為了確定工作或事情順利開展,常常需要預(yù)先制定方案,方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的方案呢?接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫,我們一起來了解一下吧。
公司銷售人員管理制度方案篇一
為進(jìn)一步規(guī)范銷售人員日常工作,以便更好的服務(wù)于客戶。
二、適用范圍:
中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、專員、城市經(jīng)理
三、工作標(biāo)準(zhǔn):
1、考勤管理
城市經(jīng)理按照駐地客戶銷售人員的作息時(shí)間出勤,不得遲到、早退、曠工。銷售人員出勤情況由駐地客戶辦公室及中心辦公室共同監(jiān)督;中心辦公室不定期進(jìn)行抽查,并對(duì)抽查結(jié)果出具考核通報(bào);
城市經(jīng)理需要參加駐地客戶每日的晨會(huì),城市經(jīng)理在每日晨會(huì)時(shí),針對(duì)走訪市場時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行溝通并確定整改落實(shí)的排期,同時(shí)對(duì)公司、銷售中心安排的重點(diǎn)工作進(jìn)行分解和布置;
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間,必須拜訪當(dāng)?shù)乜蛻簦?duì)市場進(jìn)行走訪;同時(shí)依據(jù)走訪過程中發(fā)現(xiàn)的問題和客戶進(jìn)行溝通并明確問題整改的措施及排期;
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間,嚴(yán)格執(zhí)行當(dāng)?shù)乜蛻翡N售人員的'作息時(shí)間。
激勵(lì)辦法:
晚到半小時(shí)以內(nèi)為遲到,負(fù)激勵(lì)20元/次;遲到半小時(shí)以上按照半天曠工,扣除當(dāng)日半天工資;未向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假說明,無故脫崗2小時(shí)以上,按照曠工扣除相應(yīng)全天工資;未參加晨會(huì),負(fù)激勵(lì)50元/次;
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間,未拜訪當(dāng)?shù)乜蛻?、未走訪市場,負(fù)激勵(lì)100元/次,同時(shí)不予報(bào)銷在該市場發(fā)生的差旅費(fèi);
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理走訪市場,未按照當(dāng)?shù)乜蛻翡N售人員的作息時(shí)間上班,晚到半小時(shí)以內(nèi)為遲到,負(fù)激勵(lì)20元/次;遲到半小時(shí)以上按照半天曠工,扣除當(dāng)日半天工資;特殊情況除外(出差到該市場時(shí)已過上班時(shí)間)。
2、會(huì)議管理
要求各銷售中心經(jīng)理每月25日提報(bào)下月例會(huì)排期給銷售部辦公室;省經(jīng)理(省區(qū)例會(huì))和城市經(jīng)理(經(jīng)銷商主管會(huì)、分銷商會(huì)等)每月25日提報(bào)下月例會(huì)排期給中心辦公室;中心辦公室每月1日下班前將各省區(qū)、市場的會(huì)議排期表匯總后網(wǎng)發(fā)銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理,銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理依據(jù)自己的行程參加對(duì)應(yīng)的會(huì)議;
各級(jí)銷售人員每月按照提報(bào)的會(huì)議排期進(jìn)行參會(huì),如會(huì)議取消或者會(huì)期變更需向辦公室(銷售部/中心)說明備案;
要求銷售人員在必要時(shí),提前準(zhǔn)備相關(guān)的資料在會(huì)議中與客戶的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售分析、市場預(yù)測、問題分析及工作安排,要求保存溝通材料以備查;
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場期間根據(jù)中心辦公室網(wǎng)發(fā)的各市場例會(huì)排期,參加對(duì)應(yīng)的會(huì)議。銷售部和中心辦公室將對(duì)該項(xiàng)工作的執(zhí)行情況做不定時(shí)抽查。
激勵(lì)辦法:
未按時(shí)提報(bào)下月會(huì)議排期,負(fù)激勵(lì)50元/天;
未按照會(huì)議排期參會(huì),負(fù)激勵(lì)50元/次,會(huì)議取消或會(huì)期變更沒有在中心辦公室備案的,按照未參會(huì)執(zhí)行負(fù)激勵(lì);
