在現代社會中，人們面臨著各種各樣的任務和目標，如學習、工作、生活等。為了更好地實現這些目標，我們需要制定計劃。計劃怎么寫才能發揮它最大的作用呢？以下是小編收集整理的工作計劃書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

海外營銷策劃書 營銷工作計劃篇一

1、年度銷售目標600萬元;

2、經銷商網點50個;

3、公司在自控產品市場有一定知名度;

1、夏秋炎熱，春冬寒冷

3、湖南納 入西部開發、將增加各種基礎工程的建設;

4、長株潭的融城;

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區;

6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空 調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從 各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業2019年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與 設計院以及管理部門的公關合作。 對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦 事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨 勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。 目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

2、擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌;

3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發展型市場---- 郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場----吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

(2)渠道的建立模式： a、采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議;b、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;c、在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場;d、草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;e、在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念： a、開放心胸;b、 戰勝自我;c、專業精神;

(1)業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

(4) 編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略;

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡;

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網;

4、建設一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營 銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品 牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

12、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

13、銷售業績 ：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。

14、工程商、代理商管理及關系維護 ：針對現有的工程商客戶、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司2019年度的新產品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

15、品牌及產品推廣 ：品牌及產品推廣在2019年執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據公司的2019年度的銷售目標，渠道網點普及會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合經銷商的形象建設。

17、促銷活動的策劃與執行 ：根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人;

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3、為適應市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協調，達到庫存最優化，盡量避免斷貨或缺貨現象。(在長沙已談好一家經銷商，由經銷商免費提供門面，人員)。

4、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

5、協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

6、拓寬公司產品帶，增加利潤點。

7、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

9、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策;

海外營銷策劃書 營銷工作計劃篇二

自2000年下半年以來，美國經濟大幅減速，歐洲經濟2001年走軟，日本經濟繼續深陷泥沼。三大經濟體增長同時放緩，這是20世紀90年代初期以來的首次，對世界經濟的影響大大超過亞洲金融危機。世界經濟減速導致外部需求增長放緩，勢必也導致中國出口增長速度降低。

與美日歐經濟相反的是，中國經濟繼續快速增長，成為全球經濟主要亮點。在此反差的背景下，國際市場上競爭更加激烈，貿易摩擦不斷發生，貿易中傾銷與反傾銷、貿易技術壁壘、反補貼、保障措施等更是頻繁出現。中國出口面臨的國際環境并不理想。

面對如此不理想的宏觀國際環境，中國企業和其經營者有必要對自己出口營銷策略進行重新認識和展望。

樹立"全球"意識

wto和全球經濟一體化讓中國企業的經營空間變大了，可許多出口經營者的營銷觀念卻一直停留在生產什么，出口什么的階段；他們的眼睛只盯著自家門口，一心只與自己的同行競爭等等，這些中國企業在海外市場上大打價格戰、低價競銷等惡性競爭極不利于企業成功開展海外營銷。

面對國際上經營戰略創新加速的狀況，中國企業家應該清楚地認識到，一方面，要在國內迎接國外企業和商品在國內"搶灘"和挑戰；另一方面，又要讓自己的企業突破狹隘的區域市場，走向全球市場，在世界市場上競爭。在這個過程中，經營者自己首先應該具有"全球"意識，善于站在全球市場的角度考慮問題、處理問題。

具體地說，一是要善于從大處著眼，放眼遠大目標，不能目光短淺。二是要勇于接受新的挑戰，嘗試新的經驗，不能墨守陳規。三是要樂于融入他國文化，視差異性為一種資源，不犯文化上的錯誤。四是要精于從不同的角度來看世界，不斷汲取精華，博采眾長。就企業決策者的領導能力而言，還要引導自己企業和員工樹立全球化經營的思想，在具備現代企業管理能力的基礎上，認識企業的核心競爭能力，特別突出促成組織向全球化方向變革、創造適應全球化趨勢的學習環境和激勵員工追求卓越的能力。

全球營銷的發展歷程

"全球"意識還要求企業經營者從企業發展的縱向進行更深的思維。就是說，既看清企業目前發展所處的階段，把握住國際市場眼下能提供的機遇，又要明確企業國際化的努力方向和目標，以做到有足夠的長遠眼光。所以讓我們來看看歐美等國家一些跨國公司的全球市場營銷戰略的發展歷程。

1、出口營銷。這個階段企業的目標市場定在本國以外，利用本國的資源，在本國為海外市場生產并出口產品和服務。目前中國大部分的企業出口就是處于這個階段。

2、國際營銷。實施國際營銷戰略的跨國經營企業比出口營銷者更進一步，他們更加關心目標市場國家的市場環境。企業可以調動更多的資源，例如，為了獲得更大的競爭優勢，國際營銷者可能從本國以外的地區為目標市場提供產品。通常這種營銷戰略也傾向于少依靠中間商或中介機構，強調更直接在目標市場設立自己的代表處或分支機構，以更加有力地協調市場營銷活動。

