當(dāng)我們備受啟迪時,常常可以將它們寫成一篇心得體會,如此就可以提升我們寫作能力了。好的心得體會對于我們的幫助很大,所以我們要好好寫一篇心得體會以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的心得體會范文,希望對大家能夠有所幫助。
銷售年終總結(jié)心得體會篇一
x月份的新客戶不多,老客戶購買同時也降低。新客戶開發(fā)的少,有的還處于了解階段,對于這個情況今后我們要從不同的渠道入手。現(xiàn)在就是重點的培養(yǎng)有潛力的客戶,使他們對我們更有信心和認(rèn)知度,去挖掘客戶更深的信息。
我們的銷售技能還存在欠缺,基礎(chǔ)功底薄弱,所以我們還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。不找借口找方法這個是我們公司和我個人一直崇尚的,現(xiàn)在我的能力還不足,所以我要一直在努力,努力學(xué)習(xí),努力工作,努力生活,讓每天都是充滿希望的。有人說過“態(tài)度決定一切”,簡單而言,我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的,既然我們選擇了這個行業(yè),可能是沒有辦法,但現(xiàn)在這是我們惟一喜歡的工作,對于自己喜歡的事情要付出最大的努力,在這段工作中,我認(rèn)為一個積極向上工作態(tài)度是成功的一個必要前提,所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。
x月份,我們將迎來一個新的銷售重點,那就是區(qū)域劃分,基本上包括x,x還有房山這幾個區(qū)的潛力都很大,之前也一直在這幾個地方跑,但也沒有做出很好的成績。通過公司的區(qū)域劃分,x月份我們要以團(tuán)隊為主,充分地發(fā)揮團(tuán)隊的力量,這次我們區(qū)域也組建了團(tuán)隊,成員有x和x和我,x和x他們都是特別優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,我們要互相學(xué)習(xí),共同進(jìn)步,我們每個人也都在努力著。希望再上一個新的臺階,打造出一片新的天地。
對于x月份我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點:
1.先做好老客戶的定期回訪,避免導(dǎo)致老客戶的流失,余下的時間去重點跟蹤那些有潛力的客戶。
2.加強(qiáng)對于專業(yè)知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。同時重點加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識和銷售技能。
3.通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶,我們要把網(wǎng)撒的更大,同時做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作,不一定就每一個客戶都能做到銷售,我們應(yīng)該慢慢培養(yǎng),最終要讓他們的客戶,成為我們的鐵桿客戶,至少在別人問到的時候不會說出我們的不好,這樣也算是成功的一種,口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作,在客戶關(guān)系里有個二八法則,對于我們還是很適用的,80%的銷售來自20%的客戶,我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品,所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶,在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。
6.做好公司安排的工作,盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務(wù),百折不撓,勇往直前。
總而言之,希望下半年我們有更好的業(yè)績,公司有更好的結(jié)果。希望到年底時我們都能滿載而歸!
銷售年終總結(jié)心得體會篇二
一個月的前期銷售,銷售總額9315元,商品總成本7131.7元。不扣除傭金和其他費用,利潤總額為2183.3元。單位產(chǎn)品銷售總量386件,完成銷售目標(biāo)的32.16%。
實際銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于目標(biāo)銷售額。經(jīng)分析,原因如下:
1、高估市場需求。在我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場之前,許多消費者已經(jīng)購買了相關(guān)產(chǎn)品。而且,在最初的銷售期,沒有實體店,導(dǎo)致一些消費者不放心購買。
