，每個活動的新聞報道文章也由對應部門撰寫，劉老師、朱總審核，市場營銷部聯系媒體，按計劃發表，“文章撰寫和發表計劃”附后。

2004年4月1日

銀行運營轉型營銷方案 營銷隊伍職能轉型方案篇三

華戎大廈二期工程營銷方案

一、寫字樓和商住公寓市場分析

二、關于華戎大廈二期工程

三、客戶定位和價格

四、營銷策略

五、營銷組織

六、廣告策略

一、寫字樓和商住公寓市場分析

今天是中國加入wto的第二年。隨著題材炒作的硝煙散去，市場的真實面貌已經逐漸顯現出來。2002年上半年，由于大量外資企業試探著進入中國市場，寫字樓和高檔公寓市場正在逐漸轉暖，但整體形勢仍然不夠樂觀。

2002年上半年，北京甲級寫字樓市場租金一直呈下降趨勢。據統計，到今年6月份，北京甲級寫字樓的平均租金報價為24.38美元每月每平方米，比年初下降了2.24%，而且是連續五個季度出現下跌。從銷售來看，上半年北京寫字樓市場售價也一直呈下跌趨勢，雖然跌幅較小。據統計，到今年6月份，甲級寫字樓市場平均售價報價為2180美元每平方米，比年初下降1.77%，但北京東部的寫字樓需求旺盛。商住公寓方面，上半年市場交易量增加，需求呈現增長態勢，但由于供應量較大，銷售價格穩中趨降，價格在11300元每平方米左右浮動。相比較而言，高檔公寓的租售市場要比寫字樓市場熱絡的多。展望2003年，預計北京寫字樓和高檔公寓市場將繼續回暖，但由于市場供應量較大，租售價格很難大幅攀升，考慮到入世和2008年奧運會的因素，市場需求和供應量有望出現明顯增長。

總體而言，華戎大廈二期工程如果選擇在2003年上半年開盤銷售，銷售的市場形勢只能說謹慎樂觀。

從目前和可預測的未來來看，寫字樓和商住公寓市場需求的最大動力將來自中資公司，包括中資背景的大公司和國內高速成長的中小型企業。這一點從cbd和金融街高檔寫字樓的租售情況可以明顯看出來。2002年上半年，寫字樓市場的主要買賣成交客戶都是國內公司。華麟大廈（59600平方米，位于朝陽區霄云路）整售給國內兩公司，牡丹公寓（30000平方米，位于東城區東皇城根）由中國進出口銀行購買，其它如三峽國際技術公司、中國“一汽”和北京建工集團也在東北三環一帶購買了2000-5000平方米的寫字樓。相反，絕大部分外資機構都傾向于租賃寫字樓辦公，如新聞集團租用東方廣場（1700平方米），大眾汽車落戶嘉里中心（3000平方米），施樂租用豐聯廣場（2000平方米），殼牌石油在國貿中心二期擴租（1550平方米）。基于以上情況，我們認為可以得出以下結論：

a寫字樓的主要買家為中資背景的客戶。

b公寓的租賃市場要明顯好于寫字樓租賃市場（正因為如此，cbd周邊的公寓開發十分紅火）。

c在華戎大廈二期工程銷售的可預測未來，市場形勢謹慎樂觀。

二、關于華戎二期工程

從華戎大廈二期工程的最終市場定位來看，主體建筑可以分為三個部分：1層大堂、2-4層酒店、5層以上為寫字間或商住公寓。從項目的自然屬性看，華戎大廈二期工程具有明顯的區位優勢，包括：