3、差異化的異國營銷。隨著對目標市場的差異和獨特條件了解的增多，部分跨國公司轉向"差異化的異國營銷"戰略，他們為自己設定了新的發展目標：使公司的市場營銷策略適應目標市場的獨特環境。

4、全球營銷。在二十世紀的最后10年中，跨國公司營銷戰略中出現了一種新形態－－全球營銷，這種新形態代表了跨國公司營銷戰略變化的趨勢。全球營銷戰略注意擴大利用跨國公司的全球經驗和產品，使之適應不同國家獨特市場需求。

第一，以品牌和技術優勢開拓國際市場。通過合資方式在香港地區、馬來西亞、澳大利亞、英國開設分店、分公司，以"同仁堂"牌名作為無形資產的形式入股，再從總公司進口產品，擴大了公司的出口。

第二，在美國、泰國等地設立控股或相對控股公司，直接經營。這種方式有利于就地進行市場調研和在當地建立自己的銷售網絡。

第三，積極參與國際市場競爭，充分利用國際資源，制定國際化經營戰略。2000年，以北京同仁堂股份有限公司為主發起人成立了北京同仁堂科技發展股份有限公司，以全新的運行機制、現代化科研機構、先進的生產設備和面向國際的營銷策略，充分發揮同仁堂綠色藥品優勢，努力開發符合國際技術標準的高科技含量、高文化附加值、高市場占有率的新型優質中藥產品。

同仁堂還將在海外合作建立集生產、科研和銷售為一體的基地，為同仁堂以高科技含量、高附加值產品開發海外市場奠定基礎。同仁堂將在未來5年內，分別在日本、韓國、新加坡、印尼、加拿大、德國等國開辦合資公司，為真正實現同仁堂跨國經營而努力。

一．文獻綜述：

《華為四張臉》一書中張貫京從華為高層主管的角度，記敘了近20多年來華為公司從中國企業到跨國公司的跨越，揭示了華為公司在“走出去”過程中不為人知的一面。

《華為的營銷策略》一書中周恒以理論和實際相結合的筆觸，從營銷策略著手，用獨特的視角揭示了一直自詡為狼的華為在發展過程中舍我其誰的客戶關系行銷、血拼國際市場等一系列特色。

《華為的企業戰略》一書中許凌志從企業戰略著手，依據“以毛澤東思想為基石的領導戰略”、“渠道變陣”、“轉變產品定位”諸多華為式戰略，力求使讀者對謎一樣的華為獲得一種全新的認識、全新的視野以及達到一種全新的境界。

《華為的企業文化》一書中陳廣從理論、實例說明上，為讀者總結出了華為狼性文化的精華，生動地展現了華為一流的企業文化對企業的發展和員工成長的巨大影響力。

二．華為公司簡介：

典、俄羅斯、美國、德國以及中國的北京、上海、西安、南京等地設立了多個研究所，全球范圍內建立了100多個分支機構，營銷及服務網絡遍及全球，已成為全ip融合時代的領導者。

三．華為公司海外市場營銷業績與挑戰：

1.業績

據國際權威咨詢機構dittberner的統計：華為交換機連續三年全球第一，占世界出貨量的32%；智能網用戶數全球第一；ngn出貨量全球第一，占24.5%；在國際市場上，英國、泰國等均采用華為骨干網，華為數據通信正在改變全球網絡產品的'市場格局。據rhk的統計：寬帶產品全球第二，占18.9%；光網絡產品全球第三，占9%。據gartner的統計：綜合接入產品全球第三，占14%。3g產品躋身全球第一陣營，已率先在阿聯酋、毛里求斯、馬來西亞等國家和地區實現商用經歷了十多年的國際市場打拼，華為在國際市場上穩步發展。

2.挑戰

華為面臨的最大挑戰顯然就是如何實現“成為一個成功的全球化公司”這個戰略本身。目前，華為在中國乃至世界上的一些市場都是比較成功的，但是在華為如何把握蘊含在全球市場中的眾多機會，如何保持高科技低價格產品的優勢，如何在全球范圍內建立高效的銷售網絡，如何在要進入的國家找到合適的合作伙伴，如何把散布在全世界各地的員工用一種文化組織協調起來，如何在擴大業務范圍和企業規模上找到合適的方向。

四．華為國際營銷環境分析：

1.政治法律環境

（1）中國政府支持中國通信企業參與國際化競爭。1984年2月，鄧小平在第二次深圳之行回京后，就鮮明地提出“中國發展經濟、搞現代化，要從交通、通信入手，這是經濟發展的起點。”1996年6月，時任國務院副朱-鎔-基視察華為，明確表示希望國產交換機打入國際市場，并允諾由政府提供買方信貸。中國政府經濟政策在支持中國通信企業積極參與國際電信展、積極參與國際電信市場的競爭，都起到了重要作用。

（2）中國的外交，總體來說，為中國企業營造了一個比較友好的國

際經濟環境。

（3）在總體上比較友好的情況下，在北美和印度兩地區存在出于敏感原因的對中國廠商的排斥的現象。如華為公司2015年7月間，聯合貝恩資本收購美國3com公司，被美國政府的外國投資委員會以“華為的軍方背景、華為所有權不清晰和交易威脅到美國國家網絡安全”為理由否決。