經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)各中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、各專員在走訪市場期間沒有按照例會(huì)排期參加對(duì)應(yīng)的會(huì)議,負(fù)激勵(lì)50元/次。
3、市場走訪
市場走訪總則:原則上要求銷售人員每月70%的工作時(shí)間必須走訪市場。如有特殊情況不能走訪市場必須向中心辦公室說明備案;
市場走訪標(biāo)準(zhǔn)見下表:
要求各中心經(jīng)理每月25日提報(bào)下月市場走訪計(jì)劃給銷售部辦公室,行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、專員每月25日提報(bào)下月市場走訪計(jì)劃給中心辦公室,;要求嚴(yán)格按照計(jì)劃走訪市場,如有特殊原因需要更換行程的,需提前提交行程更改說明并有直接上級(jí)審核確認(rèn);
在走訪結(jié)束后與駐地客戶的銷售人員分析走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題,并明確整改的措施和排期;
每月1日提報(bào)上月走訪報(bào)告,憑走訪報(bào)告報(bào)銷差旅費(fèi);
城市經(jīng)理每天在走訪市場后,需對(duì)每天工作情況進(jìn)行記錄,記錄在10年半年度客戶中下發(fā)的城市經(jīng)理筆記本內(nèi)。
激勵(lì)辦法:
未按時(shí)提報(bào)市場走訪計(jì)劃,負(fù)激勵(lì)50元/天;
沒有按照計(jì)劃排期走訪市場,負(fù)激勵(lì)50元/次。特殊情況不能按時(shí)走訪市場且未在中心辦公室備案的按照未走訪執(zhí)行負(fù)激勵(lì);
走訪市場沒有走訪報(bào)告,按照未走訪執(zhí)行負(fù)激勵(lì);
公司人員檢查市場過程中,如發(fā)現(xiàn)城市經(jīng)理未在筆記本內(nèi)填寫工作日志,每少填寫一天負(fù)激勵(lì)25元。
4、經(jīng)銷商拜訪
中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理對(duì)所管轄區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)經(jīng)銷商每月必須進(jìn)行至少三次面對(duì)面拜訪;對(duì)所管轄區(qū)域內(nèi)的非重點(diǎn)經(jīng)銷商每月至少有兩次電話拜訪;
負(fù)責(zé)多市場的城市經(jīng)理對(duì)所轄區(qū)域的重點(diǎn)經(jīng)銷商每月不少于五次的面對(duì)面拜訪,對(duì)非重點(diǎn)經(jīng)銷商每月不少于兩次的面對(duì)面拜訪;負(fù)責(zé)單市場的城市經(jīng)理每天必須嚴(yán)格按照上班時(shí)間到經(jīng)銷商處報(bào)到。
激勵(lì)辦法:
中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理未按要求對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪,對(duì)未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目負(fù)激勵(lì)50元/項(xiàng);城市經(jīng)理未按要求對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪,對(duì)未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目負(fù)激勵(lì)30元/項(xiàng);
銷售人員在拜訪經(jīng)銷商或查店時(shí)必須攜帶五項(xiàng)工具、兩本書及五張表,未攜帶負(fù)激勵(lì)50元/次,少帶按未帶處理,負(fù)激勵(lì)50元/次。
5、經(jīng)銷商提出問題回復(fù)
經(jīng)銷商將需要解決的問題反映給當(dāng)?shù)爻鞘薪?jīng)理,如城市經(jīng)理可以處理,則必須在6小時(shí)內(nèi)給予處理;如城市經(jīng)理不能處理,則在2小時(shí)內(nèi)反饋給省經(jīng)理,如省經(jīng)理可以處理,則必須在6小時(shí)內(nèi)給予處理;如省經(jīng)理不能處理,則必須在2小時(shí)內(nèi)反饋給銷售中心經(jīng)理,銷售中心經(jīng)理可以處理需在6小時(shí)內(nèi)給予處理,如銷售中心經(jīng)理不能處理,則必須在2小時(shí)內(nèi)反饋給銷售部,銷售部在6小時(shí)內(nèi)給予處理意見,全部流程時(shí)間控制在24小時(shí)內(nèi)。
——所有投訴到總部的問題必須通過銷售中心反饋。杜絕出現(xiàn)經(jīng)銷商越級(jí)反饋的情況。
激勵(lì)辦法:
銷售部在接到經(jīng)銷商反饋的問題后進(jìn)行核實(shí)確認(rèn),如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商反饋的問題已告知城市經(jīng)理,但城市經(jīng)理未予解決,或未向上級(jí)反饋,第一次出現(xiàn)對(duì)城市經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元,第二次出現(xiàn)城市經(jīng)理回總部學(xué)習(xí);如城市經(jīng)理反饋至省經(jīng)理處,省經(jīng)理未及時(shí)處理或未及時(shí)向上級(jí)反饋,第一次出現(xiàn)對(duì)省經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元,第二次出現(xiàn)省經(jīng)理回總部學(xué)習(xí);如省經(jīng)理反饋至中心經(jīng)理處,中心經(jīng)理未及時(shí)處理或未及時(shí)向上級(jí)反饋,第一次出現(xiàn)對(duì)中心經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元,第二次出現(xiàn)中心經(jīng)理回總部學(xué)習(xí)
6、終端售賣
售賣時(shí)間為17:00—19:00
售賣地點(diǎn):所負(fù)責(zé)市場有導(dǎo)購員的賣場,每三天換一家店;
銷售部辦公室、中心辦公室不定期對(duì)所有人員售賣情況進(jìn)行抽查;
激勵(lì)辦法:
未售賣,對(duì)銷售中心經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元/次,行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、分公司經(jīng)理負(fù)激勵(lì)150元/次,城市經(jīng)理負(fù)激勵(lì)100元/次;
參加售賣人員次日參加經(jīng)銷商晨會(huì)時(shí)告知經(jīng)銷商售賣情況;
備注:如因特殊原因不能售賣者與直接上級(jí)請(qǐng)假,同意后方可不參加售賣。
7、工作紀(jì)律
嚴(yán)禁銷售人員參與賭博;
嚴(yán)禁銷售人員出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場所;
嚴(yán)禁駐地銷售人員招待走訪市場的各級(jí)人員;
嚴(yán)禁駐外銷售人員利用職務(wù)之便向經(jīng)銷商吃、拿、要、借行為較嚴(yán)重的(一般指金額超過300元);
嚴(yán)禁駐外銷售人員給巡查人員好處,引導(dǎo)巡查人員在自己管理較好的區(qū)域、街道檢查;一經(jīng)發(fā)現(xiàn)負(fù)激勵(lì)500元/次。
逢年過節(jié)時(shí),嚴(yán)禁下級(jí)部門給上級(jí)部門買禮品;
開會(huì)時(shí)不允許帶特產(chǎn);
隨時(shí)注意言談舉止,時(shí)刻維護(hù)公司良好形象;杜絕打架斗毆等不文明行為。
考核辦法:
各銷售中心所有人員均負(fù)有監(jiān)督、舉報(bào)的權(quán)利和義務(wù);
參與賭博,一經(jīng)查實(shí)所有參與人員給予賭博最高金額的三倍考核并解聘,蒙牛公司永不錄用;
出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場所,一經(jīng)查實(shí),買單人給予解聘,其他所有參與人員考核3000元/次,并全公司通報(bào);
出現(xiàn)招待上級(jí)部門人員或贈(zèng)送禮品的情況,對(duì)兩雙當(dāng)事人各給予發(fā)生金額的三倍考核;
參與打架斗毆,一經(jīng)查實(shí),給予3000元/次負(fù)激勵(lì)。
公司銷售人員管理制度方案篇二
(一)儀表規(guī)范
干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺,促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀
的促銷員應(yīng)該時(shí)刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求:
·注意發(fā)型不宜太夸張,包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀;
·化妝要適宜,不宜濃妝;
·不能戴太大的耳環(huán);
·指甲不要留得太長,也不要染色;
·著裝要求統(tǒng)一、整潔大方,不能穿休閑類服飾;
(二)用語規(guī)范
促銷員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷意識(shí),針對(duì)不同的情況,及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問候,主動(dòng)介紹,讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦,促成購買。促銷員在整個(gè)銷售過程中,盡量要做到熱情大方,但不必過于謙卑,用熱情的服務(wù)來打動(dòng)顧客,感染顧客。工作中使用禮貌用語,做到彬彬有禮,和藹可親。
不同情況下的用語
見到來售點(diǎn)的顧客“您好,歡迎光臨”;
稱呼顧客應(yīng)使用:您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂;
對(duì)已購物的顧客表示感謝“謝謝您!”“歡迎再次光臨!