a交通方便快捷

b中軸路區位尊貴

c使用功能先進、配套

d周邊沒有強有力的競爭樓盤

e具有2008年奧運概念

但華戎大廈二期工程也有明顯弱點，就是由于占地面積稍小，南向不夠開闊，略顯局促，因而氣派稍減。相鄰的龍德行大廈檔次較低，是銷售的威脅點。

三、客戶定位和價格定位

我們在最初進行規劃時的客戶定位是國內外的大型企事業單位，和具有快速成長特性的中小型創業企業。

現在看來，這一市場定位本身是正確的，但具體到銷售工作，我們建議首先（或在主要銷售階段）將客戶定位放在國內外中資背景的大企業或大型政府機構或事業單位上。

在不能迅速實現整體銷售時，再將客戶定位放到中小型企業上。在稍后的營銷策略中我們還要繼續深入討論這一問題。

銷售價格方面，根據北京市寫字樓市場情況和周邊項目的價格水準，考慮到工程建設成本8515元/平方米（根據工程部提供的總報價），我們建議作如下安排：

a銷售均價：13000元/平方米

b銷售起價：9600元/平方米

c標準層：每層加價200元/平方米

d南北朝向差：400元/平方米

e東西朝向差：200元/平方米

f1層商業：銷售報價18000元/平方米

g2-4層(整體銷售)：12000元/平方米

h整樓銷售報價12000元/平方米

四、營銷策略：

根據可以預見的市場情況和項目本身的實際情況,我們建議華戎大廈二期工程的銷售工作最好分成兩步走：

第一階段(2002年8月—2003年2月)，整體出售階段

第二階段(2003年3月—)，為分散銷售階段 換句話說,在華戎大廈二期工程的營銷策略上，我們的建議是整體銷售優先，分散銷售居次。在整體銷售中又可分為整棟出售和按使用功能的整體出售或分層出售,所謂分散銷售就是完全針對中小企業客戶,從而被迫按單元分散出售。

我們認為，在可以預見的市場形勢下,本項目有可能實現整體出售： 第一由于入世和2008年奧運因素,力圖擠進國內市場，分享國內經濟高速成長的公司很多，不少公司將考慮在北京設立總部，因此，潛在購買者不在少數，包括：

a海外中資企業

b大型國有企業集團

c國內上市公司

d國內大型私營企業

e國內實力型投資性買家

第二項目天然尊貴地段是項目強有力的賣點。

第三項目周邊主要是原石油、煤炭行業的機構和公司，兩大行業都缺乏區域內標志性高檔寫字樓。

另外，從銷售工作的組織來看，我們認為整體銷售將極其有利于華戎大廈二期的銷售工作。如果被迫分散銷售，銷售成本將極大提高，而且銷售周期將大大延長。

綜上所述，我們認為，華戎大廈二期工程的銷售工作應首先立足于整體銷售。在整體銷售不能取得進展的情況下，再考慮分散出售。當然，在具體銷售過程中，在整體銷售階段依然可以考慮接受中小客戶的預訂，做到留有余地。

五、營銷組織

從銷售方面來講，華戎大廈二期工程是中興聯公司在完全市場化條件下運作的第一個寫字樓或公寓項目。這是一次全新的挑戰，蓮香園的銷售經驗在這里只具有參考性的意義，因此，我們在戰略上必須高度重視這一工作，必須竭盡全力，按照市場的要求，盡可能做好營銷組織工作，為公司以后的營銷工作積累經驗，力爭形成有積極意義的模式和方法。

當我們確定整體出售優先的銷售策略后，在營銷組織方面就必須由坐商改為行商，有守株待兔改為主動出擊，銷售的邏輯順序也由廣告——告知——客戶上門——實現銷售改變為通知——與客戶談判——實現銷售。一句話，銷售工作要由被動向主動轉變，由等待客戶向開發客戶轉變，由利用廣告向開發銷售渠道轉變。

只有在營銷組織上實現“三個轉變”，我們才有可能真正落實上述的營銷戰略。

從目前已知的營銷方式來講，整體出售策略下的營銷組織只能采用直銷的方式進行，具體包括電話營銷和直郵廣告，在實際操作過程中最好使用將各種直銷方式結合起來的組合營銷方式。

這種新的營銷方式對于公司已經掌握的營銷手段來講是一次“革命”，因此必須對整個銷售工作進行重組。

具體營銷組織工作需要向有經驗的單位學習，并結合實際進行有益的探索。

六、廣告策略

寫字樓和高檔公寓的廣告策略與普通住宅的廣告策略幾乎完全不同，需求針對性更強，品質更高，更有沖擊力。賣點設計

本項目的基本賣點就是中軸路及其具有的神秘力量，再襯之以智能化的概念。

媒體選擇

廣告投放的針對性就體現在媒體選擇上，針對國有大型企業的ceo和中資公司的ceo，以下媒體是可供選擇：

a網絡，如新浪、搜狐、千龍網、中經網

b主流財經媒體，如《財經》半月刊、《環球企業家》（月刊）、《三聯生活周刊》、《中國新聞周刊》、《新財經》（周刊）、《二十一世紀經濟報道》等。

c實力行業媒體，如中國石油報、《石油開發》（月刊）、《中國電力》月刊、《中國計算機報》、《信息產業報》等。（石油、化工、電力、it、通訊等行業具有超強實力和迅速成長性的超大型企業）。