2.經濟環境

（1）發達國家：在國民生產總值和國民收入上，在運營商基礎網絡建設的資本和技術投資上，在用戶覆蓋率（普及率）水平上，還是在居民（最終用戶）的信息消費意愿，對信息服務質量的要求，以及對最前沿的信息服務的接受程度上，都是最高的，普遍比較而言，這部分國家的信息產業領域的競爭環境也是最為公平和透明的。

（2）發展中國家：這些國家在總體財富方面也有一定差異，但可以總結出影響電信設備商營銷工作的共同因素：近年來的建設投資力度和電信服務的普及率穩步提升，運營商普遍上技術積累不深厚，在建設方案定案中，價格和成本因素占非常大的比重，終端客戶對服務質量要求不高，這部分國家從數量到消費總體需求上都大于發達國家，而且從這部分國家中誕生的信息產業企業數量少，所以，發展中國家是華為全球爭取營業額、市場占有率和最重要區域。

3.社會文化環境

就社會文化因素來說，對華為公司國際營銷具體行為的文化融入有很大影響，對指導性的營銷策略的制定影響不大。從文化角度對一個國家的品牌產品的的排斥和接受，往往和這個國家的國際政治地位、綜合實力、綜合產品技術實力、國家形象有關，華為在這方面做了有益的努力，在展示中國的社會發展程度、科技發展程度以及樹立國際形象方面，作出了巨大貢獻。

4.技術環境

商，如瑞典有愛立信，美國有朗訊和思科，法國有阿爾卡特等

（2）沒有通信基礎技術積淀，但運營商對技術了解較高的國家和地區：這些地區與發展中國家的版圖基本重合，作為有潛力有產出的市場，又基本上沒有本民族設備廠商，所以各家世界級設備制造商都努力提高自己在當地市場的影響力和知名度，同時滲透進來。

（3）沒有硬件技術廠家，同時運營商技術水準也低的國家：少部分排名靠后的發展中國家，運營商建設思路靠設備商建議，決策方面往往又和電信管理部門和國家權力機構糾纏不清，腐敗橫行。

五．華為國際營銷策略制定：

1.目標市場定位

（1）市場細分：企業通過市場調研，依據客戶的需求、購買行為和購買習慣等方面的差異，把自身產品可以銷售的市場整體劃分為若干客戶群的市場分類過程。華為公司以國家和地區的經濟發展程度、文化差異等將全球市場分為發達、發展中和落后國家三類市場。

（2）確定目標市場：華為在營銷策略方面并沒有涉及所有的市場，而是始終在市場細分的基礎上選擇最具有發展空間的目標市場，最終華為選擇了以發展中國家市場為主，發達國家市場為輔的營銷方式，并在激烈的競爭中脫穎而出。

（3）市場定位：在發達國家和地區市場，華為是市場挑戰者的角色，從技術到市場占有率都是如此；在發展中國家和地區市場，華為也是市場競爭者角色，一方面要和西方公司抗衡，一方面必須挖掘市場機會，提高市場占有率和營銷額；在落后國家和地區市場，華為的定位是“觀察者和參與者”。

（1）產品策略：產品是華為開拓市場、占領市場，取得最終勝利的根本。

三、最新技術產品的國際市場拓展方面，華為都是在發展中國家市場取得突破的之后才慢慢進攻入高端市場。

（2）價格策略：定價策略不是孤立的決策，它影響著所有其他的市場策略：不僅影響著客戶的感覺價值，決定著中間商預期的受激勵水平，也影響華為公司進入市場的速度和規模。

一、堅定不移地貫徹低價格競爭策略，以控制利潤空間的手段獲取競爭的勝出。

二、在營銷一線的工作中，市場工作中要得到競爭對手的價格和客戶的心理價位方面的準確信息，為價格競爭提供精確的參照。

（3）渠道策略：在全球化競爭的環境中，除了產品和人才兩個要素之外，企業要想取得成功，營銷渠道成了第三個不可缺少的要素。

一、發達國家和地區市場，堅持直銷模式為主，把華為的營銷網絡與客戶接觸的面擴大。利用直銷網絡提高市場反映速度和質量，把客戶的有指導性、建設性的需求高效地吸收反饋到研發和服務體系。

二、落后國家市場，建立有影響力的渠道關系，并合理控制直銷分支機構建設規模和成本，完成在產品市場布局上的工作，等待市場的發展。

三、發展中國家和地區的市場上，在“營銷網絡鋪開”方面不斷加大投入力度，一方面適當增設分支機構，加大營銷人員深入一線的工作比重，一方面建立代理和分銷渠道建設方法和體系，以這兩方面工作的加強來提高市場關系的覆蓋面，把市場的觸角延伸到用戶的第一線。