對(duì)未購買者,可使用“沒有關(guān)系!”“歡迎下次光臨!”等鼓勵(lì)性話語;
不能立刻接待顧客應(yīng)對(duì)顧客說“對(duì)不起,讓您久等了”;
介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能,好嗎?”“請(qǐng)您看一看我們的產(chǎn)品介紹,好嗎?”等;
在顧客等待之后“抱歉,讓您久等了!”
在請(qǐng)教顧客時(shí)“對(duì)不起,請(qǐng)問您貴姓?”;
在向顧客道歉時(shí)“非常抱歉,給您添麻煩了”。
(三)服務(wù)規(guī)范
1、言語舉止符合規(guī)范;
2、對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)要了解,當(dāng)顧客的好參謀,不夸大其詞產(chǎn)品功能或功效;
3、熱情、自信地待客,不冷落顧客;
4、顧客較多時(shí),應(yīng)“接一、待二、招呼三”(重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助),要借機(jī)造勢(shì),掀起銷售高潮;
5、耐心待客,不得有不耐煩跡象;
6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確,遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手;
7、不強(qiáng)拉顧客;
8、不惡意詆毀競爭對(duì)手的商品。
(四)行政紀(jì)律
1、準(zhǔn)時(shí)上、下班,上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗;
2、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定;
3、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定;
4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等;
5、不能坐、靠著待客;
(五)售后服務(wù)處理規(guī)范
1、對(duì)購買后的回頭咨詢的顧客,應(yīng)熱情、耐心地予以解答;
2、對(duì)待投訴,應(yīng)熱情地接待,確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的;若不是也必須耐心解釋;
3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的,應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的;對(duì)于用法不當(dāng)引起的,應(yīng)悉心講解,并表示歉意;
4、確因質(zhì)量問題引起的,應(yīng)予以退、換貨,并表示歉意,(若企業(yè)允許,可送給某種贈(zèng)品等)但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行;處理后需取得賣場的蓋章證明,交辦事處上報(bào)公司;
5、問題較嚴(yán)重的,應(yīng)先安撫好顧客情緒,并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào);
6、及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理,并取得相關(guān)部門證明(如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等),簽訂〈投訴處理協(xié)議〉(見附表),達(dá)成正式諒解;
7、月底將所有相關(guān)資料(賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等)報(bào)予公司;
10、整個(gè)處理過程應(yīng)注意隔離事件,嚴(yán)防事件被進(jìn)行不利的報(bào)道。
(六)考核條例
1、上班要準(zhǔn)時(shí):若發(fā)現(xiàn)無故曠工或者擅自離職者,公司會(huì)記錄在考勤表上,該員工應(yīng)自覺捐
款(捐款金額不限)到公司作為活動(dòng)開銷的一部分。
2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng),努力提高推銷技巧;
3、業(yè)績考核:
a、薪資構(gòu)成:薪資=基本工資+銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金;
b、基本工資:基本工資是促銷員最低生活保障,與考勤掛鉤;
c、銷售提成獎(jiǎng)
任務(wù)銷量:依據(jù)超市具體情況而定
4如銷售員月任務(wù)量為1萬元,完成任務(wù)量,按以下二種方式全額提成:
第一方案:1584
a紙品按1.5%的提成。
b尿片、尿褲濕巾按3.3%的提成。
c衛(wèi)生巾按6%的提成。
d特價(jià)紙按0.5%的提成。
示例:如本月銷售特價(jià)2000元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護(hù)墊2000元,本月總銷量15000元,也完成任務(wù)量,提成如下
特價(jià):2000元×0.05%=10元
紙品:5000元×1.5%=75元
尿片、濕巾:6000元×3.3%=198元
衛(wèi)生巾:2000元×6%=120
考核獎(jiǎng)金:獎(jiǎng)金是指在本月銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)上有一定的提升所給予的獎(jiǎng)勵(lì)。在本月銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)上超額20%給予50元的獎(jiǎng)金,30%給予100元的獎(jiǎng)金,以此類推獎(jiǎng)金達(dá)到200元封頂。
如:本月任務(wù)量是10000元,實(shí)際銷量為15000元,已在本月任務(wù)量的基礎(chǔ)上超出50%給予150元的獎(jiǎng)金。
薪資:830(基本工資)+403(銷售提成)+150(考核獎(jiǎng)金)=1383元
第二方案:在第一方案的基礎(chǔ)上提成比例點(diǎn)有一定降低,另加300元的其他費(fèi)用
a紙品按1%的提成。
b尿片、尿褲濕巾按2%的提成。
c衛(wèi)生巾按3%的提成。
d特價(jià)紙按0.5%的提成。
示例:如本月銷售特價(jià)2000元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護(hù)墊2000元,本月總銷量15000元,也完成任務(wù)量,提成如下:
特價(jià):2000元×0.05%=10元
紙品:5000元×1%=50元
尿片、濕巾:6000元×2%=120元
衛(wèi)生巾:2000元×3%=60