d地方政府主要官員閱讀的媒體，如《求是》雜志、《了望》周刊、《半月談》、《參考消息》、《紫光閣》、《大公報》（香港）、《文匯報》（香港）和《改革》月刊。

廣告策略

當我們決定以直銷方式為主后，廣告投放就必須有針對性投放量不宜過大只作為直銷的配合手段

關于平面設計

平面設計要精美，具有強大的視覺沖擊力和震撼力，能迅速抓住眼球，主要應該是：

背依奧運村，傲視紫禁城，我在商海中央

不妨參考一下中景豪庭的平面廣告設計。

銀行運營轉型營銷方案 營銷隊伍職能轉型方案篇四

胥城大廈文化營銷方案

總策劃：劉先明

一、目的：

1、整合、提煉胥城大廈企業文化理念，編制胥城大廈企業文化建設規劃，為今后的企業文化建設打下理念基礎和框架。

2、采用文化營銷的思路和手法，結合、利用第28屆世界遺產委員會大會在蘇州召開的契機，策劃和體現“情滿胥城迎‘世遺’”的主題，密切胥城大廈和第28屆世界遺產委員會大會的關系，在“情滿胥城迎‘世遺’”的主線（或紅線）上，系統性地策劃系列活動，以進一步有效提升胥城大廈的社會影響力、良好形象和知名度，促進胥城大廈的營銷業

績的提升。

二、主題含義：

1、隱含性、對應性、延伸性地體現蘇州“小橋、流水、人家”的獨特風土人情：

“小橋”——連接、溝通的功能，這里用“迎接”的“迎”來對應體現；

“流水”——流動的水，對應“多”情流露，即這里的“情滿”；

“人家”——是地方的含義，在這里對應“胥城”和“世遺”。

2、“情”將體現：

（1）風土人情——“蘇幫菜”、“湘菜”等美食節，給客人贈送法式點心——天使的味道，給重點、重要客戶贈送“世遺展”的參觀券；

（2）親情和柔情——慶祝“五一”的優秀員工“群英會”；歡慶“六一”贈職工兒童“好倫哥”；

（3）友情和親情——緬懷英雄蔣勇，祭掃英雄墓；慰問與胥城大廈相關的母親；

（4）激情——紀念參加金鑰匙聯盟一周年活動，體現“客人的滿意和驚喜一定是來源我們對自己工作和胥城顧客的熱情和激情”；

3、“滿”將體現：

帶有多“情”的主題活動，表明胥城人滿腔熱情、以情感人的服務理念。

4、“情滿”一詞體現情感的氣氛充滿于胥城里。

5、“胥城”表明地方，一語雙關，既是胥城大廈，又是蘇州的代名詞。

6、“世遺”——第28屆世界文化遺產委員會盛會，成為和申報世界文化遺產所在地的地方。

7、用“情”為紅線系上“金鑰匙”，把胥城大廈的“多情”和“滿意+驚喜”理念貫穿于系列活動中，似“流水”流過4月---7月，似“流水”流進胥城大廈顧客的心里，流進參加“世遺”盛會的代表心里、并通過他們流到“世遺”的地方和申報“世遺”的地方。

三、系列活動： 1、4月4日——28日：

舉辦美食節，策劃和體現“食全食美在胥城”的主題，對美食節期間來消費的客戶送一個“浪漫和驚喜”的贈品或禮品，“天使的味道”點心和參觀第28屆世界遺產委員會大會的參觀券。具體執行部門為市場營銷部、餐飲部，配合部門為總辦。2、4月14日：

慶祝胥城大廈加入金鑰匙聯盟一周年活動，舉辦“讓‘金鑰匙’在胥城每個角落閃閃發光”的文化論壇活動，請“金鑰匙”聯盟中國部的領導來培訓，組織“金鑰匙”員工和各部門員工在論壇上交流，如何在自己的崗位上實現和體現金鑰匙的理念。具體執行部門為總辦和人事培訓部，配合部門為各部門。