四、華為公司不斷提高營銷隊伍的本地化程度，以提高市場機會的敏

感度，和市場機會反應速度。

（4）促銷策略：促銷是指企業利用各種有效的方法和手段，使消費者了解并關注企業的產品和服務、激發消費者的購買意愿，并促使其實現最終的購買行為。華為公司在制定促銷策略時，綜合考慮了不同產品的特性、營銷目標、目標市場環境、客戶特點和限制條件等因素，進行了有效的促銷組合，并靈活運用。

一、加大面向公眾的廣告投放力度，樹立公眾公司形象以及企業綜合實力形象。

二、堅持向目標客戶投放華為公司對外刊物，包括《華為人》報，《華為技術報》和《管理優化報》，以樹立企業形象，宣傳企業理念，得到客戶的文化認同。

三、不放棄次級、區域性質的電信展會，把參加這個級別展會的行為與提高發展中國家地區市場、落后國家地區市場的拓展聯系起來。

四、在發展中國家和地區市場上提高售前技術拓展和交流方面的力度，突出“客戶化方案”和“客戶與公司雙贏的合作目標”的華為營銷理念，發揮出華為公司成本和價格優勢的最大效用。

五、在發達國家市場，重點突出自己在3g和lte領域的技術優勢，并突出自己的售后服務質量水平，這一重要優勢。

一、中小企業拓展海外市場簡述

1.中小企業的含義及特征

中小企業可以從質、量兩個方面進行界定。從定性的角度看，中小企業是指生產或經營規模較小的企業，或它們在本行業總收入中所占百分比份額是維持本行業競爭所需的；從定量的角度來看，中小企業員工數量、年銷售額或固定投資額都可成為評判的標準。世界各國對中小企業的判定也因此各式各樣，沒有統一的標準。

第2頁 共6頁 規模小、人數少、組織結構單一、資源有限，一般不能夠達到規模經濟的要求，在與大企業的競爭中處于劣勢地位；第二，中小企業產品簡單、單一，技術含量不高，利潤較少，市場占有份額小；第三，但中小企業在經營穩定性較差的同時具有很強的靈活性與適應能力，中小企業資金有限，通常熱衷于投資少、見效快、資金周轉迅速的項目，因此產品靈活性強，轉產速度快，可以根據市場變動不斷做出調整。

2.中小企業市場營銷的特點

中小企業由于規模小、實力弱等特點，其市場營銷也有自身的特點。本文著重分析以下特點。根據自己的營銷特點，中小企業可以運用不同的營銷策略，發展壯大自己的實力。

（1）營銷內容相對簡單

由于中小企業規模小，人員少，不能像大企業那樣擁有一個專門的群體或者聘請專門的營銷策劃公司負責整個公司的營銷策劃，中小企業市場營銷的任務多半屬于兼職，這樣就造成了內容簡單、專業性不強的特點，而且僅能停留在較為低級的層次上，如簡單的廣告宣傳、產品促銷等。

（2）面臨激烈的競爭

[2]激烈。

（3）生產靈活，營銷更加貼近消費者

中小企業生產的產品大多與百姓生活密不可分，它會根據市場需求的變化快速調整自己的生產。中小企業更加徹底地貫徹了“以消費者需求為中心”的宗旨，并且還適時地引導了消費的潮流。例如，手機飾品出現及其風行就說明了這一問題。隨著手機的普遍化，琳瑯滿目的手機飾品也頻繁出現在市場上，手機套、彩殼、手機鏈、來電感應其速度之快、品種之多，令人驚訝，而這些皆出自中小企業之手。

二、中小企業海外營銷面臨的現狀

隨著全球經濟一體化，社會生產進一步國際化、專業化，中小企業活躍于世界市場已成為必然趨勢。然而，由于中小企業具有自身特點，中小企業在進行海外市場營銷時也會面臨特有的現狀，具有特有的優勢和問題。

1．中小企業海外營銷優勢分析

中小企業由于規模小、組織靈活、行業特點等原因，在進行海外營銷時具有特有的優勢，現在重點分析以下幾個方面。

（1）中小企業相對大型企業具有比較優勢

[3]晰、管理不科學，經濟效益不好，而我國的很多中小企業卻表現出生機勃勃，充滿活力。

（2）豐富的勞動力資源或先天資源優勢

較低的水平，這也是我國集中在勞動密集型行業的中小企業的競爭優勢。

（3）專業市場的促進作用

中小企業在開拓國際市場過程中形成了一批有競爭力的專業市場，這些產業群體具有鮮明的區域特色，在國際市場中占有重要的一席之地。以浙江為例，據統計，浙江省目前擁有各類專業市場4347個，年成交額3606億元人民幣，其中超億元的專業化集群有400多個。浙江已經在巴西、南非、阿聯酋、俄羅斯等國嘗試性地建立了8個商品專業市場，其中巴西中華商城有限公司經營額已達7000萬美元。專業市場匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優勢，使中小企業能在較短的時間里了解到商品行情的變化，降低了搜索市場信息的成本。同時，專業市場形成了一個可供共享的銷售網絡，中小企業依托市場分享中間品和最終消費品在營銷方面的外部規模經濟，并依靠專業市場的知名度和整體營銷宣傳戰略來開拓市場。