考核獎(jiǎng)金:如同第一方案。
薪資:830(基本工資)+240(銷售提成)+150(考核獎(jiǎng)金)+300(其他費(fèi)用)=1520元
若未完成任務(wù)量沒有提成及獎(jiǎng)金,只有保底工資。
(七)促銷的技巧與藝術(shù)
一個(gè)優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后,能練出一雙火眼金星的眼睛,能對(duì)顧客作
出準(zhǔn)確的判斷,從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份,并對(duì)顧客作
出以下分類:
a、漫不經(jīng)心、隨便看看的;
b、有購買意向,前來打聽價(jià)格的;
c、想購買但還存在猶豫心理的;
d、能夠作出決策、馬上購買的。
如果能作到這一點(diǎn)的話,那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧,對(duì)顧客
購買力的判斷,要先衡量顧客的意愿和能力,不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的
人花費(fèi)太多的時(shí)間。
在促銷中可以采取以下策略:
對(duì)付精打細(xì)算的:可以采取施以小恩小惠贈(zèng)送其一些小禮品;
對(duì)付愛嘮嘮叨叨的:可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄;
對(duì)于愛挑三揀四的:一定要耐心解釋他們提出的問題。
公司銷售人員管理制度方案篇三
第一章總則
第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室(以下簡稱發(fā)行室)
第二條目的為規(guī)范銷售員的市場行為,提高銷售員的工作效率,充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?,?chuàng)造良好的市場業(yè)績,特制定本管理制度。
第三條原則堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
第二章組織管理
第四條制定程序管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定,上報(bào)主任進(jìn)行審批,審批后經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后,下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。
第五條執(zhí)行營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。
第六條實(shí)施監(jiān)督主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。
第七條實(shí)施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo),主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。
第三章制定方法
第八條類比法主要通過對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。
第九條經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3—5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。
第十條綜合法在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上,綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內(nèi)容
第十一條銷售員管理
(一)產(chǎn)品銷售員管理;
(二)網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。
第十二條銷售員激勵(lì)機(jī)制
第十三條銷售員的業(yè)績?cè)u(píng)估
第五章產(chǎn)品銷售員管理
第十四條銷售員職責(zé)
(一)產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)
1、根據(jù)年度營銷目標(biāo),制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算,并負(fù)責(zé)實(shí)施;
2、執(zhí)行營銷政策,維護(hù)重要客戶,并與客戶保持良好關(guān)系;
3、幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè);
4、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收,協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作;
5、協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作;
6、建立客戶檔案,作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作
(二)營銷主管主要職責(zé)
1、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計(jì)劃(銷售計(jì)劃和市場推廣計(jì)劃)、營銷目標(biāo),并監(jiān)督實(shí)施;
2、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃,并監(jiān)督實(shí)施;
3、負(fù)責(zé)組織制定營銷政策,并監(jiān)督實(shí)施;
4、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案;
5、負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案;
6、負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
公司銷售人員管理制度方案篇四
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè),以提升工作業(yè)績及效率,特制定本辦法。
一、拜訪目的
(1)市場調(diào)查,研究市場。
(2)了解競爭對(duì)手。
(3)客戶保養(yǎng):a、強(qiáng)化感情聯(lián)系,建立核心客戶;b、推動(dòng)業(yè)務(wù)量;c、結(jié)清貨款。
(4)開發(fā)新客戶。
(5)新產(chǎn)品推廣。
(6)提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
二、拜訪對(duì)象