3、5月1日-5月4日：

歡慶勞動節、青年節，策劃帶有“紅色”概念的主題活動和事件，體現勞動光榮、崗位立功、奉獻精神等，“胥城群英會，歡慶五一節”的活動，以創元集團和

胥城大廈對獲得蘇州十佳藍領的員工嘉獎為主題，召開優秀員工的聚會。具體執行部門為總辦、人事培訓部、工會，配合部門為各部門。

銀行運營轉型營銷方案 營銷隊伍職能轉型方案篇五

美麗一招——轉型再包裝盤活商務死盤

？？大廈轉型營銷推廣方案

一、營銷診斷

？？大廈的營銷工作至今已歷時一年，前期采用廣告造勢，塑造？？大廈的商業氛圍，配合促銷以期達到銷售，雖在市場上引起較大及反響，樓盤形象大幅提升，但并未產生實質性的銷售。

下半年，我們改變營銷思路，提出以商帶住的策略，通過對商鋪的定位及全方位推廣，雖然在市場上又成為傳播的熱點，但銷售依然平平，僅銷售了底商一層。面對銷售現狀，我們進行了認真的分析，以期能找到導致現狀的原因，并通過大量的市場數據得出以下結論：

1.市場供需失衡

2001年，****市房產空置120萬m2，其中高層占67%，即高層的空置約為80萬m2，供需嚴重失衡，致使高層整體市場低迷，影響了？？大廈的銷售。

2.結構性矛盾突出

****市高層樓盤銷售較好的，銷售率60%以上，如昊泰·明慧園、陽光花苑、徠遠花園、恒福大廈等也都停留在2000年的銷售基礎，2001年銷售幾乎停滯，這也反映出2001年，高層市場整體低迷。但在調查中，2001年高層明星樓盤也出現一些，如中泉廣場、中天大廈、南門國際城，仔細研究這些樓盤的旺銷，發現它們有一個共同點，即順應市場結構調整，回避結構性過剩，如中泉廣場、中天大廈充分借助寫字間上升期，全方位包裝、促進銷售，而南門國際城則利用團單，使其銷售達到60%以上（其中90%以上為團單），而？？大廈并未進行結構性調整，順應市場熱點，這也是造成銷售被動的原因。

3、過度概念炒作，使消費者無所適從，影響決策信心

2001年，稱得上****市高層項目概念炒作最猛烈的一年，從cld炒到cbd；從商住一體炒到soho；從信譽承諾到無理由退房。地段概念、價格概念、配套概念等炒的不亦樂乎，這些炒作，炒昏了消費者的頭腦，使消費者無所適從，無法決定購買哪個樓盤，決策信心的降低，無疑使樓盤銷售困難，出現咨詢的多，購買的少這一普遍現象。

用一句話說，那就是消費者在買與不買之間是理性的，有決策力的，而在買誰的樓盤時則是感性的，無從下手，由此也反映出****市房產消費者趨于理性消費，但并未十分理性。

4、物業缺乏明顯競爭優勢

？？大廈與周邊的物業比較發現劣勢明顯

與金輝大廈相比存在價格高，物業配套差（無地熱采暖，無熱水供應）。

與昊泰明慧園相比，明慧園為現房，消費者有先入為主的觀念，且現場氣氛營造較好，銷售手段靈活。

這些明顯的劣勢，都使？？大廈無法成為該區域的亮點，影響了銷售。

5、小結

在分析清楚了影響？？大廈銷售的主要因素后，我們發現，影響？？大廈銷售的原因是多方面的：市場供需失衡、結構性矛盾突出、消費者缺乏購買決策信心、競爭物業繁多、競爭壓力大、自身優勢不明顯都是造成目前？？大廈銷售不利的原因，針對這些問題，尋求解決的辦法，形成突破，成為本案營銷的重點。