2．中小企業海外市場營銷中面臨的問題

海外營銷工作是一項跨越國界的市場營銷行為，它與國內營銷有很多的相同之處，但由于它是在兩個以上國家或地區范圍內進行，而各國的政治制度、法律法規、經濟體制、經濟發展水平、競爭環境等各不相同，它比國內營銷有很大的復雜性和多樣性。雖然我國中小企業已經開始進入國際市場，但也遇到了一些問題。

（1）．缺乏海外市場信息和相關服務

在國際市場上成功的關鍵就是選擇恰當的市場并使用合適的策略，這需要大量的市場調查與信息分析。 可見缺乏海外市場信息和出口貿易相關知識是中小企業在拓展海外市場時面臨的一個重大問題。

（2）資金短缺。企業要進入國際市場，需要投人大量的費用進行市場調研和市場開拓，這對既沒有太多的國際市場經驗又沒有形成雄厚的資金積累的中小企業是很困難的，導致許多企業對跨國經營望而卻步。

（3）經營管理水平較低，文化適應能力較差。企業進行跨國經營，對其管理的要求會比僅在國內經營更為復雜，要求經營者具有較高的正規教育背景和更好的外語應用能力，還要求能夠很好地對東道國的文化及時適應和進行文化滲透，要求經營者必須具有更為廣泛的文化知識和溝通能力。這些對一般中小企業現有人員的素質來說是一個重要的障礙。

（4）產品營銷策略單一。在國際市場上，產品的質量是重要的，但產品的營銷則更為關鍵。中小企業盡管規模較小，可不乏一流的產品。但如果沒有一流的營銷策略與之相匹配，仍舊無法吸引顧客。以產品的包裝為例，包裝也是營銷手段的一種，好的包裝對產品的銷售有很大的幫助，在國際市場上也一樣。一些中小企業不重視產品營銷策略，致使產品銷路難以打開。

[5]達3500批左右。

當然，中小企業實施國際化經營營銷中遇到的困難和障礙遠不止這些，中小企業應該從自身所處的行業和實際情況出發，認真分析，找出切實可行的對策。

三、

在經濟全球化的進程中，中小企業進入到國際化的潮流中，面臨更大的市場空間與更激烈的市場競爭，進行全面而深刻的營銷策略分析是每一個中小企業所面臨的而且是亟須解決的問題。

1．中小企業目標市場選擇與定位分析

中小企業在進軍海外市場前，應進行目標市場選擇與定位分析，這是開展海外市場活動的第一步，也是非常重要的一步，關系到整個拓展海外市場的業務。

（1）目標市場選擇的pest分析

中小企業在進入海外市場時應對該市場的宏觀環境進行深入分析，以便選擇有利于企業發展的目標市場。在進行目標市場分析時我們可選擇pest分析法。pest分析方法是美國安德魯斯提出的，主要是對一國的宏觀環境進行分析。

首先需要對該國的政治法律環境進行分析。需要分析一國的社會制度，執政黨的性質，政府的方針、政策、法令等。如近年中日兩國關系的改善，日本首相福田康夫的訪華與胡錦濤的暖春之旅，對中日兩國的貿易交流有著重要的影響，它對我國中小企業進入日本市場是一次很好的環境機遇。所以，中小企業在進行海外擴張時要注意東道國的政治法律環境，做到趨利避弊。

其次需要對其經濟環境進行分析。中小企業進入新的海外市場也要透徹分析該國的經濟環境，預測贏利潛力。中小企業拓展海外市場目的就是為了贏利。若一國經濟持續穩定地增長，則意味著該國經濟發展良好，若選擇適當行業，則中小企業會獲得可觀的贏利。當前中國處于經濟持續發展的狀態，許多國外中小企業都選擇進入中國市場，而現實情況也顯示它們的選擇是正確的。

再次要對當地社會文化環境進行分析。不同的社會文化環境意味著不同的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、風俗習慣、審美觀點、價值觀念等。中小企業在進行海外市場活動時，要力求融入當地的社會文化，才能滿足其需求，使產品得到消費者的認可，從而得到獲利的可能。

最后可以對目標市場的技術環境進行分析。中小企業對東道國科技開發的投資和支持重點、該領域技術發展動態和研究開發費用總額、技術轉移和技術商品化速度、專利及其保護等情況進行分析，可以更好的規劃本企業的發展計劃，利用有利的技術環境提升企業的技術創新能力。

企業選擇目標市場時，除了分析當地的宏觀環境，還必須考慮企業、產品、市場、競爭者等一系列微觀條件和因素，權衡利弊，以便做出最佳選擇。

（2）產品的市場定位分析

第一種是避強定位。即定位時避開強大的競爭對手，把產品定位于遠離該競爭者產品的高質量、低價格位置上。這種定位方式能夠迅速站穩市場，并在消費者心目中迅速樹立起一種形象。許多中小企業由于規模小，抗風險能力差，則可以選用此種方式。