(1)業(yè)務(wù)往來之客戶。
(2)目標(biāo)客戶。
(3)潛在客戶。
(4)同行業(yè)。
三、拜訪作業(yè)
1、拜訪計(jì)劃:銷售人員每月底提出拜訪計(jì)劃書,呈部門經(jīng)理審核。
2、客戶拜訪的準(zhǔn)備
(1)每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。
(2)拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
(3)確定拜訪對(duì)象。
(4)拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。
(5)拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。
3、拜訪注意事項(xiàng)
(1)服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象、
(2)盡可能地建立一定程度的私誼,成為核心客戶。
(3)拜訪過程可以是需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)(提前申請(qǐng))。
(4)拜訪是發(fā)生的公出,出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。
4、拜訪后續(xù)作業(yè)
(1)拜訪應(yīng)于倆天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告,呈主管審核。
(2)拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)及時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。
(3)拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目,具體依相關(guān)規(guī)定。
四、銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則
1、制定目的
(1)本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。
(2)促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃,達(dá)成銷售目標(biāo)。
2、適用范圍:本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查,依本細(xì)則管理。
3、權(quán)責(zé)單位
(1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
4、查核規(guī)定之計(jì)劃程序
(1)銷售計(jì)劃:銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計(jì)劃表》,擬定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》,并填制《月銷售計(jì)劃表》,呈主管核定后,按計(jì)劃執(zhí)行。
(2)作業(yè)計(jì)劃:銷售人員依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》,每月填制《拜訪計(jì)劃表》;應(yīng)于每月月底前,將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù),填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi),呈主管審核;經(jīng)主管審核后,銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施,主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。
5、查核要項(xiàng)之銷售人員
(1)銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容,按時(shí)前往拜訪客戶,并根據(jù)結(jié)果填制《客戶拜訪調(diào)查表》。
(2)如因工作因素而變更行程,除應(yīng)向主管報(bào)備外,并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。
6、查核要項(xiàng)之部門主管
(1)審核《銷售拜訪調(diào)查報(bào)告表》時(shí),應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照,了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
(2)每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪調(diào)查報(bào)告表》,以抽查方式用電話向客戶查詢,確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行或不定期親自拜訪客戶,以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
五、注意事項(xiàng)
1、銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的,以使銷售工作推展更順暢。
2、銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí),應(yīng)注意技巧,尤其是向客戶查詢時(shí),須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果,應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參數(shù)。
公司銷售人員管理制度方案篇五
一、 工作時(shí)間:
1、 店面實(shí)行每周7天工作制,由店長安排員工班組!每月公休2日,各員工安排班表上班,不得擅自更換班
2、 店面營業(yè)時(shí)間為每周一至周五早上8點(diǎn)到17點(diǎn),周六周日早上8點(diǎn)到17點(diǎn)半,大型活動(dòng)期間除外
3、 每天上班第一件事是開啟店面照臨燈,音樂,保證燈光的亮度與音樂的柔和度!各辦公設(shè)備的檢查,保證電話,電腦,傳真,打印機(jī)等正常使用,以及整個(gè)店鋪的清潔與衛(wèi)生打掃工作
4、 店面員工每周不得在周六,周日安排公休(特殊情況須報(bào)公司批準(zhǔn))
5、 店面請(qǐng)假制度:店面員工如有請(qǐng)假,需提前一天書面請(qǐng)假條于門店店長,電話請(qǐng)假與臨時(shí)請(qǐng)假無效(特殊情況除外)
6、 法度節(jié)假日不休息
二、考勤制度
1、早上8點(diǎn)進(jìn)行上班報(bào)到!