二、自身物業概況及與主要競爭物業對比

<一>物業概況

1.？？大廈

位 置：地處友好路，與友好商場相鄰，區位優勢得天獨厚。

規劃形態：底商四層，上為寫字間及住宅塔樓兩座。

起 價：住宅為3080元/m2，寫字間3500元/m2

配 套：品牌電梯、普通水暖、無熱水供應、寫字間簡單裝修。

入 住：預計明年1月30日入住

2、金輝大廈

位 置：與？？大廈相鄰，區位優勢明顯

規劃形態：底商五層，25層塔樓一幢，一梯五戶設計，層高3米，采光 好，公攤率為16.75%。

起 價：2800元/m2

配 套：地熱采暖，24小時供應熱水，先進的可視四防型子母門；

入住時間：預計今年8月入住

3、昊泰明慧園

位 置：位于友好南路，與友好市場一街之隔，自建昊泰超市已經營

一年，商業氛圍濃厚。

規劃形態：abc座為住宅，底商為昊泰超市，d座為寫字間，底商出租或 整層出售。

起 價：住宅3300元/m2，寫字間：3200元/m2

配 套：普通水暖、防盜門、樓頂有網球場

入住時間：abc座為現房，已入住，d座寫字間即將入住

<2>物業對比

？？大廈與競爭物業對比，優劣勢如下：

1、優勢：

·地段好、人氣旺、商業氛圍較好

·擁有新天品牌支持；

·寫字間與住宅分幢開發，物業功能清晰；

·擁有較高的品牌知名度

2、劣勢：

·物業價格較高；

·配套設施不完善；

·期房且工程進度慢；

·無明確物管例（對寫字間銷售影響更大）

三、物業功能區分

底商、寫字間、住宅進行物業功能區分，依據物業功能的不同進行不同的概念定位及傳播推廣。

這樣做的好處在于物業功能清晰，傳播概念針對性強，廣告促銷效果好。

1、底商

地下一層，建議針對家電連鎖企業，可采取整層銷售或招租的形式。

支持理由：友好商業氛圍濃厚，地下一層利于家電連鎖企業產品交易與配送。

二、三層建議建成通訊產品市場，主要針對移動及聯通，同時吸引一些品牌通訊產品廠家進駐，可采取分割銷售的辦法。

支持理由：友好片區通訊產品經營商較多，但并未形成市規模，作為****市三大商業中心之一的友好，完全有能力形成一上規模的通訊市場，且通訊產品交易受樓層影響不大，二、三樓也較為合適。

四層，建議建成康體娛樂中心，可采取整層銷售或招租的辦法。

支持理由：友好商區，休閑娛樂市場大，但相應規模的康體娛樂場所卻沒有，且康體娛樂場所可不受樓層限制，解決了四層難招商的難題，同時又為？？大廈的業主提供了健身娛樂的配套場所。

特別說明：

鑒于底層和四層以整層經營為宜，但整層經營多面臨銷售金額大，買斷困難；其次，底層和四層價格較低，？？大廈整體銷售額較小，因此，建議以招租的形式為宜。

2、寫字間

敞開式寫字間主工針對一些大中型企業，而公寓或寫字間則可針對中小企業主展開，其中以私營小企業為主。

3、住宅

鑒于？？大廈的地段，純住宅消費已不大可能，因此，住宅主要針對一些中小私企，以辦公或商住一體為主。

四、營銷的指導原則

1、在對物業功能全面區分的基礎上，提出以商帶住的營銷思路，即通過寫字間，商鋪的銷售帶動住宅銷售。

2、對目標客戶群細分，針以客戶特點實施不同的營銷舉措，大客戶以人力推銷為主，中小客戶以廣告配合促銷。

3、注重營銷的整合性，以廣告為先導，制造市場氣氛，配合促銷，達成銷售。

五、營銷推廣策略

<一>銷售節奏

銷售節奏是指導整個樓盤銷售的原則，銷售節奏把握的好，可促使樓盤持續熱銷，并達成暢銷的目的，依據上述分析及定位，建議銷售按以下計劃執行。階 段 主體推廣項目 主體策略