第二種是迎頭定位。即定位時與強大的競爭對手針鋒相對，把產品定于該競爭者產品(高質量、高價格)位置附近，與之爭奪顧客。這種定位方式風險很大，很有挑戰性。采用迎頭定位策略，企業必須有比競爭對手生產出更好產品的能力，且市場容量足以吸收這兩個競爭者所生產的產品，并且企業具有資源優勢。

第三種是重新定位。即企業樹立新的產品形象，這通常是對銷路少、市場反應差的產品采用。重新定位的目的主要是為了擺脫企業的困境。

2．中小企業開展海外營銷策略分析

（1）產品

產品是指一種物質化的貨物、服務、主意、人或者地點，它們可以提供個人或組織認為必要的或滿足他們的，并且人們愿意用金錢、贊助或其它價值方式來交換以獲得的有形或無形的特性。產品策略如：品牌策略和新產品開發。

首先品牌是一種聯結產品生產線內部物體和強調產品個體性的方式。品牌是商品的組成部分之一，國際市場競爭已經跨越了產品競爭階段，進入了品牌競爭時代。

再次是新產品的開發。新產品開發非常重要，因為企業不是處于一個靜態的環境中，而是不斷地面對技術變革，顧客喜好的改變和競爭者產品范圍改變的影響。任何一個積極管理其產品的企業都會認識到，現有產品是處在其產品生命周期的不同階段，都可以加以改良以最大限度發揮潛力。

（2）定價

[6]價格及時進行調整，而不能一層不變。

（3）渠道

營銷渠道的每一個成員在整個分銷系統里面都有不同的職責，他們通過合作獲得共同的利益或成功。分銷渠道成員是所有營銷活動的中心，但公司牢牢控制終端市場，并從各個方面對分銷商提供支持、管理、監督和控制。

（4）促銷

促銷策略可以幫助企業實現將產品有效地銷售給顧客的目的，促銷策略組合包括許多常用的促銷方式，如廣告、直銷、打折、公關或電話銷售等。

（5）顧客

顧客是使企業活動最終實現價值的最重要因素，企業在進行營銷策略分析時要處處考慮顧客，可以用逆向思維考慮顧客的想法，使自己的活動最終實現價值。

在進行海外營銷策略分析時，要全面深刻，除了以上要素中小企業還要根據自身情況，正確分析政府、供應商等相關要素，選擇正確的營銷模式，進行有價值的營銷活動，以實現企業目的。

四、結 論

在面臨經濟全球化的國際大環境中，中小企業由于自身特點，在國際營銷中面臨著許多嚴峻的考驗和挑戰。中小企業應根據自身的條件與發展要求，積極創造條件，獲取市場信息，做出正確的營銷策略分析，以支撐未來的發展。

中小企業應在新的經濟形勢下努力發展海外戰略，開展跨國經營、謀求企業的國際化發展，要積極研究企業的國際化成長戰略，為我國民族企業的振興和對外發展做出自己應有的貢獻。

海外營銷策劃書 營銷工作計劃篇三

永登營銷部根據本次全省煙草會議精神，結合年初工作會議部署，堅持“穩中求進、富有效率、充滿活力、優質服務”的總體要求，結合縣局(營銷部)全年的工作思路并結合轄區實際情況，重點安排部署下半年的工作任務。下面，就營銷部下半年工作做如下安排。

一、加強學習、轉變觀念、建設高素質的營銷隊伍。目前，市場經理、客戶經理素質參差不齊，部分人員對行業政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導等方面把握能力和水平相對較低，很難適應目前煙草行業發展的要求。為適應新的的形式，客觀上必然要求有一支業務過硬的營銷隊伍。

1、加強行業及涉外知識的學習、著力提高營銷人員的綜合能力。針對目前營銷人員素質參差不齊的現狀，營銷部將進一步加強人員的培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學等。內容廣泛化：除行業政策、營銷知識、法律法規之外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等;時間上提供較為充足的空間，充分發揮早晚例會、業余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發揮。

2、狠抓業務素質的提高，保證各項工作的順利開展。隨著網建功能的進一步推進，營銷人員的工作質量的`高低、服務水平的優劣、經營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業務、v3系統的熟練操作、法律法規、行業政策、供貨政策為重點。

二、深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。一是自6月份總量浮動管理實施以來，客戶經理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產生了誤區，導致在市場調研的過程中，發現客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現偏差。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發揮作用。二是客戶經理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，導致在日常的宣傳和引導出現問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。

1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識并加以區別開來。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經理考核的一項重要指標。主要調查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數據為主要檢查依據。

2、穩步推進“按客戶訂單組織貨源”工作。客戶經理預測準確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結果，新品牌的投放、銷售、分析和預測等做為重點進行考核，提高客戶經理把握市場的能力。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長 元/條，增長個百分點。

2.營銷部門工作計劃

7.酒店營銷部工作計劃

8.酒店營銷部工作計劃

海外營銷策劃書 營銷工作計劃篇四

要建設好三個渠道：

一是要按照總行懇求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業務網點(含綜合業務網點)應當根據業務發展情況至少設備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。