2、商品進(jìn)入市場的時間相對較慢。由于今年天氣和溫度異常,冬天來得很晚,很難判斷購買期限。而且誤判了消費者的購買動機(jī)和心理。人們認(rèn)為,直到天氣開始降溫,消費者才開始購買。其實很多消費者已經(jīng)提前購買了相關(guān)產(chǎn)品。
3、預(yù)測購買商品數(shù)量的能力嚴(yán)重不足。因此,有些商品的銷售額接近總銷售額的1/4,而另一些則沒有售出。同時,由于這個原因,一些商品的庫存過高。
4、派人上門推銷時缺乏合理有效的分配。結(jié)果,一些宿舍反復(fù)出售,浪費了人力資源。而且業(yè)務(wù)員之間可能會有利益沖突。
5、銷售人員的貨物供應(yīng)有問題。
原則上,每個推銷員都有一整套商品。但實際上,因為業(yè)務(wù)員是在家賣的。所以有的業(yè)務(wù)員會一次性多拿一點貨,方便上門銷售。消費者購買某個產(chǎn)品后,可以及時補(bǔ)齊產(chǎn)品版本,然后在其他宿舍進(jìn)行銷售。因為在給業(yè)務(wù)員供貨的時候沒有把商品的數(shù)量安排好。結(jié)果就是自己的庫存不夠,能調(diào)配的庫存太少。其中,保濕潤唇膏就是因為這個問題,導(dǎo)致可用庫存太少,然后向購買者購買。最后業(yè)務(wù)員手上的口紅賣不出去,全部退貨,導(dǎo)致商品壓力過大。
1、定位銷售價格:
在考慮購買價格、初始員工傭金假設(shè)、支出和廣州市場價格后,對商品價格進(jìn)行定位。最后確定商品價格略低于市場價格。原因如下:
第一,考慮到商品價格遠(yuǎn)低于市場價格,可能會降低消費者對商品真實性的信任。
第二,考慮到利潤低,不可能分配員工的提成和費用。
第三,有足夠的利潤空間,有利于銷售過程中的商品調(diào)度。
例如,一些消費者在購買多種商品時,可以給予適當(dāng)?shù)膬r格優(yōu)惠。也可以為以后的商品清倉降價提供有利的空間。
2、傭金分配:
傭金方面,為了激發(fā)業(yè)務(wù)員的積極性。給比較高的傭金回報。并且在不同的單位有不同的銷售額和傭金。可以拿到最高3、5元/支的傭金。高提成,第一,可以提升工作積極性的效率。第二,它可以給銷售人員更多的空間來分配他們的下線。讓銷售網(wǎng)絡(luò)在市場上迅速傳播。找業(yè)務(wù)員,除了基本能力和信用,還從兩個方面推銷市場。一是從一個宿舍到另一個宿舍的宣傳,俗稱“掃地”。第二,通過人力資源銷售。盡量在學(xué)生團(tuán)體或系里找一些社交圈廣,有威望的人。
3、宣傳工作:
我們在網(wǎng)上建立了相關(guān)的博客網(wǎng)站。打印相關(guān)傳單,粘貼在人流較多的地方。其目的是讓消費者知道學(xué)校有相關(guān)產(chǎn)品出售,而不是馬上跑到超市購買。從而減緩超市的銷量,留住顧客,解除超市在消費者心目中的壟斷地位。并且給所有業(yè)務(wù)員發(fā)傳單,讓他們自己玩。既增加了宣傳范圍,又減少了工作量。
4、財務(wù):
在進(jìn)出貨物方面,除了用電子表格保存記錄外,手工記賬也很有用。利用基本的計算機(jī)知識和電子表格,我們可以快速計算相關(guān)數(shù)據(jù)(總銷售額、采購成本、銷售數(shù)量、各種銷售人員的績效等。),以便于庫存和采購數(shù)量的數(shù)據(jù)反映和分析。
銷售年終總結(jié)心得體會篇三
這次客戶來源主要是一次偶然的機(jī)會去親戚家喝酒,了解到客戶有一定的經(jīng)濟(jì)實力,但是對資金的規(guī)劃和投資的安排很迷茫,我從客戶聊天的過程中抓住客戶的心態(tài),了解到客戶當(dāng)前需要買房和買車,但是還有部分余額不知道怎么投資,客戶向我咨詢怎么投資收益大又穩(wěn)當(dāng)。我的建議是:考慮到家里有七十高齡父母,父母百年之后需要花費一筆資金,可以買一份xx,繳費更短,三年投入,幸福一生,回報更多,雙重大禮,積累生息,理財更活,安全無憂,理財靈活。第一次上門服務(wù),客戶對保險不信任,對保險的意識淡薄。
我告訴客戶中國xx是全國最大的一家保險公司,是全國500強(qiáng)企業(yè)之一,并拿出xx保險公司xx的規(guī)劃書,具體講解了這份保險的投資與收益詳情,客戶聽了之后說考慮下并和自己的家人商量之后再做決定,我了解到客戶有些心動,但是還是不太信任保險。后來我經(jīng)常跑到客戶家拜訪,每次帶點禮品,和他們家父母兒子交談,最后我用自己的真心融化了客戶心理的障礙,客戶主動提出要買這份保險,并請教我辦理的相關(guān)手續(xù)。首先我讓客戶填寫一份幸運郵天下的卡,并衷心地祝福客戶能中大獎,客戶聽了心理很舒服,然后簽單,復(fù)印賬戶和身份證,最后在我的努力下終于完成這份保險簽單。