第一階段3-5月 寫字間 廣告引導，配合促銷達成銷售

第二階段6-7月 商鋪 鎖定客戶群，人力銷售為主，配合廣告宣傳

第三階段8-10月 住宅 通過寫字間，商鋪銷售帶動住宅銷售，期間以廣告引導，配合促銷達成銷售

第四階段11月以后 清盤 以現場銷售為主，配合小量促銷廣告

以上銷售節奏制定的理由：

1、今年寫字間市場看漲，可借勢而發，促進寫字間銷售；

2、商鋪目標客戶鎖定后，可實施人力推銷，不影響廣告傳播概念的清晰。

3、通過寫字間，商鋪的銷售，帶動人氣，促進住宅的消費。

4、前期推廣寫字間，受期房影響小，后期推廣住宅，住宅已成現房，利于提升住宅的購買信心。

<二>廣告策略

1、核心概念定位

a寫字間：****市首席辦公社區（強調寫字間的配套及服務功能，突出一種聚合效應）

b商鋪：物流帶來商機，人流成就財富（強調商鋪的物流、人流優勢）c住宅：商住一體，成就人生輝煌（強調物業功能和成就事業的基點）

2、訴求形式

考慮到目標消費群在購買決策中極為理性，且多以男性為主，因此在廣告傳播中主要以理性訴求為主，以理性分析強調？？大廈的商業氛圍、功能區分、配套，配合適當的感性渲染，強化服務形象。

3、媒體組合報紙廣告:

以****市三大報為主，進行廣泛宣傳，制造市場熱點，引起購買興趣。dm廣告：

鎖定目標客戶，有針對性直投，提高廣告的有效到達率。

戶外廣告：

對？？大廈現場及售樓部進行包裝，吸引過往人流，充分發揮地段優勢，具體包括：

a樓體立面上設置大型廣告牌；

b現場通道懸掛pop掛旗，pop立版及導視牌；

c買斷門口的公交線路牌，進行全面包裝；

d對售房部門前進行清理，并在門兩側置一些綠色植物。

4、廣告文案

a、通用理念：****市首席辦公社區，b、系列廣告主題

①where(在哪)？友好南路，****市cbd地段；

②what（什么）？****市首席辦公社區；

③who(誰)？專為成功企業人士打造；

④money(錢)？已有xx位業主在這賺錢,您還猶豫什么？

⑤high temevessure(高溫)？持續熱銷，一路飄紅；

c、創意思路：中英文對照，現代、時尚，凸顯寫字間與國際接軌的內涵，通過一問一答，將樓盤優勢表現的淋漓盡致，又可保證傳播信息的單一性。<三>促銷策略

簽于目前市場競爭嚴竣，僅靠單一的廣告傳播很難達到熱銷的目的，因此，我們建議實施營銷整合，即促銷活動配合廣告宣傳，以形成社會熱點，促進銷售。活動一

1、活動主題：

點評****市首席辦公社區

2、活動內容：

以新聞報道的形式推出，全方位報道？？大廈寫字間，從友好商圈、交通優勢，周邊環境，物業配套，物業服務等多點論述辦公社區所應具備的條件，通過多方概念的支持，以確立？？大廈寫字間辦公社區這一概念，凸顯？？大廈字字間多方面優勢。

3、活動執行：

本活動配合硬廣告傳播全面展開，可以業主身分進行全方位報道，撰寫由奧立廣告負責。

4、重要提示：

在活動舉行前必須明晰？？大廈寫字間的配套及物管標準，要求條例明晰，以便于相關炒作展開。

活動二

1、活動主題：

客戶置業免憂支持計劃

——購買？？大廈，贈送一年按揭款

2、活動目的（1）考慮？？大廈的中小置業主在付清首付款后，當年有一定付款壓力，由新天房產為其支付，可降低消費者購買的決策壓力。

（2）通過人性化的免憂支持計劃，凸顯新天房產人文關懷的理念。

（3）避免直接降價帶來的不利影響（？？大廈價位比競爭對手高），通過變相降價達到促銷效果。

（4）回避期房不利局面，客戶在未入住前無付款壓力。

3、活動內容：

促銷期間，凡購買？？大廈的客戶，均可由新天房產為其支付一年的按揭款（標準為30年按揭），以緩解客戶的付款壓力

4、活動時間：

建議在5月份即在傳播炒作一個月后，市場擁有較旺的人氣時執行。

5、執行細則

暫略。

結語：

本案的提交，主要是以市場競爭現狀及營銷現狀深刻剖析的基礎上提出的，主體思路在于通過明晰物業功能、分階段推出、制造互動效應達到銷售。整個營銷過程中，以硬廣告配合軟文炒作，利用事件營銷，以營銷突破市場限制，制造差異點，形成熱銷局面。

全案營銷節奏性強，要求雙方有極強的合作及操控能力，相信雙方只要本著互信、互容、共同促進的精神，定能完成？？大廈圓滿銷售。

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