二是增強物理網點的建設。目前，由于對公結算業務方式品種多樣，公司治理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需要。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務請求、服務舉動尺度、服務流程等進行引導。

三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離柜業務占比。今年，電子銀行業務在持續“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充足重視與利用分公司下發的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客戶市場上占據絕對上風。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建破企業客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支撐和服務的重要依據，及時為客戶解決在運用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶應用率。

深入發展“結算優質服務年”活動。要樹立以客戶為中央的古代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶須要為導向。加快產品翻新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升xx局部服務品德，實現全公司又好又快地發展目標。

(三)加快產品創新步調，加大新產品推廣應用力度

海外營銷策劃書 營銷工作計劃篇五

本次活動以增加郵政收入、展示郵政形象、宣傳業務、密切用戶關系為目的。既要有整體性，造成聲勢;又要講求實效，避免形式主義，在做好宣傳的'同時，應找準定位，主動出擊，把重點放在特色營銷活動上。

xx年12月20日至xx年2月26日。

1、加蓋節日紀念戳

參與單位：營業局 歷城局 各縣(市)區局

刻制圣誕、新年、春節、情人節等節日系列紀念戳。放在全市各主要營業網點(營業局4個，歷城2個，其余區縣局各一個)，在相應節日期間為郵政客戶免費加蓋。

2、集中銷售賀卡

參與單位：營業局 歷城局 各縣(市)區局

圣誕節，營業局、歷城局、各縣(市)區局要在營業窗口做好圣誕賀卡、信封的銷售工作。營業局 、歷城局、各區縣局組織專人成立臨時郵局進駐校園，現場銷售圣誕卡片、各類郵品等(可與郵資封搭配銷售，開展“購封送卡”活動)。

3、代送圣誕禮物

參與單位：營業局 歷城局 速遞局

在12月20日至24日期間為收寄期，25日為特快投遞。

(1)定價：自選禮物只收取基本業務費和投遞費，由郵局

代選禮物另收取禮物費。基本業務費為每件10元，投遞費為每件20元。

海外營銷策劃書 營銷工作計劃篇六

3、完成趙總下達的各項工作指令。

4、每天電話拜訪5家商務客戶，接待重要客戶的入店及離店。

5、早上大堂值班，交換2張陌生客戶卡片，聽取客人反應意見。

6、完成每天工作日記，主要記錄當天發生的事件及跟進情況。

1、跟進3位大客戶：xx制衣有限公司；xx布業有限公司；xx國際。聯系感情，了解春交會的消費動向及*近住房安排。

2、跟進有贈送客房的商務公司預約上門拜訪。

3、陌生開發客戶5家并跟進成為優質商務客戶。

4、跟進正邦集團公司4月18號以及宸煜服裝公司4月17號的住房安排，盡早確定住房名單，做好控房。

5、針對性地拜訪與廣交會有關的各個公司、

6、完成季度客戶答謝會的操作方案。

7、跟進春交會期間的房間價格是否作調整，及宣傳工作、

1、12月14號設立春交會期間用車宣傳水牌。

2、12月14號之前確定宸煜服裝公司訂房的確定數量

3、12月17號作好宸煜服裝公司的服務接待工作。提前與客人確定用餐人數及住房準確名單或數量。

5、跟進青松布業公司廣交會期間的訂房。

6、新開發商務公司20家，十二月份住房650間、

7、另強客戶拜訪，發覺客戶的需求，統計客戶類型。

海外營銷策劃書 營銷工作計劃篇七

1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月工作計劃和周工作計劃。并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

8、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11、貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

海外營銷策劃書 營銷工作計劃篇八

現在我已經在公司擔任業務員有四年的時間了。可以說我是公司數得著的老業務員之一，也是對公司的發展有一定貢獻了。現在2020年將結束，我想在歲末的時候就我一年的工作做一下總結，也對自己的工作提前寫下了2020年業務員工作計劃范文，讓自己在假期中能夠安穩的度過，也讓自己能夠及時的認識到當前的形勢，希望不會讓自己失望!

轉眼間又要進入新的一年2020年了，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過個年頭，家庭、生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規定，特別在訴訟業務方面安排了專業法律事務人員協助。作為公司一名老業務人員，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

在第一季度，以訴訟業務開拓為主。針對現有的老客戶資源做訴訟業務開發，把可能有訴訟需求的客戶全部開發一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業務，代理費用達萬元以上(每件萬元)。做訴訟業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。

第三季度的“十一”“中秋”雙節，帶來的無限商機，給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業務專業知識與綜合能力的相對提高，對規模較大的企業符合了《中國馳名商標》或者《廣東省商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發，有意向合作的客戶可以安排業務經理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省商標》，承辦費用達7.萬元以上。做馳名商標與商標業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等交辦業務的進展情況。

第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業務情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產權保護做到面，代理費用每月至少達萬元以上。

二、制訂學習計劃。學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆，在這方面還希望業務經理給與我支持。

三、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。

2020年，我有著的期待，相信自己一定能夠在2020年取得更大的進步，自己就是這樣一年一年的走過來的，從一個什么都不懂的毛頭小伙到現在很有深度的資深公司業務員，我的成長充滿了曲折，不過在今后的工作中，我還是需要繼續不斷的努力，相信自己在2020年一定走的更遠!