2、早上10點(diǎn)以后報(bào)到,按曠工半天處理,扣發(fā)半天工資,納入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金
3、17點(diǎn)前離開的,視為早退,發(fā)生一次扣除工資100元,納入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金
4、每月遲到3次,視為事假1天,扣除1天的工資,納入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金
5、無故缺崗或事先請(qǐng)假條的,視為曠工,曠工2天扣罰其當(dāng)月3天工資!當(dāng)月曠工3次,做自動(dòng)離職處理
三、禮儀制度
1、員工必須穿著工作服上崗,并在正確位置佩帶logo
2、女員工上崗須化淡妝,不準(zhǔn)濃妝艷抹,佩帶過多夸張飾品或涂抹過濃香水
3男女員工不準(zhǔn)留過長頭發(fā),不許染怪異顏色
4、員工的坐立行走及其他肢體動(dòng)作應(yīng)符合店面接待禮儀要求,做到舉止得當(dāng),不得在顧客面前做不雅動(dòng)作,更不允許交頭接耳,或者吃東西,如被發(fā)現(xiàn),扣發(fā)100元,納入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金
5、接待顧客的接聽電話時(shí),必須使用禮貌用語: 1:“歡迎光臨豐勝高端防腐木”
2:“您請(qǐng)跟我來,由我來帶您來熟悉防腐木行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者--我們豐勝的產(chǎn)品”
3:“能否請(qǐng)您留下您的姓名與電話號(hào)碼,關(guān)注我們豐勝的微信二維碼,并有精美禮品送給您”
4、:“我們的工作有什么不周之處,請(qǐng)您多提寶貴意見,好嗎”
5:“謝謝您的光臨,歡迎隨時(shí)同我們聯(lián)系,我們將竭誠為您服務(wù)”等敬詞與禮貌用語
6、向顧客介紹產(chǎn)品交談時(shí),應(yīng)注意談話技巧,不要隨意插話,避免與顧客爭辯,要隨時(shí)關(guān)注客戶的話語導(dǎo)向及關(guān)注點(diǎn)
四、例會(huì)制度
1、每周一晚上5點(diǎn)全體員工召開周例會(huì)
2、會(huì)議內(nèi)容:
(1)店鋪本周銷售情況總結(jié)及問題點(diǎn)
(2)員工在本周遇到的困難及解決方案
(3)制度下周工作目標(biāo),列出主要事件
五、衛(wèi)生制度
1、店面各區(qū)域衛(wèi)生由所有員工共同負(fù)責(zé)
2、早上上班后立即打掃衛(wèi)生
3、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)如下:
(1)門頭:保持清潔,無明顯污漬
(2)門前地面:無散置垃圾,煙蒂等
(3)室內(nèi)地面,墻面:無明顯污跡,天花板等區(qū)域無蜘蛛網(wǎng)
(4)背景墻:無明顯水漬,字體無損壞
(5)地面:保持清潔,無污水漬,泥印
(6)迎賓鞋墊:保持干燥不破損,無明顯泥漬
4、商品展示
(1)資料:彩頁擺放整齊,不雜亂無章,各系列產(chǎn)品擺
放對(duì)應(yīng)彩頁
(2)商品展示:陳列整齊有序,無亂推亂放,燈光明亮
(3)商品標(biāo)價(jià)簽整齊美觀漂亮
六、店面員工基本行為準(zhǔn)則
(1)不串崗,不脫崗
(2)個(gè)人辦公用品,按規(guī)定擺放,不得隨意亂丟,每發(fā)現(xiàn)一次口頭警告,如屢教不改扣發(fā)工資50元
(3)員工必須穿著工作服上崗,衣領(lǐng)角佩戴好logo
(4)不得濃妝艷抹,佩戴夸張飾品與夸張發(fā)型
(5)工作時(shí)間不得聚眾聊天,吃零食,玩游戲,翻看報(bào)紙雜志
(6)工作時(shí)間不得倚靠商品,或過分放松肢體
(7)工作時(shí)間不得長時(shí)間打私人電話,不得因私長時(shí)間會(huì)客
(8)不得與顧客發(fā)生爭吵或言語攻擊顧客
(9)不得怠慢顧客或以消極冷淡態(tài)度對(duì)待顧客
(10)不得在展廳內(nèi)游戲或打鬧
(11)不得在上班時(shí)間與領(lǐng)導(dǎo)頂撞,與同時(shí)爭吵
(12)當(dāng)顧客對(duì)公司未明文規(guī)定的銷售方案提出異議時(shí),應(yīng)請(qǐng)示上級(jí),個(gè)人不得自作主張,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),造成公司經(jīng)濟(jì)損失,個(gè)人負(fù)全部責(zé)任。
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