在這次簽單過程中,我一直信奉一句格言“信心比黃金更重要,相信自己永遠(yuǎn)是最棒的”。保險業(yè)是一個全新的事業(yè),我們可能會被別人拒絕,我們也可能遭人冷眼,唯一能支撐我們繼續(xù)堅持下去的只有我們的信心,對行業(yè)的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這段時間的學(xué)習(xí)和實踐,我也體會到公司和同事們的用心良苦,特別是y經(jīng)理、j經(jīng)理和xx的耐心指導(dǎo),讓我加深對業(yè)務(wù)的了解、對市場的了解、對保險業(yè)務(wù)員的了解;另一方面可以通過實踐,磨練意志,增強(qiáng)抗壓能力,讓我們學(xué)會如何在逆境中保持信心、保持自己高昂的斗志。
真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對待這個讓人恐懼的市場實踐,端正自己心態(tài),在自己勤奮下實現(xiàn)目標(biāo),達(dá)到公司的要求,最終留在xx保險公司成就自己的輝煌人生!
在做銷售的過程中是在與消費者進(jìn)行如何更好的理財?shù)囊环N培訓(xùn),也是更好的解決購買銀保產(chǎn)品和理財之間的關(guān)系的過程。所以銀行保險銷售人員的身份基本上就是以理財師的角度與客戶進(jìn)行溝通,了解,建議,進(jìn)行理財營銷。
我們可以了解到幾乎每一個步驟的達(dá)成都有賴于和客戶的面對面溝通,所以理財營銷的第一步就是要成功地約到客戶面談,要注意,所謂面談,并不是和客戶“見一個面”而已,而是要很正式地交談。面談的機(jī)會可能來自于客戶正好要辦理某一項業(yè)務(wù)(例如存款)到銀行來,可以利用這個機(jī)會向客戶發(fā)出“面談”的邀請,如果客戶當(dāng)時有時間就馬上請進(jìn)單獨的會客室,如果沒有就另約時間,并在該客戶資料庫里進(jìn)行相應(yīng)記錄;大部分情況下面談需要客戶經(jīng)理主動電話約訪,所以打電話也是一項很重要的.技巧。
對客戶經(jīng)理來說,有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶—無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕—碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會想,哎喲,約客戶見面太難了,要不就不見了吧,如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事啊,要是不買那肯定是產(chǎn)品的問題,見面也白搭。你看,才剛剛開始嘗試,就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題,可是實踐證明這是行不通的。
所以我們還是要認(rèn)認(rèn)真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的,我們永遠(yuǎn)無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕,只能盡量提高邀約的成功率,所以就得設(shè)計我們講電話的每一句話,包括如何開場,提什么問題,怎么結(jié)束,用什么語氣等等。經(jīng)驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略,剛開始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時候,可以試試以客戶服務(wù)的角度切入,把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來進(jìn)行設(shè)計,那么客戶接受的程度會比較高。
如果成功約到了客戶,面談時該注意些什么呢?一般來講,每一次成功的面談都需要達(dá)到三個基本要求:
1、是否達(dá)到了客戶認(rèn)為的面談目的(這是我們邀約時向客戶傳達(dá)的信息);
2、是否給客戶提供了對他有價值的內(nèi)容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度);
3、面談結(jié)束時是否成功地引導(dǎo)客戶進(jìn)入了自己想要達(dá)到的下一個環(huán)節(jié)(例如預(yù)約下次見面)。為了達(dá)到以上這些目標(biāo),理財顧問需要在面談開始前準(zhǔn)備許多資料(例如風(fēng)險承受度測試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什么問題,怎么結(jié)束等等。
銀行保險有很多的內(nèi)容,也有很多的銷售技巧在里面,這里面只是簡單整理了一些,更多的銀行保險銷售技巧還待著銷售人員自己去理解去掌握。
【本文地址:http://www.zsatt.com/zuowen/305527.html】