海外營銷策劃書 營銷工作計劃篇九

清香閣始建于xx年，20xx年進入北京市場。發展至今，旗下已經擁有兩大品牌“清香閣海鮮餐廳”和“穆羊湯”。在總經理何強的領導下，清香閣各門店不斷改革創新、銳意進取，服務水平逐步提高，深受廣大顧客的歡迎。

多年來，清香閣一直秉承“把顧客當親人，視顧客為家人，顧客永遠是對的”的經營理念和“以情服務，用心做事”的清香閣精神，在餐飲行業中打造出屬于自己的清真特色品牌，成為全國規模較大的一家民族飯店。迄今，“清香閣”品牌已深入人心。

清香閣是一家清真餐飲企業，堅持“現代、時尚、好玩、干凈”的原則，客戶群主要以金領、白領為主。作為北京最大的海鮮餐廳，每年銷售的世界海鮮百噸級產品比比皆是，進口生蠔、冰島海參斑、鮑螺、扇貝、老虎魚頭、帝王蟹等可以達到每日銷售一噸的不菲戰績。

然而，由去年開始，“成本上升、增速下滑、利潤下降”的多重考驗使當前餐飲業陷入集體思考，清香閣也略微感到壓力。因此，和眾多餐飲企業一樣，轉型、升級、調整成為了清香閣經營的首要任務。在此期間，何強漸漸意識到，高檔酒樓欲轉型，需要有足夠的“持續消費”顧客來支撐，在競爭日趨激烈的今天，客戶已經成為企業生存與發展的生命線。于是，他想到了應用“會員制營銷”，做好會員制營銷首先需要有足夠的會員數據庫，而清香閣屬于北京最大的`海鮮餐廳之一，因此，必須將他們的目標客戶鎖定。

一、加大會員招募力度。20元辦理一張積分卡，消費10元可積1分（1積分抵1元現金使用），從下次消費起均可享用。

同時，設置20道會員專享菜品，會員享受高價菜品優惠。譬如，三文魚刺身原價108元，會員價68元，菜品制作得美觀誘人，濃煙中透露出三文魚的輕盈。此款超出顧客期望的“會員專享菜”幾乎是每桌都會選擇的冷食。最終，此菜品銷量超過了京城某些知名日料店。

二、會員活動以情感人，豐富多彩。在清香閣海鮮餐廳的大廳中有“會員抽獎區”，凡會員均可獲得額外驚喜，有代金券、菜品、飲料、套餐等。節假日清香閣更是讓人感動，記者曾親眼目睹母親節當天的感人場面，所有就餐會員均可獲得一個紅雞蛋，上面醒目地刻著“媽媽我愛你”，雖簡單卻溫馨。

三、會員儲值可獲不同級別的贈禮。清香閣對于儲值營銷進行了周密的部署，譬如，清香閣九月份的儲值活動，儲值20xx元即可獲得價值180元的生蠔券一張，且僅限20xx名，很快，20xx張“生蠔券”被搶購一空。此外，儲值5000元返600元，儲值10000元返1500元，如此大的誘惑顧客無不心動。

在清香閣全體人員的努力下，“會員制營銷”取得了重大突破。僅僅七個月，清香閣會員月增長比從原來的15%直接上升到30%，儲值同比每月增長10%。對于一個高檔海鮮，可以達到58%的散客辦卡率，76%的客單來自會員消費，為何獲得如此給力的營銷效果？這值得同檔次餐飲企業思考。

清香閣的“高端轉型”并不是簡單的打折，而是讓會員享受到優惠價格，“變相”降價。如今的清香閣，人均消費由170元下降至120元，成為名副其實的“家庭海鮮餐廳”聚餐首選。優惠，只給予喜愛清香閣的會員，不但不會傷害企業本身的品牌價值，反而在顧客心中塑造了良好的口碑和美譽度。

清香閣會員制的實施，無論對清香閣本身，還是顧客來說，都是一個雙贏的選擇。對于顧客而言，不但可以享受到比非會員更為優惠的價格，而且在服務方面可享受更優的待遇；而對于清香閣，因為會員得到了更多的實惠，從而增加了持續消費，使企業可以擁有更多的客戶群體。會員，正如同蛋糕上的那層奶油，含有熱量最高，最可口。只有搶到奶油吃的企業，才可以做大做強。

一、顧客消費頻率增加，滿意度大大提高，并且通過口碑傳播不斷帶來新的客源。

二、儲值活動進行順暢，為清香閣積累了大量的現金流，極大減輕了營運壓力。

三、整個餐廳由原來中檔偏高的海鮮樓轉型為中檔偏低的海鮮餐廳，面向大眾，工作效率也有了顯著提升。

目前，清香閣已成為京城“東二環”至“東四環”最火的連鎖海鮮餐廳，擁有了近10萬名企業會員，成為餐飲行業中一個具有戰略思維和核心競爭力的品牌。

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